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营销:与客户“谈恋爱”

来源: 互联网 类别:营销宝典 

  中国制造低价优势渐失,中国供应商将如何谋求生存与发展”,如何制定有效的推广策略?如何让定单有利可图,出口企业未来发展方向到底在哪里?盛世(香港)国际贸易有限公司总经理冉凌燕女士在“智胜未来出口系列论坛”中山站分享了她应对外贸变局的真知灼见。


  冉女士拥有七年一线外贸业务开发工作经验,熟知不同地区买家的采购心理,能用最短的时间吸引买家的注意力。曾在2009年用环球资源的免费平台获得了42万美金的订单。


  灵活是贸易公司最大优势


  冉凌燕:我们公司2009年成立的,但是我们公司和传统的工厂以及传统的贸易公司不同的一点,公司在成长过程当中是没有投资过一分钱的,我的口号是“不投资,有回报”。


  实际上我走的一直是这条路,直到2011年我第一次投资环球资源,环球资源这个平台,让我们从原来一个订单不太固定的贸易公司变成一个订单稳定的贸易公司。很多工厂问我们,你们作为一个贸易公司,做的产品是不是很杂?我可以告诉他,我们的公司可以满足所有的买家对产品所有的想象,包括价格、质量、交货期,只要你能够提出来,我们就能够做到,这就是我们公司最大的特点。


  我们公司最大的优势,对于买家来说,我们的优势在于可以满足他的很多要求;对于供应商来说,我们的优势在于可以给他们提供不同的订单以及稳定的订单,因为我们有稳定的客户,而这些稳定客户每年所采购不同类型的产品是跨行业的。我们只需要跟我们手中这些稳定的客户合作好,订单也就会是非常稳定的。


  我们的灵活就在于我们背后有大批的供应商,而且有一些买家只能找到那些做网络推销的供应商,而有一些人是从来不用网络推销的,他不用网络推销自己,不做电子商务,他的成本是比较低一点。假如只是拼价格,如果工厂跟我们拼价格,我可以说你们赢不了。如果找质量好的工厂,我们也可以提供非常好的质量,当然我们的服务一般也比工厂要好,这就是我们的优势。


  未来市场:南美是蓝海


  未来,至少在明年我们的眼光会放到南美市场,目前我们的市场主要在欧洲、澳大利亚、非洲的少数国家,以及北美的美国和加拿大。现在南美对我们来说还是一个空缺,所以将来的主要精力会放在开发南美市场,而且我相信这个市场是非常有潜力的。


  根据海外的朋友反馈回来的信息,他说南美是正在崛起的新兴市场。拿一种产品作为例子告诉大家,生活中有一些司空见惯的东西,比如说电磁炉,但是在南美这个市场很多国家根本没有见过,也没有用过。南美这些国家目前的一些政策,会促使小家电这个行业的订单量会剧增。


  像厄瓜多尔以及周边的国家,他们今年已经开始禁止或者逐渐减少使用燃气。在那些国家之前一直采购燃气具的客人,将会把目光逐渐放在用电做饭的产品上,比如说rice cooker、induction cooker等等。这些订单未来是可以预见的,因为我们了解了这些国家的政策,也了解了这些国家目前的产品现状,而且南美的市场那么大,对这些产品的需求一定是会很大,我们才会把精力放在开发南美市场上。这些产品在亚洲市场、欧美市场已经是司空见惯的,基本上已经饱和了,竞争很大,所以我们就到竞争小的地方投放。


  买家变化:更加在意价格


  这些来自全世界的买家,在近期包括近几年,正在逐渐朝一个方向靠拢,这是一个非常有意思的现象。之前在我们的印象中,一些非常讲究质量要求的这些地区的买家也非常在意价格了,这是全世界的买家他们正在发生的变化。


  我想跟大家说一下我印象最深的三个地区的买家:


  首先,欧洲。欧洲分东欧和西欧。西欧给我们的感觉向来是高品质、高要求,当然价格也会比较高。这些客人的忠诚度非常高。但是由于近年来的经济危机,导致西欧的一些老牌的资本主义国家变得对价格越来越敏感,他们要求质量好的同时,价格也要非常便宜,而且他们不喜欢听到“涨价”这个词。你两年不涨价他都没有意见,但是一旦给他提“涨价”这个词,他马上会诉苦。


  我一个客户来自西班牙,去年来中国见我的时候,我们就商定了一个价格,到现在做了一年了。他今年10月份广交会又来了,他见到我第一句话就是“你们千万不能涨价。”我本来想问他,你们国家的经济危机是不是好了一点?他说,“没有,我们国家今年的失业率已经达到27%,如果你涨价的话,我就没有办法做了。”


  在我们看来,这些传统的欧洲富裕国家对价格非常敏感了,已经不再像以前那样,让我们觉得跟他们做就会有很高的利润。


  美国也一样,他们对价格很敏感,他们跟欧洲很相似,对质量要求也很高。


  另外一个变化的市场是迪拜。我2006年刚刚进入外贸行业的时候,来自中东这些石油国家的印象是非常豪爽,一掷千金。他说做一个产品,我说没有,要开模,要付模具费20万,他说没有问题,20万一下就打过来了。现在要开模,不要说20万,2万块钱他都要思来想去。这就是中东这些富裕的石油国家的一些改变,但是这些国家和欧洲的国家还有一点点不一样,虽然他们要求价格要下降,但是要求质量也很好,而且价格比欧洲那边要求的更低,所以就更难做。


  另外一个变化,有一部分正在崛起的非洲市场。非洲客户在我们印象当中都是采购低价劣质的产品,但是现在非洲有一部分新兴的市场,比如坦桑尼亚、南非、北非、尼日利亚北部的一些客户,这些来自非洲地区的买家,他们绝对不会像印度买家那样斤斤计较、讨价还价,反而这些人很豪爽,在价格上面反而不会计较太多,他们也开始逐渐对品质提出一些要求。


  另外一个变化就是印度,大家可能觉得印度人一直没有什么变化,一提到印度买家,就觉得他们一砍价就砍50%,砍到你都不想跟他说话了。但是印度买家和前些年相比来说,忠诚度更加低了,他们最乐此不疲的一件事情是不断寻找更低的价格。过去几年还有比较稳定的价格,现在基本上没有一家。他们手里拿着提单,就要开始寻找新的价格。


  我有一个朋友,他跟我说过一句这样的话,他说“我们永远从报价最低的那家工厂采购。”他们是这样说的,所以说印度市场的变化就在于他们对价格的要求更低了。有一些产品,比如说燃气灶,在3年前汇率比现在高很多的情况下卖22美金,现在卖17美金,为什么会这样?很多时候就源于印度大的采购商,他们不断的压价,我们的生存空间越来越小。


  还有一个地区的买家让我感受比较深刻,就是来自南美地区的买家。南美地区的买家通常是以一些大型的商会为单位来进行大批量采购。南美的买家有一个不同的地方,就是必须要有税号码,这是跟其他买家不一样的,但是他们的采购量往往很大。今年下半年,我们有三个来自南美地区的订单,他们的订单一次都超过了10万美金。他在跟你谈论这些价格的时候不会可以压价,他对价格不是特别敏感,但是对量和前期的交货期、工厂情况,基本上所有买家都希望你有ISO9000或者是2001的那些证书,就是对审厂这方面要求比较严格,但是订单很大,对价格不敏感。


  总体来说,我们是做外贸的,跟全球买家打交道,而且也经历了这么多年,他们最一致的变化就是对价格越来越在意,当然每一个地区现在仍然保留着不同的风格。


  营销:与客户“谈恋爱”


  我觉得推销自己和推销公司是一样的,你把自己成功推销给你的客户的同时,也推销给了公司。当然,我可能推销自己以及推销公司的手段和传统的手段不太一样。传统的手段,目前我们所用的无非是做广告,增加曝光率,往里面砸钱,砸钱越多,你的曝光率越高。但是,你的钱所让你产生的曝光率,我觉得只是一种冷冰冰的毫无感情的。


  大家可能忽略了一个现象,我们花了这么多钱,无非是想要多成交业务量。可是我们最终要成交业务的那个公司、那个人,他对我们的感觉怎么样?这些不是靠钱能够砸出来的,你必须得身体力行。在推销我自己以及推销我们公司的时候,我最常用的一种办法不是花高价去做广告,而是用我自身的行为去感化客户。你和客户之间的交往,最终就像谈恋爱一样,他如果觉得你这个人很可靠,他就会选择你当他的另外一半,而且是终生伴侣。


  我做这件事情的前面工作准备非常足,当收到一个询盘的时候,我会很细致的研究这个公司、研究这个人。我会知道这家公司同样产品的竞争对手是谁,我会根据目前的情况做一个策划。当然这个策划以他的受益率最大为最终目的。表面上看起来我没有推销我自己,也没有推销我的公司,更没有推销我的产品,实际上这个人已经对我有好感了。这就是我用一些人性化的方法去感动客户,让他心甘情愿的追随我,这是一种成本最小的营销手段。大家认同吗?


  这个办法其实是屡试不爽的,因为最终我们是跟人打交道的,你花再多的钱到网站上或者到流动的媒体上面,他根本看不到广告背后到底是一个什么人在跟他打交道。为什么我只用了环球资源一家网站来推广我的产品?因为你只要有询盘过来,我就有把握可以把询盘转换成订单,我不需要很多询盘。询盘太多了,我应接不暇,没有办法处理完。每天只要给我两到三个询盘,我就可以有足够的时间来研究这些询盘,研究这些询盘背后的东西,成功的推销我自己以及我的公司。


  中国有一句话叫“大象无形,大音希声”,如果你能够神不知鬼不觉的情况下,让客人觉得你人很好,但是又没有让他感觉到你在刻意的推销你的产品、刻意的说自己很好,让他产生对你的好感,这个客户对你必然是忠诚的,这比一般的推销要强得多。这就是我的推销方式。


  服务是很重要的,拿到订单只是万里长征的第一步。拿到订单,在生产过程以及销售的时候不可避免出现一些问题,如果这个过程中能及时给客户解决问题,这个客户对你的印象会越来越好。我的客人曾经很明白的说,为什么放弃万和、华帝而找到我,万和、华帝是做燃气具的龙头企业。


  他说,因为这个企业很大,每次我给他反馈一些问题,他不能及时的回馈我们,他不能给我解答,时间久了我就能失去他们。我选择你,最重要的一点是,我每天问你的问题,你全部能够在一个小时之内给我解答,有时候甚至直接可以打电话过来给我解决。这是我选择你的原因,你非常高效,让我觉得我非常受重视。让你的客户觉得你重视他,这样他就留下来了,也是另外一种推销自己的手段。


  我们的宗旨是重视每一个买家,不管他是大、是小,不管来自哪个地区,包括发达地区、发展中地区、不发达地区,他有求我们必应、有问必答,这就是我们对待客人的办法。不是每一个业务员都能做到的,也不是每一个工厂能做到的,这就是我们不需要很多询盘,客户却很稳定的原因。


  中国有一句话叫店大欺客,很多时候会变成卖方市场,一旦变成卖方市场,卖家就变得非常傲慢。如果你给人感觉是这样,作为正常的人,我只想远离你,不想亲近你,所以要给你的买家一种想亲近你的感觉。


  不是每一个询盘都可以转化成订单的。我们能够做的就是尽最大的努力,增加每一个询盘转化成订单的概率,只能这样做,而不能做到100%的转化。


  我之前谈到关于研究买家背后的信息,你要研究这个买家,通过搜索引擎可以搜索到一些基本的信息,这是第一步。这些是常规的办法。第二,打电话验证。第三,寻找他的传真号,正规的公司一般都有传真号。这是基本的,但这是远远不够的。下一步就要花钱了,因为在国外有一些机构,他会收录一些公司以及个人的信用记录,包括某一些人的社交圈,他周围都跟哪些人联系,或者跟哪些公司联系过、成交过,这样的信息是需要花一定的钱去买的。还有一点是得研究他的市场,你的产品在他的市场上的零售价是多少。而且你要会计算,从零售价到海关这一个阶段,一般情况下经历了几道关,按照我的经验一般会经历三道,而且每一道会加上30%的利润。当然每一个国家会不同,基本上是这样的规律。


  如果你能够把这些情况都了解了,同时又了解你的竞争对手,横向比较,知道你的产品在同行当中最低价格可以做到多少、平均价做到多少、高端的做到多少,知道客人一般从哪里采购,了解所有的信息就可以给客户制定一套方案。一个优秀的业务员必须是策划者。这就是我目前使用的一些常规办法。


  主动找客户很简单,在我们没有做免费平台之前,我全部是自己找客户的。你可以登录一些网站,比如说www.tradinglot.com,这个平台上全部都是免费的询盘,你可以找到客人的电话号码、采购信息,然后就一家一家的打电话去问。当然,电话营销是需要技巧的,尤其是对外国人。我有一门课程是专门讲这个的,需要三个小时去给里讲。我只能说,主动找客户是最简单的一种方法,我们现在做的付费的平台对我们来说帮助很大,至少客户可以找我们。但是你要记住,主动找客户所付出的比客户找你大很多。如果真想主动找客户,提醒你一点,千万不要让这个客人认为你是一个为订单而生的人,如果他有这种感觉,他会对你有一定的防范意识。




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