在1989年，一位27岁的小伙从深圳大学毕业，借债4000元投身商海自主创业，仅仅用了短短6年时间，便成立了巨人公司，甚至开始动工兴建公司总部巨人大厦——此时的他已位居福布斯“大陆富豪排行榜”第8位。

然而短短一年不到，巨人大厦建设资金告急被迫停工，公司业务资金链断裂发展受挫，他的巨人集团已经名存实亡——此时他已沦落为负债2.5亿元的“中国首负”。

2000年，他卷土重来，再度创业，凭借自身敏锐的商业嗅觉和营销天赋，短短几年便还清债款，再度身家破亿，重回巅峰。

他就是史玉柱，一个经历了大起大落的营销天才。

很多人也许并不认识这个名字，但是一定听说过他旗下的产品——网游《征途》和保健品脑白金。这两个产品不仅是助他重回巅峰的“金苹果”，更是融入了史玉柱四大营销技巧的“代表之作”。

一、“做营销就得使产品在人们脑海中留下深刻印象。

史玉柱在营销界的神话，正是从脑白金开始的——以“广告密集轰炸”等方式为核心的本土化产品定位。

从2001年起，人们在电视上时常可以看得到这样的广告——一对Q版形象的老年夫妇在电视屏幕里拿着标有脑白金3个字的保健品盒子做出夸张的动作，并说出“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”、“脑白金，年轻态，健康品”等魔性洗脑的广告词。

当第一次听到脑白金广告语时，很多人都会觉得十分的滑稽，让人忍不住想吐槽。然而事实证明，这个让人想吐槽的、滑稽的“史氏广告”，却是一个达到了史玉柱营销目的的一流广告——让产品的名字走进了每一个人的脑袋。不仅仅是台词的魔性，脑白金的广告还搭配上了在各个电视台铺天盖地、狂轰滥炸式的高播出频率，一举达成了一种现象级的广告效应。

在广告播出的春节期间，脑白金在每个城市的各大商场成为了人们争相购买的节日礼品。有相关记者连续走访了数十家药店，各药店的服务人员均反映脑白金已然成为了热门的抢手货，有些药店甚至在进门处的广告牌上用粉笔大大地写着“脑白金已到货。”这一标语。在采访中，记者们不约而同发现了一种“脑白金现象”——绝大多数顾客在购买时并不清楚脑白金的有效成分和保健功能，仅仅只是凭电视广告里的“眼熟”才选择购买，部分药店服务员也承认绝大多数顾客是冲着广告才来买脑白金的。

直接、简单且好记，是“史氏广告”的重要特征，其目的只有一个，就是为了让顾客脑海里能够对其产品有非常深刻的印象。这一营销理念在十几年后今天也依然适用，甚至扩散到了其他领域——例如明星网红为了人气不惜自曝黑料，其原因也是如此。

二、“营销，其核心就是要了解你是要销给谁。”

“把目标消费群研究透了，然后再适当用一些表现手法，把你的想法换一种方式表达给消费者。”这是史玉柱一贯主张的营销理念。

脑白金广告的诞生，不仅仅是一次偶然。在史玉柱做出脑白金的广告前，别的保健品的广告内容普遍都是强调“我们的产品效果如何”，“吃了我的产品能补什么”，虽然有不少人看到这些广告会去买这些保健品，但普遍都是为了满足家中老人的保健需求，很少有买来当礼品送人的想法。可以说在脑白金广告出来以前，几乎没有别的保健品广告像脑白金这样几乎不提自身的产品功效，仅是反复强调“今年过年不收礼，收礼只收脑白金”这种广告词。

没有多少人注意到这句广告词中的深层含义，为什么不是 “送礼只送脑白金”而是“收礼只收脑白金”？因为它是在为礼物的接受者发声，是向所有要送礼的人发出一种暗示——别的礼物我都不喜欢，我只想要脑白金。

史玉柱将脑白金定位为“送礼首选”这一想法并非凭空得出的。“那句文案不是想出来的，是问出来的。”在产品上市之前，史玉柱做了大量的采访调研，带着团队天天和目标消费者，也就是老头子老太太们聊天，并意外发现老人们自己内心其实是非常渴望保健品的，但自己并不舍得去花钱购买，除非是儿女主动送的。

正是这句话让史玉柱猛然意识到，脑白金的真正目标消费者并不是吃的人，而是买的人，产品的卖点也不是“补品”，而是“礼品”。

三、“不仅要赚钱，更要赚有钱人的钱”

如果说史玉柱在保健品行业是广告天才，那么在网游行业他就是策划天才。

2003年，通过脑白金重回巅峰的史玉柱本人很喜欢玩游戏，在玩《传奇世界》时候，他的名字就叫“收礼只收脑白金”。在后来玩《英雄年代》，史玉柱发现里面有不少设置不合理。当后来得知《英雄年代》开发团队和盛大公司的合作不愉快时，史玉柱就此萌生了想要和这个团队合作做一款网游的想法。

2004年11月，上海征途网络科技有限公司(以下简称“征途网络”正式成立。初步踏入网络游戏行业史玉柱显然无法同诸如盛大、网易、九城等已经占据市场的老牌势力竞争，为了打破这一局面，史玉柱制定了一个“聚焦”策略——征途网络只做一款产品，只选择MMORPG类中的2D领域。于是，一款改变未来游戏行业的游戏《征途》应运而生。

《征途》与同时期市场上靠点卡收费的盈利的网游不一样。由于史玉柱擅长的广告营销方式在网游行业的效果非常有限，史玉柱为了抢占市场，宣布《征途》将“永久免费”，创造出了一种影响至今的“游戏免费，道具收费”的新盈利模式。表面上免费制看似比点卡制收入要少，是一种放弃利润只为抢占市场而出的下下策，但实际上，这是史玉柱比普通人看到的更多的体现。

史玉柱在做《征途》产品定义时，将目标客户分为两类，一类是有钱但时间少的老板，即有钱的捧个钱场，一类是二三级城市里有时间但没多少钱的青年，即没钱的捧个人场。将后者定位为前者的陪玩，而真正的目标是前者，赚的是前者的钱。于是，史玉柱将模式定位成以装备为王，有钱就拥有一切。

《征途》的模式紧紧抓住了私企有钱老板的特点——好胜心、虚荣心和斗富心理。《征途》的游戏规则强调金钱至上，装备的价格与杀伤力成绝对正比，级别反而成不重要。没有好的装备，高等级的玩家甚至打不过低等级级的玩家，甚至当装备强到一定程度时，可以真正意义上的做到“一夫当关，万夫莫开”——这就是《征途》玩家追求的终极快感。

史玉柱做游戏的思路，将游戏当成是给玩家做的一个白日梦，让玩家在游戏中实现在现实中无法实现的欲望。而其开创的免费制盈利方式，更是成为后来腾讯、网易争相模仿、优化并最终借此成长为行业巨头的种子。

四、“赚钱要扩大消费者，而不是只靠广告，广告起的仅是一个引子的作用。”

史玉柱营销方面的成功除了依靠广告，还有他的“地推模式”——地面推广模式。

在营销脑白金的时候，史玉柱除了在电视上投放广告，还在每家百货超市、药店和保健品柜台出摆放脑白金的实体广告牌，甚至发展到了农村市场，这便是史玉柱“地推模式”的雏形——扩大消费者范围，不仅仅要让看电视的人知道脑白金，还要让不看电视的、在农村的人也知道到脑白金。

而史玉柱地推模式的巅峰，就是他在宣传《征途》的时候。由于电视广告对《征途》的营销效果很有限，史玉柱决定采用从脑白金时便开始实施的“地推模式”来进行《征途》的推广——以中小城市以及乡村的网吧为据点进行扩散性宣传。

由于在当时拥有个人电脑是部分富豪子弟才能享受的待遇，绝大部分的青少年是通过在网吧上机上网的方式进行游戏的。史玉柱与许多中小城市以及乡村的网吧达成合作，让其在网吧电脑里安装好《征途》，并举报各种宣传《征途》的活动，同时也与这些网吧达成代销合作，由他们代销巨人网络的游戏点卡。在2007年巨人网络的招股说明书里，详细描述了这种竞争优势：“我们已经建立了全国性的经销和营销网络，用于销售和推广我们的预付费卡和游戏点卡。截至2007年8月31日，我们的经销网络由200多家经销商组成，覆盖了超过11.65万家零售店，包括中国各地的网吧、软件商店、超市、书店、报刊亭、以及便利店等等。”

通过这种“地推模式”，再加上史玉柱宣传的“永久免费”，《征途》自然而然成为了网吧最热门的游戏。同时，尽管广告营销效果有限，但征途网络仍然先后在央视播出一个月左右时间的宣传广告，广告投入费用高达2000W，征途网络的形象广告打到了央视上，进一步促进了《征途》的人气宣传。

最终，线下大规模的地推与线上广告的狂轰滥炸让《征途》一夜成名。2007年，《征途》同时在线用户突破100万，成为全球第三款同时在线超百万的网游！这是继《魔兽世界》全球市场和《梦幻西游》在中国市场后，全球第三款同时在线人数突破100万的网络游戏。

这就是史玉柱，一个在广告行业和游戏行业留下传奇的男人。他的营销观念从来不是死的，而且根据不同行业的不同情况进行改变，我们能做到的就是尽可能从他的营销手段中学习到我们想要学到的精髓。