保健食品营销策划模式可以说是形式多样、精彩纷呈、让人眼花缭乱。但是不管模式怎么变，万变不离其宗，保健食品销售模式就是营销人的智慧与顾客心理之间的较量，保健食品销售都要以说服顾客、消除顾客疑虑、建立信任，最终达成合作为目的。而如何说服顾客，将潜在顾客欲罢不能，最终转化为合作顾客呢？

危机法则是一个保健食品营销人员常用的基本法则，人做任何事情的原动力皆为逃避痛苦与追求快乐，而逃避痛苦的动力更大。所以经常有人说，人的潜能发挥条件是前面是黄金，后面有老虎。运用于保健食品销售中也是一样，购买产品将远离痛苦，享受快乐，给予顾客这样的认识，并使顾客得到这样的感受，我们将其称之为危机法则，顾客接触产品并认知产品的过程，同时也是保健食品销售人传输健康理念的教育过程。人们总是害怕那些可能伤害我们的不好的事物发生在自己身上，正如世界本无鬼而众人却怕一样，保健食品销售人员可以告诉顾客，不使用我们的产品，不接受我们提供的服务，将使顾客的生活缺少点什么，或将带来怎样的伤害，顾客自然不愿这样的事发生，在众人心里总是“宁可信其有不可信其无也勿信其无”的，这所谓下危机。更重要的是拥有产品，生活将非常美好，此谓之“给希望”。

在医药保健品市场中，消费者的问题就是疾病产生的痛苦，保健食品销售不仅仅是在卖产品，而是在帮助消费者解决问题，使消费者摆脱病痛折磨、恢复健康、享受幸福生活。目标顾客的痛苦就是营销人员的机会，我们的工作就是揭示痛苦的根源，帮助消费者认识到怎样用我们的产品或服务解决问题。消费者信任我们，是因为他们把我们看成是能够减轻甚至消除其痛苦的专家、医生，这些痛苦是消费者通向美好生活的绊脚石。我们必须要帮助顾客准确地认知绊脚石到底是什么。

当我们与目标顾客沟通时，实际上是在揭示他们的痛苦，一旦顾客认识到这种痛苦的性质和程度，就有可能接受我们的产品或服务。即使是表面上对自身健康状态满意的消费者也会有痛苦之处，我们必须通过提问，帮他们找到自身的隐患所在，如果确实能发现这样的隐患，将有助于消费者相信、购买我们的产品，给顾客下危机的重点有以下五点：

1、消除现有的痛苦。

2、避免将来出现问题。

3、期望现在身体健康，生活快乐。

4、期望将来快乐。

5、避免以前的痛苦重新发生。

围绕目标顾客的“问题和希望”进行沟通说服，这就是营销人员的重要工作“下危机，给希望”。