价格谈判是外贸人永远逃脱不掉的话题。

尤其是没什么经验的外贸新人，一遇到这种爱还价的客户，立马就慌了手脚，只能乖乖就范了。

今天就来和大家讲讲，遇到爱讨价还价的客户，到底该怎么办？

01

一再还价的

客户

先来看看一位朋友的问题：

毅冰老师，我最近遇到了一个很头疼的问题，

我发现我有几个客户在用一种错误的价格倒推方法来向我们压低价格。

是这样，这些客户拿当地其他竞争对手的批发价(这些客户都是当地的进口批发商)，减去关税，减去运费，杂费，减去自己要赚的利润，结果倒推出来一个非常离谱的工厂价格。

然后拿着他们倒推出来的工厂价格来向我们压价，因为这些客户觉得他们的竞争对手一定是拿到货的价格很低才能这么卖得这么便宜。

而事实上并非如此，人家的销售策略和战略跟他们的老套路完全不一样。

我这样说不是因为我们做不到那么低的价格才说离谱，而是事实上确实如此，按客户这样的倒推方法，算下来的拿货价格比我们的成本价还要低很多。

我很确定，要真按客户这样的价格，在同行里无人能做到。

这些客户理所当然地认为别人跟自己一样要赚那么多，比如他们要固定30%的利润甚至更多，而事实上也许别人的为了能更快卖出去，把自己的利润压缩到了10-15%，市场销售手法不一样。

面对这样的客户，我应该怎么跟他说好呢？有没有什么委婉的办法？我怕直接说出口又会伤了客户的面子。

客户价格卖得太高意味着在他们当地也没有竞争力，销售翻单也很慢。

他自己又觉得一定要赚那么多，问题是我们的行业已经不是10年前他们赚第一桶金的时候了，今非皆比，现在的市场竞争非常大，我该怎么说服客户呢？

02

给客户选择

当时我是这么回复他的：

其实呢，你还别说，很多客户真的是在用这个计算方法。

就像我当初做采购的时候，我很多FOB价格，也是根据同行Costco和Target的零售价反推，然后猜测FOB，再去压供应商的价格。

因为美国市场，往往很固定，利润相对还是透明的，只要不是打折商品，基本能推算FOB，虽然会有误差，但误差也不会很大。

但是不同国家和不同市场的情况都不一样，但不管实际情况如何，你都不要被客人牵着鼻子走。

你只要根据自己的情况，做方案，报价，就可以了。

客人说你们的价格高，那就做几套方案出来。

对于客户觉得价格高这个问题，其实除了课程里渗透的无数案例，答疑平台里也有无数的解答，我再解答一次吧。

你不要总想着说服客户，而是要让客户自己做出选择，让他们觉得，自己赚了。

我再举个例子吧。

假设你卖宝马车，可能客人询价，是宝马528的价格，你报价，一般按照的，就是比较低配置的来报，这样价格有优势。

但是可能，客人还是会觉得高，那你就只有做几套方案了。

第一套方案：继续报宝马528，但是给客人最低价格。

比如说你可以从公司申请到的最好价格，告诉客人，这就是最低价，last price。

第二套方案，就是付款方式上给予更大支持。

比如告诉客人，可以首付少一些，给他做金融方案，后期分期付款，首付也可以借他一部分。这就是外贸中的付款方式让步，来换取客人对于价格的敏感性的降低。

第三套方案，就是推荐宝马3系的中档配置，略低于5系的价格。

第四套方案，推荐目前公司打折力度最大的一款车，可能配置不同，但是性价比很高，因为折扣力度大。

第五套方案，还是原来那款车，原来的价格，但是可以赠送一个大礼包，包括什么什么什么。

第六套方案，推荐x1和3系最低配，突出价格优势，然后用小suv是测试客户对于其他类产品的兴趣。

不是说客户询价轿车，就一定买轿车，或许suv价格好，可能也会有兴趣。就是换产品的推荐，测试反应。

还有第七第八套方案，可以根据客人的进一步反馈，再做方案来探讨。

你做方案的目的，就是根据客人现有情况，给客人解决麻烦，选择最合适的。

不是价格好的东西，每个客人都喜欢；也不是高档的东西，每个客人都喜欢。每个人情况不同，你必须量身定制。

这么说，我想大家应该都明白了。