事实上，“招商”这个概念已经远远不是几年前可以引起“狂潮”的招商，现在的招商是众多企业从一个小碗里面抢饭吃，所以竞争更加激烈，如果不进行周密的安排与策划，没有众多的资源以及丰富的招商经验，没有专业实战的团队进行全程扶持，仅凭企业自身的生搬硬套那些死的东西，而不是活学活用，当然很难在招商市场上立足。

目前经销商日趋理性，“大手笔”已然成为过去，通过招商已经很难再如以往一样制造出数千万、上亿元的产品，正所谓希望越大，失望越大，对招商期望值太高，到头来受伤的最终仍是企业自己。

至于那些不停地开发产品，不停地报批文号，不停地打广告招商，把招商当成利润的主要来源，打一*换一个地方的“招商专业户”们，其结果最终只能是步入更快的灭亡。

在给一些企业做招商诊断的过程中发现，许多企业招商之所以陷入困局，其实其根本原因还是在招商环节上把握不到位或者是环节衔接上出了问题。

如何实现成功招商营销，要重点抓好6个策略。

诀窍一：明确定位  企划先行

化妆品要招商成功，首先要有吸引经销商眼球的产品或服务。

在许多产品日益同质化的今天，企业必须在开发产品时就立足创新，在运作过程中营造人性化优势，实现业务、产品和价格的优化组合，开创全新的市场格局。同时还要不断推出独具特色的新产品，开发潜在的消费需求，寻求新的顾客创新体验与情感互动增长点，真正做到“人无我有，人有我优”。

这样，才有真正吸引代理商的优势和条件。

具体来讲，针对某个产品背景、组方、效果等设计一套独到的机理和概念显得尤为独到，在策略和方向上可以从以下六大版块来把握和管理：

1、产品市场定位策略及体系；

2、产品传播工具创意企划案；

3、招商策略规划；

4、招商培训体系规划；

5，招商政策管理及市场启动方案；

6、量身定做营销策划方案等。具体就某一细节，比如针对某产品中含OPC葡萄籽的特点，提出了女性“保养不如保鲜”的卖点，针对某护肤产品，提出了“要么自然美，要么XX美”的卖点，同时根据互联网时代特征和产品的特点巧妙的设计了互动价值创造过程，在产品概念提炼、内容创意升级，以及有针对性区别于同类竞品对手市场推广模式和满足消费者需求设计的多样化主题促销活动，让消费者能够以成本最低、速度最快的方式表达情绪、发表评论，影响甚至参与设计与生产。因而杀伤力和针对性都很强。

说到定位，通俗的说就是买什么样的品类产品以及买给什么人的问题。

对于产品招商而言，这是成功的前提和基础。

什么是独特销售定位，美国的马克·兰兹鲍姆教授就认为，你的独特定位必须能够补充市场中的现有缺陷，或者打入一个未来开辟的新市场。如果你的独特定位无任何新意，那么就要重新开始。因为市场上已经存在够多的跟随者了，他们全部在争抢同一杯余羹。

一般来说，独特定位是围绕产品卖点展开的，这些卖点有产品服务、商品花色品种和质量保证，甚至有时产品的价格也可以成为卖点。你的独特定位未必是有形的，但必须是真实可信的。换言之，你的独特定位必须是顾客能真实感受到的。香水制造商很早就认识到这一点，他们不是在销售一种嗅觉好的水，而是在销售浪漫、性以及魅力。这些看不见的特征在消费者心目中是十分真实的。

既然你的独特定位已经成形，你就应该把它拿出来展示给大家看。尽可能在所有场合运用你的独特定位——如营销、广告以及日常函电往来中。找到一种办法让独特定位体现在公司标志或各类文具上。让你的员工牢记独特定位，让你的用一句话表述的独特定位成为公司的代名词，直至你的独特定位在员工和顾客脑海中留下抹不掉的印迹。这样，你已经与你的独特定位合为一体了。

就化妆品而言，随着互联网社会透明度的增加，品牌已从信息经济迈入到信任经济时代。以往，许多企业总是习惯了“我们的产品是天底下最好的产品”自娱自乐*的主观性狂欢中，忽视了用户的情绪情趣情感，这是不行的。企业必须在目标消费者决策链条上，模以、界定、选择如何影响消费者、接近购物者、感动用户的新方式、新地点和新介质，从而把控关键触点。这就需要企业将主要精力放在内容上，设计有吸引力的内容，让用户参与进来，不断进行测试，优化调整自身的内容。同时根据消费需求的痛点，从产品的成分配置、作用机理、功效特点、适用人群、产品生产成本等最基本的元素，结合市场环境、消费需求、竟品情况对产品进行全新明确的定位，总结提炼有区别于同类产品的差异性卖点及核心诉求，同时明确价格定位及细分化的目标人群，当然还有最重要的产品品牌定位，在此基础上以市场为导向，设计出与产品定位相匹配的产品包装、宣传物料、广告文案及广告片。

显而易见，经过科学系统的市场定位，产品就显示出了鲜明的个性。在眼球经济的竞争环境中，华丽的外衣和鲜明的个性内容无疑为产品在日后面对竟品的招商竞争先出一筹。当然，这里面需要补充说明的一点就是产品过硬的质量，它是产品生命力的根本和保证。

诀窍二：样板市场  探索模式

毋庸置疑，样板市场是验证产品力和策划力的最有力证据。

但是现实中，在招商的产品中没有几个做样板市场，失去了展现产品优势的良好机会。本着对自己的产品负责，对经销商负责，对自己企业的长远发展负责的态度，都需要先运营试点市场。试点市场的成功能极大地吸引经销商的眼球，就象导火索可以引起连锁爆炸式的反应，更多的经销商就会群起响应，同时产品口碑也将树立起来，震撼经销商赚钱的原始心理，引爆招商市场。 

鉴于此，如果盘点自身缺乏成功招商的基因，不妨寻求有实战经验的战略合作伙伴，那样要比你自身的摸索和尝试，就成功来讲，要有保证得多。说白了，当今市场有的是产品，事实上也不缺产品。如果一个企业只会嚷嚷着片面叫嚣着自身的产品，那是没有什么作用的，更不用说在市场上掀起一丝波澜了。要记住，如果从现在开始，放下所谓自力更生式盲目不切实际的主观招商，一切都还来得及，否则，与生俱来的痛苦会陪伴你相当一阵子。

纵观诸多失败的化妆品招商，往往是因为没有抓住经销商及消费者的需求心理，从而使自己挣扎于企业与行业的夹缝中。

企业的成功与否在于产品能不能满足市场需求，如今大多数的化妆品生产企业不重视客户和消费者的需求，仍抱着我能生产什么就生产什么，靠天吃饭的小农意识，产品要么功能单一，品种单薄，要么干脆就来个多乱杂，美博会也去，招商会也开，但却总是出不了成效，原因在哪？

经销商无疑是联系生产企业与消费者的桥梁，从另一个角度来说，经销商的需求几乎可以算得上是消费者需求的风向标，你的产品如果连经销商的眼都入不了，又从何谈起入消费者的眼？

化妆品企业如果不注重满足经销商和消费者的需求，不以满足经销商与消费者需求为市场原点，那么单一产品脆弱的体系根本支撑不了整个市场的需求，产品多乱杂下场不外乎“一个不能少”的早夭，自说自话的最终下场就只能是被市场淘汰。

因此，只有把紧市场要脉，建立完善的，全面的产品体系，满足甚至创造市场需求，才能永远立于市场的不败之地。

在具体做法上，除了提供看得见的利润空间外，关键是充实和完善切实可行的利益保障机制，不是什么动辄轻易许诺免费铺货、央视广告拉动、派出专职队伍协销等自身心理都没底的远景。相反，提供诸如产品知识、营销技巧、管理制度方面的培训以及把自身资源和代理商所具备的区位优势进行嫁接整合，针对客户所处不同区域设计不同成本最优化赢利模式，并根据不同的需求给予有针对性的满足要实在的多。

市场的“要脉”需要企业审时度势的敏感度与观察力，同时关键是如何找准自己产品与经销商之间的结合点。对药企而言，往往有时谁更善于转换思维与发现，谁做的更专业，更细致入微谁就会处于上峰，成为市场上真正的大赢家。

无庸置疑，好的赢利模式无疑是最吸引代理商的核心卖点。

然而，目前许多招商企业在产品招商前连自己都不知道产品究竟采用什么样的市场运做模式可以实现赢利的目的，就开始大范围的盲目招商，这种圈钱为目的的短线操作其结果是可想而知的。

随着行业同质化竞争手段的加剧及代理商的日益成熟，可赢利的市场运做模式成为代理商抉择的一个重要考虑因素。作为企业要实现真正意义上的成功招商，在完成产品的市场定位后，首先应该调整心态从长远的大局考虑，选择有代表性的区域市场进行产品的试销工作。

聪明的人其实都知道，这样的做法益处颇多，一方面我们可以通过样板市场的运做摸索总结一套能拷贝复制的可赢利模式，为产品的招商市场提供有说服力的佐证和支撑；另一方面我们可以通过样板市场的运做为企业培养一支能打硬仗的营销团队，为后期代理市场的操作做好人力资源上的储备；其次通过市场实际操作我们还可以检验并完善前期产品定位体系同时为后期制定合理的招商政策提供有价值的决策依据；最后，样板市场的成功对于那些较有实力的企业而言，在后期可以采取自控直营市场和招商市场并举的营销策略，这样最大化地掌握了市场的主动权，而且规避了全盘招商市场的隐性风险。