按照客户询盘的详尽程度，客户可以粗略的分为两类：

1.信息很完善的客户

2.信息不完善的客户

我们从抽样企业中每家随机调取了 100 封询盘，二者的比例大体如下：

询盘分类

上面的是客户的现状，我们再看外贸企业的现状。

利贸咨询在服务中发现了一个非常有意思的现象，很大一部分外贸企业存在资源过载现象，资源过载反应出一种外贸企业的投资现状：

业绩不够好，订单不够多，总觉得是营销资源不够或者不够好，也就是询盘量不够或者不够好！

而实际上有一个公式其实大家都知道，但是大家都忽略了其实际意义：

订单这个结果，是由两个变量决定的，第一个是询盘量和询盘质量，第二个转化率。询盘确定的情况下，提升转化率，同样可以带来订单量的提升。

但是问题来了，转化率短期看来似乎提升起来很困难，更快的方式是放大询盘。放大询盘直接带来了现在的营销烧钱竞赛！

这是粗放式发展的最显著代表。

也是企业经营中四个盲目（盲目投资营销，盲目扩招，盲目扩产，盲目增产品）中的第一个。

大企业或者大资本没问题，管他什么转化率，海量烧营销，海量招人，创造业绩的留下，创造不了的滚蛋！

小企业怎么办？等死吗？小企业只能走精细化经营了。

现在我们来解释一下什么是资源过载：

资源过载的概念来自于信息泛滥给接受信息者所带来的困扰，信息过剩，信息上瘾已经成为了现在社会一个很重大的问题，到底是让信息为我们服务还是要变成信息的奴隶，界限已经模糊不清。

《麦肯锡思维》公布过一个调研结果，英国路透社曾经对 1300 个欧洲各国的企业管理层做过调查，超过 40% 的被调查者承认，已经无力处理庞杂的信息，对决策效率，决策准确度造成了极大的冲击。

而询盘资源的过载同样也会对业务人员造成上述困扰。

先看以下调研结果：

外贸企业资源状况分析

评估标准选取了以下维度：

1.询盘数量

2.业务员数量

3.销售流程管控能力

在资源过载的模式下，一线业务人员就开始对询盘进行辨别了，毕竟如果有好几条询盘，处理起来肯定有先后。

理论上来讲，这种模式并没有错误之处，但是，有一个前提很关键，就是我们的判断必须是准确的。

我们对业务人员的判断标准做了一个调研：

多个询盘的处理行为

关于判断询盘方面，外贸届历来争论纷纷，从理论角度，几乎不可能有争论胜利者，数据证明一切：

成交数量比例

上面比例图的数据是成交客户数量在企业内部的比重。

我们再看销售额（一个周年）比重图：

销售额比例

毛利润占比我们也做了调研，当然，因为这个涉及到了很多企业的核心数据，并没有拿到所有的 3921 家企业数据，只有 978 家。

毛利润企业内部占比

拿这三个数据跟两种询盘量作比较，结论就出来了：

1.虽然花了大部分时间处理信息完善型询盘，但是成交并不够好；

2.信息不完善型询盘毛利润更高；

3.信息不完善型询盘成交比重更大。

这种怪象是由什么造成的呢？我们来分析一下。谁能够对产品那么了解，提供那么详细的参数型号等信息呢？

1.他们正在购买这个产品

2.可能未购买，但是老供应商提供了详细的参数

3.可能未购买，但是有新供应商为其制作了详细的方案

这类客户好谈吗？不一定！

这种客户对价格，付款方式的敏锐度更高，需要供应商付出更高的代价才能成交，这就是为什么在毛利润比重方面，这种客户会比重较小了。

分析这些数据，并不是告诉大家要放弃这类客户，而是想明确告诉大家信息不明确型询盘并不代表就是低质量询盘，绝大部分业务人员的判断标准是错的。

这是资源过载的第一个负面影响。

第二个负面影响也显而易见，每天都有若干个新询盘，就会放松对过去几天内已处理询盘的跟踪，客户回复，我们就会处理一下，客户不回复，也很少会去主动跟进。

利贸咨询在对企业进行服务的时候，对于资源过载的企业进行了资源稀释处理，无非就是两种方式二选其一：

1.增加业务员

2.暂停某些资源投放

然后通过能力提升模块的培训提升转化率，企业的订单量都有了大幅度的拉升。

所以，企业在做战略规划时，一定要加入转化率的评估维度，不能仅仅从营销渠道方面来考虑，网上充斥着关于营销的种种评价，综合一下：

● 网络效果不如以前

● 展会已死

● 地推成本太高

● 主动营销太难

而很多营销工具的推销人员无时不刻的不再诋毁竞品，你说我不行，我说你垃圾，给企业带来了极大的干扰，似乎看起来外贸不能做了！

但是，深入研究，大家就会发现，每一个渠道，几乎每一种产品都有佼佼者，营销只是工具，怎么利用才是关键。

拿我在群里怼某些人的话来结尾：核武器威力强大，给了某些傻子也会当废铁卖掉！