广告销售最重要最关键最核心的一个环节，就是一定要学会跟踪也即追踪，这是很有技巧学问和流程以及标准和系统的，我们知道80％的广告销售来源于第4至11次的跟踪！这样的调查数据充分说明了深入客户关系的重要性。而多数情况下，人们只做到了前3层，就放弃了。作为一名广告销售，你会对客户坚持跟踪么？在跟踪过程中，该采取什么样的策略？又存在哪些误区？记住：广告销售不跟踪，绝对一场空！2020以及来到，你还在等什么？还希望和2020年一样吗？请问你如何成长怎么活下去，如何才能赚钱娶妻养孩子！生存才是硬道理！

跟踪广告客户的策略

1、采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象；

2、必须为每一次跟踪找到漂亮的借口；

3、注意2次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，推荐的间隔为2-3周；对于即将成交的客户频率更要提高！甚至可以做到短信电话微信上门交叉使用或者一起使用。

4、每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？记住：广告销售每次跟踪一定要有价值目的和意义，要么解决客户的问题，要么创造自己的价值。

广告客户心理的要点及要点间的关系

1、是否对我们的媒体了解；

2、是否对我们的媒体认同和满意；

3、是否对我个人认同肯定和满意；

4、是否有广告购买需求；

5、是否有购买意向。

6、什么时间投放广告

7、有多少广告预算

8、竞争对手是谁

要点间的关系

1、客户首先了解媒体，然后对媒体以及广告效果和你的做人做事专业认同和肯定，最后客户才有广告购买需求。对媒体价值，广告效果的认同，也才会有广告购买需求，才会有广告购买意向。

2、客户首先有广告购买需求，然后去了解媒体，对媒体以及你的公司和个人认同后就有了广告购买意向。

我们从上面的2种关系中可以看出：要想让客户成交，要同时具备两个最基础的要点，认同媒体和购买需求，它们之间是并列的关系。而想要客户同时具备这两点，就要借助对媒体的了解去实现。同时广告销冠挖掘需求创造和满足需求，客户是需要教育和引导的。

广告客户沟通中应避免的2个错误

1、讲解媒体滔滔不绝，不能把握重点是很多广告销售员约见客户常见的问题，一上来就把媒体的卖点从头讲到尾，而且滔滔不绝，最后客户的答复就是考虑考虑。记住销售的核心是人，不是我们要卖什么？而是客户要买什么？没有任何一个人会拒绝真正对他好的人和事！

客户购买媒体往往不是因为媒体的所有卖点，而是其中的一、两个卖点，有的时候甚至会恰恰相反，卖点越多就越容易出现问题。广告销售员要先挖掘并找到客户最真实的需求点，（客户的需求点+我们的卖点=成交）然后根据媒体的卖点去满足客户的需求。

当然，讲解媒体的卖点也是挖掘客户需求的一种方式，但千万不要为了讲解而讲解，要有目的地、有针对地给客户讲解媒体，广告，策划，品牌，传播，行销力，战略以及同行业和竞争对手。

2、被客户的问题所困，不能引导客户购买的广告销售员都知道，客户提出的问题越多，他的购买需求就越大，购买意向就越强烈。但这要有一个前提，那就是客户提出的是不是真实问题，如果是假问题，那么客户就是在刁难或者敷衍你。

有的广告销售员从来不考虑客户的问题是真是假，只要是问题全部解答，最后被客户的问题所困。如果客户给我提出一些问题时，我会有意识地考虑下问题是真的还是假的，他提出这个问题出于什么目的，如果是真实问题我会为他耐心解答，否则我会避开这个问题。

判断广告客户问题真假的方法

1、假设法，就是假设这个问题已经解决了，客户会不会购买。

比如：客户说：“你们的媒体和公司没有很好的售后服务。”“如果我们的售后服务令您满意的话，您是不是就决**买广告了？”记住：越详细越细节就越真实。如果客户的回答是肯定，那么这个问题是真实问题。

2、反问法，就是客户提出问题后，让客户去解决这个问题。

比如：客户说：“你们的媒体没有很好的售后服务。”那导师说：“那您觉得什么样的售后服务您能满意呢？”如果客户提出了具体的要求，那么这个问题是真实问题。

3、转化法，就是把客户提出的问题转化成我们的一个卖点。

比如：客户说：“你们的媒体及公司没有很好的售后服务。”那导师说：“您的担心是应该的，我们现在的售后服务确实不是很完美。但你要知道我们被客户的投诉是最少的，这就说明我们的媒体质量是最有保证的，媒体质量与售后服务您会选择哪一个？”

几个最常见的广告销售误区

误区一：没有技巧就做不好广告销售

一开始做广告销售，觉得技巧很重要，就拼命学技巧，学人家的手势和语气。越学越累，越学越没信心。

以前有些广告销售经理甚至要求我们背话术，照着他们给的说辞去背，可我总感觉像是给我的嘴巴上了个铗子，说出来的话都不像是我自己的了，学到最后，我都不敢开口讲话了。两个字“难受”。

表面上看起来老实巴交，不怎么会讲话的广告销售代表，一样可以做的很好。因为有不少老板喜欢这样的人，觉得和他们做生意放心。另外这样的人大部分都是实干型的，做事认真，韧性强，这样的品质也比较适合做广告销售。

误区二：只有找高层，才能做成生意

我们做广告销售都提倡找决策人、找关键人找老板找职位高的人。但并不一定所有的关键人都是老板。也不是所有的老板都是负责人，特别是一些大企业，他们的部门经理就有一定的决定权。而且大公司老总业务都非常繁忙，一般很难见面。小公司也不尽然，现在中国的家族式企业多，老板的爱人及亲戚朋友以及老板的亲信和身边人都有可能左右单子的结果。

所以，有时候单子进展不顺利，可以考虑从关键人周边对其有影响的人入手，间接达到目的。同时，要密切关注关键人身边的这些次关键人，有条件的话争取他们的支持，即便不支持，也要把他们做成中立，不然后患无穷。

误区三：客户的问题都有固定好的答案

有不少天才的广告销售经理，把自己的经验编成小册子，发给下属。还千叮万嘱地说这是他们费了好大劲儿才编好的，一定要全部背下来，最起码要掌握80％。不少广告销售代表就把它当成了圣经，认为这是最佳答案。

其实不然。因为一是每个客户的脾气文化背景不一样，每次拜访的时间及周边环境也不同，事情是在不断变化的，只有在特定的场合，一些话术才更有效。要灵活运用！眼观六路耳听八方！

有的人喜欢你以开玩笑或朋友的身份跟他聊生意，有的人则喜欢专业一点的说辞。如果你只背一种话术，不会灵活运用，到时会很被动的。所以每个问题的答案你都可以了解一下，这些东西就像是你的武器，上阵的时候哪种好用哪种。

误区四：多赞美客户就能多签单

人是有感情的动物，不是机器人，所以你如果觉得只是赞美就能赢得定单，那你错了。有些人在某种时刻就喜欢听你说一些听起来比较真实，委婉反应他们缺点的话，他们觉得这样你才是真正的朋友，你比较可交。适当地说一些对方客观的缺点，助其改进，也能赢得客户的尊重。

问题1：客户跟踪不及时

按照基本规定，我们应该在离开客户30分钟内发第一个短信，在离开客户后的24小时内做第一次跟踪！然后根据客户的级别设定跟踪的频率。

但在实际工作检查中发现我们在30分钟的跟踪记录缺失，24小时跟踪的记录简单！有些客户信息已经半年甚至一年都没有沟通，既没有放弃，也没有休眠，反正就是不跟踪！

问题2：第三、四次就放松

在广告销售中，80%的客户信息跟踪记录在第三次，第四次就开始放弃，或者跟踪间隔时间非常长。

问题3：跟踪内容缺乏新意

跟踪内容不外乎是价格，折扣，方案更新等等基本的方向，没有一些具体的针对客户需求进行展开的联系点。

问题4：没有做好跟踪的记录和接口

跟踪过程中客户的态度，语音，级别变化等都记录不清楚，预计下次跟踪时间和理由基本上没有写出来，很难在看到客户跟进档案的时候看出这个客户的跟踪过程的具体内容，也很难看出我们的广告销售管理者和广告销售顾问进行过一些必要的措施。

问题5：广告销售顾问非常怕给客户打电话

很多人诉苦，说客户把他们设定为了黑名单，客户态度已经从一开始的友好到强硬到厌恶了。

根据以往的广告销售行业经验和数据分析，我们陌生拜访就成交的比例尤其是广告销售会很少，5次以上才成交的是3.4%！第2，3，4次广告销售拜访成交的比例是91%！通过这个数字我们可以看出来，客户的在此拜访与成交之间是绝对的正比例关系！由此可见，跟踪客户再次拜访回访是非常重要的广告销售手段，具体该怎样做呢？

方法1：每次离开客户之时要做好下次沟通准备

方法2：通话之前拜访之前的充分准备

方法3：给客户一个一定要成交的诱惑理由或者借口都可以

方法4：给客户一个期限

方法5：让客户作出承诺

方法6：给自己一个台阶

方法7：善于放弃

有些客户并不是马上就要购买的，这样的客户要适当的延长跟踪时间，跟踪的方式也要尝试改变更要创意和创新，对于实在没有意向或者是意向已经变化的客户，我们需要及时向经理领导汇报并作适度休眠的客户处理，日后再寻求机会再次重新激活追踪或者换公司其他同事跟进。

方法有一万种，但最合适的才是最有效的，关键是要有跟踪规划，有跟踪准备，有跟踪话术，有帮助客户解决问题的热情，要坚持不懈，拜访开发找到客户只是开始，跟踪才是王道。

套用一句老话：“销售不跟踪，绝对一场空”！