做外贸，难免会有风险问题，这是避免不了的，作为外贸人，我们需要做的，就是如何做好风控，让自己的损失降到最低。

今天我们就来聊聊这个话题。

01

产品出了问题？

先来看看他的问题：

毅冰老师你好，我是在深圳做车载支架的，工贸一体做了十七年，老板一直的做事风格都是稳重保守的，付款方式永远是30%定金，70%尾款件提单付款。

但自从我来公司两年后，有了很多变化，为了支持我更好的接单，公司尝试了0定金，出货前付清，也接受过0定金，货到港才付清的条件，最近在尝试做信用证。

但是这周出了一个意大利客户的特例，很棘手，希望你帮我出出主意。

意大利客人和我们签订的合同里付款条件是30%定金，目前已收到，尾款70%见提单副本付款，FOB深圳。

问题来了，订舱是由意大利广州办公室的名义订舱，货代完全不与我们接触，提单由他们审核并且出具正本给意大利，FOB账单则他们发给我们支付。

由于之前飞机孔的问题，客人曾经要求我们把做好的货全部返工并且承担10%的罚款，我们不承认错误，坚持认为是客人之前没有提到飞机孔尺寸问题及未做出任何确认才导致的。

闹了半个月，客人因为急着出货，这两天突然说自己被迫接受我们的说辞，让我们配合出货，只需要我们赔偿150美金即可。

由于之前冲突过猛，导致老板认为客人是想骗我们出货，很担心尾款收不回来，所以拒绝配合，我很为难。

过段时间就截柜了，而我们什么安排也没有，我跟老板谈了很久，表示我愿意相信客人一次，之所以货代那边不让我们接触可能只是因为统一操作而已。

毕竟是二三个供应商一起拼40尺高柜，而且之前的扯皮明显是客户理亏，他应当没必要为难我们…

说了很多仍不能打消老板疑虑，从前类似这事老板考虑半个月就会妥协，但这次时间紧急，我必须确保客人的货能顺利出货，否则就彻底得罪了，我现在给怎么办？

昨晚彻夜难眠，给意大利客户发了个短信，请求他亲自打个电话给我老板沟通一下。

02

做好风控

当时我是这么回复他的：

其实这种情况，我觉得你们的操作还是有问题的。

第一， 客人要求广州办公室名义订舱，货代不与你们接触，但是物权是你的，提单只能出给你们，这个一开始就要谈，如果客人不同意，那就做EXW，直接工厂交货吧。

第二， 哪怕是老客户，没有做信保，这也是你们自己风控上面的缺失。

对，平时可能真的没有什么问题，一切顺利，但是如今，就如你说的，一个很小的飞机孔的问题，客人要求索赔，那这些事情，都是事先无法预料的。

虽然说这个概率很低，很偶尔才会碰到这样的客户。

不过下次，能做信保，还是尽量做信保吧，除非是小金额订单，几千美元左右的，本身风险也不大，一万美元以上的订单，其实就可以考虑信保了。

如果你做了信保，你就等于立于不败之地。

对方哪怕最终拒付，大不了一拍两散，你可以通过信保赔付到90%左右的货款，还可以趁机把客人弄上黑名单，以后他想在中国采购，就寸步难行。

因为信誉破产了，任何供应商只要一接到这个客户的订单，一问中信保，结果中信保拒绝承保，说客人在黑名单上，你觉得别的供应商敢接么？

第三， 如今的问题，客人已经妥协，150美元而已，息事宁人你这边未尝不可。

但是问题卡在你老板这里，疑神疑鬼，把一副好牌打得稀烂，何必呢？何苦呢？

第四， 你现在让客人跟你老板直接沟通，不是不行，但是这最后一招，或许让客人跟你们的裂痕进一步加大。

老板这边，你这边，客人这边，其实都是有些问题的。

但是我觉得问题都不大，只要沟通好，还是可以相互信任和处理的，这其中的关键，就是你，你是核心人物，是平衡各方面利益和关系的，你要让客人信任你，让老板放心你，这个是关键。

我建议下次再遇到问题的时候，先不要慌，可以跟客人说，我这边立刻处理，大约什么什么时候给你消息，先给一个quick reply，让他知道，你在working on it，然后你可以慢慢思考，跟老板研究对策，可以从容布局，不至于一慌张就走昏招。