我不知道有多少朋友对定位有多少了解，定位在外贸中是非常重要的的一个环节。

如果没找准自己的定位，乱推荐和开发非目标客户，不仅浪费自己的时间，也是浪费客户的时间。

很多朋友的产品还可以，各方面都不错，但就是因为定位不明确，错失了很多机会。

为什么这么说？

一、无价格优势怎么找突破点

之前有位学员就踩了这样的坑，我们先来看看他的问题：

冰大，我最近有联系上一个同行的客户，他们现在依然有在合作。

我知道同行的价格比我们要低，但是我觉得我们质量更好，所以还是想要争取一下机会。

我跟客户直接报了类似产品的价格，但客户回复说我们的价格太高了。

后来我就做了一个我们和同行的产品对照表，里面列出了我们用的材料清单和同行的用料清单。

但通过清单对比后，我发现我们公司的产品成本确实要比同行高。

后来让客户拿样品测试，客户也同意了测试。

但客户收到样品后，说我们的产品确实质量要好，但问题是客户依然说价格太高了，不在他们的预算范围内，所以暂时不考虑我们的产品。

但是同行的那个价格我们的工厂实在是做不到，请问冰大，这种情况下应该 怎么继续寻找突破点呢？

二、理解客户的需求

其实你的节奏是对的，先分析差异化，突出优势和特点，来证明自己的价格为什么会略高。

然后通过样品做敲门砖，让客户确认样品，这一步同样很关键。

所以如今你已经把该做的都做了，这就够了，接下来只能继续寻找机会。

但问题在于客户说了，他觉得你们的产品贵，承担不了，这也是完全可以理解的。

你们的产品，可能跟对方的预算有差距，所以无法达成共识，这是很正常的。

我打个比方，这就像你手中有一笔钱，你可以买140平方，但是地点是在郊区。

如果你非要买市区，可能这点钱只够买90平方。

这就是现实，很多时候就只能妥协，二选一。

如果客户选你们，那就为了品质需要支付溢价，如果客户的预算只有这点，那只能选择更便宜但是品质略低的产品。

三、找准你的定位

其实，这就是我说的定位的问题，很早之前，我就告诉过大家一定要找准自身定位。

在外贸领域，可以理解为对用户市场进行细分，在定位之前，你可以先问自己这五个问题：

第一，我的品质处于行业的哪个品质？

第二，我们的价位究竟在哪个区间?

第三，我们在哪些地方可以更多地去配合客户?

第四，我们的哪些优势和特点可以用来展示?

第五，哪些客户才是最适合我们的?

这五个问题，前面四个，是对于自身的定位，第五个，是对于客户户群体的细分。

我说过，做业务不见得要“门当户对”，比如大买家只能找大供应商，小供应商就完全没机会，不是这样的。

但根据自身特点，找准自身的定位和目标客户群体还是十分有必要的。

所以如果要用一个词来解释定位，我会把它概括成:针对性。

就像上面案例提到的那位朋友，他们的产品质量好，价格高，就不能光想着和同行拼价格，否则就没有出路。

如果有个客户只介意价格，但对产品质量没有太多要求，你还非要跟出价最便宜的供应商拼价格，这就是吃力不讨好。

最后价格实在做不了，再选择放弃，那还不如一开始就把时间放到别的地方。

可以转而走专业化路线，提供最专业化的服务，找吃这一套的客户。

就像部分港台供应商能做的好，就是因为找准了自己的位置。

相比内地很多供应商，港台供应商的价格是没有多大优势的，但他们依然能靠着专业服务占取一席之地。

反过来，像一些中小供应商，也是一样的。

如果你的产品、价格、付款方式都达不到大买家的要求，却非要勉强开发的话，浪费人的精力暂且不说，而且效果会十分精糕。

不仅如此，还会打击自己和团队的积极性。

如果你的服务很棒，你的几个老客户因为长期的合作对你产生了依赖和信任，你就可以在开发其他客户的时候强化这方面的优势。

无论是个人还是公司，时间都是有限的。

在该舍弃的时候舍弃，在该争取的时候争取。

我一直鼓励大家大家不要轻易放弃，但是同样也希望大家不要无谓地浪费时间。

采购者也是有自己的采购偏好的。

比如我知道科勒的产品很好，品质一流，设计一流，价格在德国品牌里算中高档，但是我就是更喜欢汉斯格雅。

没有别的理由，就是喜欢。

这就是买手的偏好。

买车也是一样的，就像我不否认奥迪的品质很好，品牌很大，但是我就是喜欢宝马，没有理由，就是喜欢。

合作也一样。

客观上，你的产品的确好，价格的确好，各方面都好，但是客人或许就喜欢跟那个贸易公司合作，没有理由，也不需要理由。

你们已经给出了最大的诚意，这就可以了，再专业，但也不是所有生意都能做的。

找准自身的定位，提炼自己的优势，强化自己的特点，让你成为客户眼中的唯一，这就够了。

没有必要用短板去跟别人的长处硬碰硬，那样就违背了初衷。