外贸界有“二老”，不要误会，这绝对不是一篇鸡汤文，所谓“二老”绝对不是指我们的父母，而是对于外贸企业生存至关重要的两个群体：老业务和老客户。

老业务篇

家有一老，如有一宝，这是中国最经典的老话，他们的经验，阅历无可比拟，是完全可以倚重的忠臣；可是，老板们似乎总是喜新厌旧，总觉得这帮老人不再努力了，懈怠了，不听话了，憋着一定要找一帮新人，带起来，然后给他们点颜色看看。

可是，大家是否想过，为什么原来那一帮朝气蓬勃，敢冲敢打，拼命工作的人，突然间会变得自己不再认识了呢？

原因不外乎以下几个：

1.经过了几年的拼杀，每个业务员都积累了一堆老客户。

这些老客户都是他们全身心的投入谈下，费劲心力的维护，企业一般都会对流失率有要求，他们当然不敢马虎，小心翼翼的呵护着，根据利贸咨询在服务中统计，老业务员在老客户身上花费的精力占了整个工作时间的80%以上，哪有时间进行新客户开发？

2.企业流程合理还好，但是绝大部分企业的流程都存在问题。

甚至相当混乱，客户端还好，供应链端却是复杂无比，价格要不断的催，样品没出来要催，出来了要自己搞，甚至包装都要自己打，QC不给力，自己还要不断的跑到工厂或者车间去转一转，瞅一瞅，货期要不断的催，发货要过去盯着，只要亲眼看着货物发走，才放下心来。很多老板说，这是他们自己不放心啊，所以才要自己搞，为什么不想想，如果企业能够把所有的环节搞好，他们还用得着自己操那么多心？

3.职业倦怠，这个词大部分人都很陌生，但是却是人力资源中一个极其重要的概念。

估计很多老板会讲了，他们压力不大啊，就是摆弄几个老客户，有什么压力。的确，长期的压力会让业务员产生职业倦怠，老客户谈判，压力并不会很大，但是就如同第二条所讲，日复一日的做一些机械，重复，原本不应该自己投入精力的工作也会让他们产生职业倦怠，谁会喜欢天天的协调这种关系，处理那种关系，甚至赔笑讨好才能处理好的工作呢？

4.长期的散养让老业务们没有了紧张感，安逸的环境，稳定的收入。

他们已经感受不到外部的压力，老板们却是明显的看到了形势的恶化，于是开始变革，可是安逸了那么多年，怎么可能一下子就紧张起来？绝大部分老板又不擅长做思想工作，觉得自己说过了，别人就能够理解，会有行动，可能吗？

看了以上原因，估计老板会讲了，这么多问题，不还是招聘新人更加容易吗？

真的容易吗？都在抱怨新人难招，杭州，深圳等这样的城市，一个外贸新人的无责任薪金居然要超过5k，薪金高一点没问题，最严重的是因为绝大部分公司内部缺乏完善的培训体系，商业模式陈旧，必要的支持条件不完善，新人成长极为缓慢，90后，不对，现在已经是95后们，又缺乏足够的耐心和抗压能力，出业绩非常慢，于是极易流失。

等待他们出业绩，可是有的等了。    

现在的外贸就是艰苦的攻坚战，需要有新生力量，可是最有战斗力的还是那群久经沙场的老家伙。

给一些措施，这些都是利贸咨询在服务过程中经过验证，行之有效的措施，可以试一下：

1.思想工作不能少

要不断的给老业务员做思想工作，一来认清形势，二来认识到自己的使命，三是转变对自己有多少的好处，意识端是所有行动的基础，为了形成意识，再郑重其事都不为过。

永远都要记得这个公式：

要不断的给老业务员做思想工作

2.解放他们的精力

这里的重点便是我们常说的流程梳理，职能分工，把一些不是必须老业务人员做的工作分出去，该配备的岗位就要配备，最大程度解放老业务们的时间。

这个地方又超出了老板的认知范围，加一个岗位不都是钱吗？

的确，是钱，但是，其他的岗位比业务岗位招聘都要容易很多，例如，助理，跟单，操作等等，把交付环节标准化之后，都是一些标准动作，上手比外贸业务也容易的多，能够迅速解放老业务的时间，让他们有更多的时间投入到市场开拓，产出不是比投入高很多？

可能很多人不知道标准动作怎么做，我们举一个简单的例子，原来船前样好了之后都要业务自己检查，非常耗时间，检查好了还要打包，这些工作繁琐，高度重复，但是环节却非常重要，出错会造成很大的麻烦，没有一个合适的转交模式，业务员也不会放心，但是如果让业务员手把手的教，他们又会嫌麻烦，尤其是人员产生波动，要不停的教，业务员就会想，还不如自己做。

第一步，制作样品检查列表，根据客户要求重点标记参数，需要重点查看；这个根本不需要重新制作，因为下单的时候一定会把客户要求一并发给生产，只需要改一下名字即可；

第二步，制作样品检查流程；

第三步，有经验的人员进行演示，录像，作为视频培训教程，留存。

第四步，制定奖励处罚措施，进行规范

3.给他们新的挑战

意识有了，时间有了，下一步就是行动。

可是行动是为了什么？钱吗？

这个时候我们就要动用马斯洛的需求理论了。

大家对这个理论都很熟，就不上图了，企业要想一下，除了钱以外，还能给这帮已经打拼了很多年，每天做着高度重复的工作，似乎钱方面也没有那么缺的老业务什么？

做了这么多年业务，似乎企业老板也没有什么野心，难道就这样继续做下去

这是很多很多老业务员不断的问我的问题。

老板也真的要想一下了，你有更大的野心吗？你能提供给他们更多更好的机会吗？

晋升通道，是每个企业都要具备的基础文件，不能玩虚的，什么做好了怎么样，达到要求怎么样，什么才是做好？什么才是达到目标。

没法分享利贸咨询为客户做的晋升通道，给大家一些提示吧，可以设置三个维度，S线，也就是跟单人员晋升，P线，也就是销售人员晋升，M线，也就是管理人员晋升。

晋升通道

其中的条件大家自己设置吧........