一、只用1张重合思考的思维导图，就能帮助企业打开困局

有一个可爱的笑话：

第一天，小白兔去钓鱼，一无所获。第二天，它又去钓鱼，还是如此。

第三天它刚到，一条大鱼从河里跳出来，大叫：

你要是再敢用胡萝卜当鱼饵，我就扁死你。

这个笑话，其实在现实中也常能看到相似案例。

一个老太太去买李子。第一个水果摊的老板说：我家的李子又大又甜，价格实惠。老太太却问，有没有酸的李子？老板摇摇头。

来到第二摊，老太太说要酸的李子。老板正好有，就称了一斤给她。

老太太走到第三摊，随口询问李子多少钱一斤？

老板问老太太要什么样的李子，老太太说要酸的。

老板问，人家都是要买甜的李子，你为什么要买酸的？老太太说，儿媳妇怀孕了，想吃酸的。

老板称了一斤酸李子给她，接着说：

怀了孕要补充大量维生素，这样对胎儿好，猕猴桃含有大量的维生素，来点不？

老太太就又买了几斤猕猴桃。

只有充分了解客户需求，才能准确无误送呈他们想要的结果。

小白兔如果知道鱼的需求，就不会自以为是地总给胡萝卜；第一个水果摊老板，如果肯倾听老太太需求，就不会只是急吼吼地推荐自家又大又甜的李子。

当我们的产品与这份需求不对称，是不是就没有销路了？

不是的。

第一个老板只是陷入了思维局限。

消费者有显性需求，也有隐性需求。

许多消费者拒绝某个产品并不是真的不需要，而是他们很难表述出自己真实的需求。

也许他们是不知道向谁诉说，也许是他们压根没有意识到自己的需求。

例如，老太太的显性需求是酸李子，但她的隐性需求是含有大量维生素、营养丰富的猕猴桃。

如何挖掘客户的隐性需求，站在更高的格局看待问题，找到另一条出路？

日本商界知名市场专家坂田直树告诉我们，“重合思考”完全能做到。他绘制了一张关于重合思考的思维导图（如下）。

“我有一招，能解决产品卖不出去的问题”

来源：《重启：打破思维局限的问题解决术》

一图，能解决大部分企业产品卖不出去的问题。

可谓是一招在手，万事无忧。

二、找到困扰对方的问题与挖掘自身潜力，是问题解决的前提。

什么是重合思考？

坂田直树在其书《重启：打破思维局限的问题解决术》中写道：

重合思考是一种思考方式。意思是将企业的愿望和消费者的心声，两者重合起来，找到其中重合的部分，就能解决到遇到的难题。

这种思考模型，不仅仅适用于职场，在生活中，同样运用，也能以之来解决问题。

即我们要先弄清楚对方需要什么，其次明确自己有什么。二者的交叉点就是机会所在，也是解决问题的关键。

举个例子。

咖啡企业都希望占领办公室咖啡市场。雀巢发现，星巴克产品虽受欢迎，但价格过高，且必须到门店去买。

于是，雀巢就得到了消费者需求：希望能够在办公室轻松享用刚冲泡好的咖啡。

雀巢梳理了一下自身能提供什么，得出“雀巢咖啡代表”推广模式。

他们让消费者免费租借雀巢咖啡机，只通过出售咖啡粉赚钱。这个策略让雀巢很快占领了日本的办公室咖啡市场。

由上，我们知道了解决问题的三个步骤：

发现切实困扰着对方的问题——了解自身潜力，

挖掘自身的不可替代性和稀缺性——重合思考，

帮助读者消除分歧，解决问题。

1.发现切实困扰着对方的问题，读懂客户的心声

“知己知彼，百战不殆”。善于解决问题的人，一定善于从双方角度思索。

在解决问题之前，我们需要的，是细心去发现问题、挖掘需求，就如同第三个水果摊的老板那样。

挖掘需求，可以从哪些方面入手呢？

001.家庭需求：销售产品的同时帮助顾客解决家庭需求，就会事半功倍取得成功。

二手车销售店Gulliver把店面开在一家购物中心里，生意火爆。

秘诀是：Gulliver发现许多家庭来购物中心都是漫无目闲逛，继而通过调查，发现其实很多家庭渴望有趣出行。

Gulliver利用这一点，在店里设置了一个提供短途出行攻略的角落。

许多顾客闲逛之余，还会专程来看周边出行信息。很快它家就建立起庞大的客户群体。

短短一年内，业绩升到全日本Gulliver门店中的第一名。

002.快捷需求：传统理发店洗头、冲水、按摩、剃须、鬓角修剪等一条龙服务，对急性子和工作繁忙的人来说，很浪费时间。

QB HOUSE发现了这一问题后，推出“10分钟理发”，格低廉，大大缩减漫长等待，顾客直接告诉理发师自己想修剪的地方。

这种迎合快消时代的模式获得极大成功，它家在日本开设了515家门店，海外门店数量达到108家。

003.价值需求：挖掘出超越商品本身的价值。

例如一个苹果的价值，不太有人去关注。但如果不仅仅让客户知道苹果的味道香甜，还了解果园知识。

如每一株苹果树会结出600个苹果。为让每一个苹果都能得到阳光的照耀，果农要用双手一个一个帮苹果调整方向，拨开阻挡阳光的枝叶。

这一项工作非常辛苦。将苹果与果农的呵护与辛苦劳作联系起来，苹果的价值就会超越价格。

将产品与消费者的生活与情感紧密联系起来，就可以找到另一条出路。

2.了解自身潜力

要想更好地挖掘自身的不可替代性和稀缺性，我们可以利用凹凸特质。

什么是凹凸特质？即事物都存在双面性，凹面和凸面。

任一事物，优点和缺点都是其一体两面，但也是它最独具特色的地方。

日本有一个很棒的三朝温泉，通过了国家遗产认证。

但路况差、信号差，现代人很不习惯。

三朝温泉在采访了许多消费者的心声之后，并没有试图隐藏自己的弱点。

而是利用自身的凹凸特质，将三朝温泉打造为“零电子产品之旅”，引导消费者享受奢侈的“离线生活”，从而得到了更多游客的欢迎。

三、运用重合思考模型的两个策略

“客户的心声”与“自身潜力” 之间一定有着重合的部分，换句话说，客户的心愿，通过重合思考分析，能消除分歧，找到解决问题的切入点。

1.广泛收集客户信息。

解决问题之前，可以通过观察、谈话或是网络调查等方式进行客户信息收集。

比如Gulliver案例。门店经过观察和谈话了解后，发现了“许多家庭渴望更有趣的出行”这一心声，继而在店面开设了“短途出行攻略”来满足客户需求。

所以，在一个绝佳方案产生之前，一定要收集足量的客户信息。

2.找到最合适的切入角度。

解决问题的角度，可以从这3个方面着手：

001.创新整合。卡乐比水果麦片进入市场时，并没有急着让自家水果麦片成为主角，而是将其定位为酸奶搭档。

在这一创新整合思路的引领下，在庞大的酸奶市场中，卡乐比水果麦片作为酸奶的配角慢慢地融入到人们日常生活当做，结果销量实现猛增。

002.认知破框。办公家具制造商冈村制作所突破了“只要工作就必须要作者完成”的常规，从劳动者的健康出发，制造出可升降办公桌“swift”。

工作者可以根据身体情况调整办公姿势。可升降办公桌创造了全新的办公家具新体验，swift也因此被乐天集团为代表的大公司所选用。

坂田直树认为，在酝酿新事物的时候，常识会成为我们的最大阻碍，所谓行业的常识，公司的常识，自己的常识，有时会成为我们创新的障碍。

当我们发现此路不通的时候，跳出常规框架也许会带来新的灵感。

003.勇敢舍弃。日本软银集团和法国Aldebaran Robotics研发的人形机器人pepper舍弃了“双腿”。

Pepper是作为家庭机器人研发的，“双腿行走”虽然更像人类，但会存在电池容量不够和维修成本很高的问题。

软银集团认为，Pepper是家庭交流型机器人，陪伴与感情才是重点。

于是设计重点放在了机器人的性格与生物特质上。

鱼和熊掌不可兼得。学会舍弃，是一件技术活儿，哪一方面对于顾客来说哪个更适合，就应当将其他舍弃，让力量集中在关键点上。

工作与生活中，问题无处不在。但如果你能换个思路，以重合思考模型来来处理这些问题，就会得到不一样的结果。

换句话说，就是：这个时候，你的思维需要重启一下。