您当前位置: 首页 > 销售与市场 > 营销宝典 > 4年开店近2万家,我们能学到什么?

4年开店近2万家,我们能学到什么?

来源: 互联网 类别:营销宝典 

中国餐饮品牌中,门店数量最多的是谁?沙县小吃、绝味鸭脖?都不是,它是后起之秀——正新鸡排。


 


业内人士透露,正新鸡排一年卖出超7亿片鸡排,如果按照一块鸡排10元的市场价来算,单靠卖鸡排其年收入就超过了70亿元。


 


20年前,正新还只是一家小吃店。小店里既卖奶茶、又卖烤串,还卖关东煮。


 


10多年的发展,它变成了一家有10多个种类,几百个单品的店。由于品类繁多,不仅消费者难以选择,还增加了采购、物流、加工等流程环节的负担。


 


于是老板陈传武砍掉了90%的产品,根据用户的喜爱,主推“烧烤+鸡排”的产品结构,“正新鸡排”就此诞生。


 


由于便宜好吃,再加上便于规模化复制的产品结构,正新鸡排通过加盟的方式,实现了快速扩张。在4年的时间里扩张了近2万家门店。


 


正新鸡排是如何成长起来的,快速扩张的背后又蕴藏着怎样的商业逻辑呢?接下来,我们就来解密从1到2万家,野蛮生长的3大底层逻辑。


 


1.从1家到2万家,供应链是护城河


 


为了便于后期的发展扩张,公司老板认为供应链是最重要的事,从没有停止过扩建仓库。开始就在供应链和仓库上下血本,不仅每年投入大量的资金,而且慢慢的还把正新鸡排供应链从公司完全独立出去,成立了物流公司。


 


在低门槛行业,如果没有强大供应链的支持,那走低价路线无疑是把自己逼上一条绝路。优秀的供应链体系就是一条护城河,可以大大提高竞争对手的准入门槛。


 


其实京东当年能从很多电商公司里走出来,特别是在淘宝一家独大的时候,也是走了供应链仓库的模式。建造了很多大型的仓库,从而形成了自己的核心竞争优势,从而才能跟淘宝去竞争。


 


2.股权改革,让员工成“股东”


 


仅仅产品和营销好,员工没有积极性一样难成大事。为此,正新鸡排进行了股权改革。


 


股改有两大核心:单店入股和分公司股份改制。


 


单店入股是对店长进行股权激励,激发店长和员工的积极性和主观能动性,单店入股主要针对直营店,店长最高可入股20%。


 


新设分公司采取股份制,分公司管理层将获得一定比例的股份。让分公司的管理层觉得公司也是自己的,这样不仅降低了管理成本,也激活了高管。


 


3.原料上要给加盟商省钱


 


生意要想做的好,有两个方式,一种是帮别人赚钱,另一种是帮别人省钱。而这两件事,正新鸡排都做到了。


 


加盟商都“趋利”,谁能给他们更多利润,他们就跟谁。所以,别想着用原料挣钱,要想办法帮加盟商省钱,尽量给低价的原料。


 


管理加盟商的最大难题在于:杜绝加盟商外部进货。为此,正新鸡排利用拿货量优势,将进货价降低,并在全国建立起8个食品加工厂,保证新鲜高效的配送。


 


在同行中,正新鸡排的进货成本相对较低,加盟商能获得较为可观的利润率。


 


以上三点就是正新鸡排野蛮生长的3大底层逻辑,那么中小微企业能从正新身上学到什么呢?我们总结除了三个策略。


 


1.善用“单品爆款”策略


 


正新鸡排主打的产品就是鸡排,顾客只要看门店的品牌名就知道它卖的是什么,这就是单品和爆品策略。


 


同样打市场,单品的认知度会更加高,更容易让用户记住,而且也容易去扩张,这就大大降低了运营的门槛,绝味鸭脖、正新鸡排等都是这个逻辑打法。


 


2.轻资产更容易形成迅速扩张


 


正新鸡排不提供堂食,只能打包带走,这样的好处是不会形成重资产。


 


因为门店通常租金都很贵,这种不占用面积的生意模式更有成本优势,因为没有过多的门店成本压力。流动的生意,顾客买了就走,不用考虑就餐环境和体验,方便了门店的扩张。


 


3.定价是门学问


 


定价在所有行业中都是一门学问,价高了没人来,价低了挣不到钱。据《中国餐饮报告》的数据显示,价格区间在15-25元之间的小吃餐饮数量是最多的。


 


正新鸡排十元左右的价格贴近了巨大的下沉市场,再加上具有品牌效应,与同价位的产品相比,自然也就有了一定的竞争优势。


 


结语


 


中国人口是金字塔形的,塔尖是北上广深这几个城市。而人口众多的是在中下部市场,有10亿人口之多。每个区间都能成就不同定位的企业。


 


中小微企业,没有明显的资源优势和核心资源,研究好这块市场,找到适合自己的产品和品类,做深做精,可能是非常适合自己的一套战略发展路径。





2
蓝网之家