之前后台有不少小伙伴希望我能多讲讲买手们的套路，毕竟只有知己知彼，才会更有把握打下胜仗。

坦白讲，绝大多数的买手们都非常的精明，想拿下买手确实不是一件容易的事情，被买手反套路的比比皆是。

01

客户的目标价

先来看看一位朋友的留言：

毅冰老师您好，有个问题想要请教您。我目前开发了一个客户，我发现他有可能是我同事A的客户。

因为我看到这个客户一直有下单，公司系统上显示它是新加坡的公司，是我所负责的区域，但这位客户的付款信息却是在美国。

我特地问过同事 A关于这个客户的事情，当然A同事不承认，而且他还发火说他从来没有过这个客户。

我通过搜索找到了这个客户的CEO邮箱地址，也联系上了他。

根据客户公司网站的产品给他推荐了同类型的产品，并把发了价格出去。

得到的回复是我们的报价太贵了。

后来，我又写了一封邮件，希望客户能够给出他的期望价格，并请他把在我们公司买的另一件产品的价格告诉我，这样我有比较大的把握和信心说服老板给一个优惠价。

同时我也说：同样的产品，商家应该会更喜欢backup的供应商。

结果他只是冷冰冰地回了一句话：那你发一下产品更多的信息过来。

这个客户明显有些狡猾，冰大，请问面对这样的客户，该怎么跟他谈？

02

买手的套路

你为什么一定要这么认为客户很可能是A同事的客户？

既然A自己都说了没有了，你还纠结什么呢？

职场上面有些事情要较真，但是有些事情要装傻，不是所有的事情都要打破砂锅问到底才行的。

聪明人是该问的时候问，该装傻的时候装傻，很多东西不知道更好。

既然客户联系你，你怀疑跟A有冲突，但是A说了没有，那你就正大光明的去开发就是了，根本不用考虑别的。

抛开这点不谈，你最大的问题还是在于谈判。

我说了无数次了，我不建议大家一开始就直接问客户的目标价，这反而限制了自己，落入对方的圈套.

很多客户都是老狐狸，你直接问他们的目标价，反而容易被对方摆一道。

很简单举个例子，如果我是买手，在你这里买东西，你给我报价50美元。

不管到底这个价格到底如何，我肯定是要还价的。

我肯定会告诉你，价格太高了，根本不可能，远超过我其他供应商给我的价格，我不会考虑和你们合作。

这时候如果你问我，那你的期望价格是多少？

在这之前我已经货比三家了解了正常的市场价格，也许其他供应商给我的报价在45-62美元之间，其实你的价格是正常合理的价格，但是我不会让你知道。

我先来个拦腰砍价，然后加一点点价格，显得真实一些，我会告诉你，我们目前拿到的最好价格是28美元。

你怎么办？

你肯定会觉得不可思议，这么低的价格，根本做不到啊，连你们的成本都不止这么多了。

但你无路可退，为了留下我这个客户，你能做的，就是重新核算价格，然后跟你老板申请最好的价格。

经过一番努力，你在老板那里争取到了42美元，这已经是你尽力后的最好价格了，已经是底价了。

在你这里拿到42美金的底价后，我再晾你几天，然后利用这个时间用你的价格去压别人，这时候我给别人的目标价，通常是你的价格再压20%，也就是34美元。

这个价格大多数供应商其实也做不到，但是如果有一家供应商为了能谈下客户，愿意以40美元的价格卖给我，这时候我就知道，价格差不多已经见底了。

只需要这么几步，我就诈出了底价。

你以为这就结束了？

还没完。我再根据40美元的价格，把我要采购的数量夸大10倍，看看你还能让步多少。

这么两回合下来，你已经没有牌可以打，你唯一可以做的，就是继续跟你老板谈，继续降价，降到最低。

毕竟我给了这么大的数量，你们很难不心动。

然后呢，我再用诈出的最低价，来给你下trial order，这就是很多经验丰富的买手常用的砍价套路。

况且，我也不建议大家直接给出底价，有的买手，一看你的价格给的这么低，难免会觉得你的东西质量太差，之前的价格掺了太多水分。

按照自己的节奏来，先展示出自己的各方面优势，把好牌都打出去，为自己争取到对方的信任，再慢慢的谈价格。

自己什么都没做，就这么稀里糊涂的降价了，不是很惨？

所以不到万不得已，不到最后一步，就不应该轻易去问对方的目标价，面对专业买手，很容易被对方牵着鼻子走。