外贸人的生活永远像场拉锯战。

今天客户要求降价的时候避之不及，而明天可能就因为原材料价格上涨，又在绞尽脑汁的想怎么给客户提涨价。

不同的是，这次该躲的，就是客户了。

01

做报价备注

防患于未然

坦白讲，突然要涨价，任何时候，客户都是会反感的，因为这关系到了利益。

你因为汇率变动涨价，可以，这是一个合适的理由。

但是如果人民币贬值呢？你多赚的汇率差，会不会退给客人？

如果你的损失要对方承担，而利益却不跟对方分享，那怎么让别人心甘情愿跟你谈判，去接受你的涨价？

所以这一切的前提，就是一开始报价的时候就防患于未然，也是我所说的，做好报价备注。

一般来讲，影响价格最重要的两个因素，一个是原材料价格，还有一个就是汇率的变动。

就以汇率为例：

第一份报价备注，我就会设置一个汇率基点和一个变动区间。

比如以6.3为基点，3%为区间，如果汇率变动在3%以内，那就不调整价格，客户下单的话，就按照原本约定的价格。

但是如果汇率跌幅或者涨幅超过了3%，那就根据汇率重新调整价格，涨价或者降价。

这样一来，你在给客户涨价的时候，都是有理有据的，因为当初你已经在报价中事先告知了，客户已经接受了这个设定。

原材料上涨也是同理。

第二个备注，我会设置一个有效期。

在我看来，有效期是非常重要的一点，因为有效期，也相当于一条退路。

在某些特殊情况下，突然发现自己把价格报错了，那就可以以此为借口，因为有效期过了，所以可以重新调整价格。

02

这么提涨价

才最合理？

虽说防患于未然，但很多朋友在报价的当初并没有意识到这一点，而这时候，原材料价格已经上涨了10%。

怎么提涨价？

像这种情况，我建议是根据不同情况而定，首先衡量目前的利润能够维持在多少。

第一种情况，如果说公司的利润含退税，还能够维持在10%，这个订单做下来不亏的话，我建议是把这单接下来。

就像我一直说的，诚信很重要。

当然，在接这一单的时候也要告诉客人，产品价格原本应该要涨10%以上。

然后拿出数据，比如原材料的价格数据，你可以附上网页链接，做成pdf文件，给客户参考。

这样就能向客户证明，原本这个涨价10%是合理的。

但是由于之前没有提过随着原材料涨价产品也得涨价，所以你本着诚信的原则，还是继续做了这一单。

这样一来，客户就会觉得你们信誉很不错，同时也给客户留下了好印象。

第二种情况：如果说当初为了争取客户，报价本来就已经很低，利润只有3%。

而这时候原材料涨10%，如果接下这一单，就得亏7%。

如果这个订单还不小，有100万美金，那7%就是7万美金，这个情况，就不能硬接下了。

那这种情况下，我的做法就是一个字：

拖。

这里的拖不是说故意晾着客户，不回复客户的消息，而是通过巧妙的方法把这件事情给搁置下来。

怎么做？

首先向客户的下单表示感谢，并道歉，因为正好碰到我们订单的高峰期，公司有其他几个客户同一时期也在下单。

按照安排的话，你们的订单最快也要三个半月以后。

因为而报价单里一般都是备注好有效期的，拖到两三个月后，有效期早就

已经过了。

这个时候，就能重新坐下来，重新谈报价的事情。

03

适当“套路”

顺势而为

看到这里，估计会有朋友问，把时间两三个月的时间后，客户会不会因为你拖订单两三个月不做，而取消订单，转而寻找别的供应商？

当然有可能，但其实不必过于忧心。

但是要注意的一点是，原材料价格上涨，并不是只有一个人涨价，而是所有供应商都会涨价。

这个时候，如果我不动价格，客户立刻转单给同行支付更高价格的概率是很低的。

因为客户想要的，就是能够用原价格做成一单，而且必须尽快出货。

所以接下来可以“勉为其难”的告诉客户，因为这几个月的订单真的排满了，采购的原材料真的是不够用。

如果你要紧急下单，我们需要临时再采购一批原料。

借此就可以顺势提出，如今原料的价格已经涨价，就算我们不想调整价格，都得被迫给你updateprice，不知道能否可以。

然后，把客户拉回到谈判桌，重新谈价格和细节。

当然，原材料涨幅的部分，为了让对方有理由继续下单给你，还觉得你够nice，也要替客户消化一部分。

订单满的情况下，还可以给他紧急插订单。

毕竟原材料涨价情况下，还愿意承担一部分，真的是值得深度合作的供应商。

PS：

这个月来说，据助理的不完全统计，成功拿下订单，报喜的学员，将近30+。

平均下来，一天一位朋友通过我们的不同的渠道，米课圈、客服同事、我的个人微信给我们发来他的喜悦，当然肯定还有很多朋友在默默接单。

看到这样的结果，我很开心，而且也从不吝啬给大家分享他们的喜悦，我认为这都是值得表扬的。

6月结束了，19年也彻底过半了，这半年你给自己的一个完整的交代了么？

常听到说外贸难做，赚不到钱，这个我不否认，但任何行业都有做的好的，都有找到新思路的。有些人一直不改变，总是自哀自怨，混成现在的样子，怪不了别人。

记住，大部分时间，限制成功的，只有你自己。

上半年到今天算是完结了，不知道你是不是对自己满意，下半年即将开场，如果你还在迷茫，谁也救不了你。