导读

找到冲突的关键触点，能让你的营销一触即发。

今年最好的段子：

军 队离休老干部，姓宋。老伴走了多年，儿女不在身边，请一阿姨照顾。阿姨新寡，来自农村。每日买菜煮饭，打扫卫生，手脚勤快，相处融洽。两年过去，二人多少产生点儿感情。在老宋战友们撮合下，两个半壶干脆就倒拢做了一壶。

结婚之前客客气气，言行得体，一拜堂成亲，观念大转变，“我就是你的人啦”，反之也一样，“你就是我的人啦”，原来那种客气不见了，自家人吗。不久，那妇人对老宋不耐烦起来。

老宋80了，行动缓慢，老眼昏花，口角流涎，问东答西，丢三落四等等。

男人最害怕什么？唠叨。那妇人从早到晚，这也不顺眼，那也不对劲，无时无刻不唠叨。老宋痛苦万分。

老宋战友闻讯前来，拿出看家本领，轮番对妇人开展政治思想工作。

“老宋是老革命，你照顾老革命，应该感到光荣和自豪啊”。妇人说：“我天天都烦死，倒屎倒尿，你来光荣一下看看”。“老宋身上至少有三处qiang伤”。“这跟我有什么关系，又不是我打的”。“他是打锦州时负的伤”。“那你喊他去锦州治嘛”！

老战友们做梦都没料到，世上竟有如此油盐不进的人，他们束手无策了。

还是老干处孟科长有办法，他家在农村，眼光务实，一出马就避开虚的，尽来干货。他问那妇人：“你养过猪吗”？妇人说：“农村人，哪有没养过猪的？辛辛苦苦养头猪能挣几个钱呀？也就一百多块钱”。孟科长开始用教训的口气说：“我讲你就是蠢。按老宋收入，每月1万8千元，1天收入600元，每天一睁眼天上至少掉下来6头猪。你这样唠叨下去，老宋若死了，这损失有多大，你算过没有”？！妇人一拍大腿，豁然开朗：“什么都不用讲了，我明白了”。

从此，老宋过上了前所未有的幸福生活！

“光荣”、“qiang伤”、“打锦州”，这些在老革命们看来无比重要的事情，在农妇眼里，都远不及“每天天上掉下来6头猪”来的实在。

改变别人，要用别人能够引起共鸣的话题，而不是自己能够共鸣的话题。

前几天，在《销售与市场》的年度营销盛典上，作为收藏家的叶茂中向大家展示了一幅画，然后抛了一个课题：我们该如何向别人介绍，才能让人觉得这幅画很牛。

通常的做法有两种，一是从产品入手：就像我们很多企业总是习惯向人们介绍自己产品各种性能、优势一样，这幅画可以向大家介绍“谢赫六法”，分别是“气韵生动、骨法用笔、应物象形、随类赋彩、经营位置、传移摸写”，还可以继续讲“五笔七墨”，分别是“一曰平，二曰圆，三曰留，四曰重，五曰变”，“浓墨法，淡墨法，破墨法，泼墨法，积墨法，焦墨法，宿墨法”。

听到这里，您是不是有听天书的感觉，想打人了对不对？对，我们很多企业向用户介绍产品时就是这样让人有动手的冲动。

第二种做法是从品牌入手，这幅画可以跟人们沟通它的作者叫“黄宾虹”，这样比较简单。可惜的是并没有多少人知道这位画家，虽然他被尊为山水画的一代宗师。这跟很多品牌面临的状况也一样，虽然我在业内被认可，地位也很高，但知名度却并不高，想要提高，需要花很多钱。

叶总现场给出的是这样的介绍方式：这幅画曾拍卖出3.45亿的天价。

“钱”、“3.45亿”“天价”，这个现场的听众都有感触，一片啧啧声，老苗也立即觉得这幅看不懂的画一下好看了很多。

用受众可感知的语言来表达冲突，简单粗暴，一击致命，这就是触点的力量。

何谓冲突的触点，触点就如同营销的开关，预埋在消费者的大脑之中，跟你的过往经历有关，跟你的情绪共鸣有关，跟你的行为模式有关。

触点一旦开启，即可引发消费者强烈的认同感，即便有些时候毫无道理。

乔帮主对约翰斯卡利说：“你想卖一辈子糖水，还是想改变世界？“这听上去有些强词夺理，把本来不相干的两件事情，变成了一个冲突。而这个冲突的触点就在”改变世界“。

“改变世界“，对于老苗这样，最大的理想就是早早退休、组织老头老太太们一起唱戏的胸无大志者来说，是没有感觉的。但斯卡利们，这些已经到了马斯洛五层需求理论最顶端的人，”改变世界“，可能已经是他们的唯一梦想、终极追求。

认同感、共鸣感、同理心是冲突触点的关键词。

唯品会请了周杰伦做“首席惊喜官”之后，就把原来的广告语“精选品牌、深度折扣、限时抢购”，改成了“都是傲娇的品牌，只卖呆萌的价格”。

把原来的单纯理性说服，变成了能让用户共鸣、有同理心的表达，是不是更加懂消费者的触点在哪里呢？

触点总是指向错综复杂行为中的关键行为。

毛主 席在矛盾论中提出，“在复杂事物的发展过程中，有许多的矛盾存在，其中必有一种是主要的矛盾”，“不管怎样，只有一种主要的矛盾起着领导作用”，“捉住了这个主要矛盾，一切问题就迎刃而解了”。

马化腾认为，腾讯的成功关键是产品体验。他曾公开表示：“产品体验能不能打动人，是最大的事，比一切都大”。因此，对于腾讯来说，触点在产品体验之中。

史玉柱在做保健品的时候，认为广告是最重要的事情，必须亲自过问，触点在广告之中。“收礼只收脑白金”，解决了很多人挑选礼品难的冲突，触点是春节中秋等重要节日的买礼品场景。而等到史玉柱做网游，就跟小马哥一样，认为产品是最重要的了，触点也放到了消费体验。

做生意难！白手起家没资源做小生意更难！马老师旗帜鲜明的解决这个冲突，一句“让天下没有难做的生意”，配合着阿里中供铁军，把大量的小店铺引诱进了淘宝，形成了阿里最初的海量流量。这都是在关键行为、关键触点上发力。

优秀的企业满足人的需求，伟大的企业满足人的欲望，而聪明的企业能够找到人的触点。

企业铺天盖地的推广，背后一定是对冲突的深刻洞察，对触点的精准把握，没有哪家企业是单纯靠着狂轰乱炸做起来的。

总结：

1、触点是营销的开关，设计冲突的关键触点，能让你的营销一触即发。

2、冲突的触点，预埋在消费者的大脑之中，跟你的过往经历有关，跟你的情绪共鸣有关，跟你的行为模式有关。

3、触点三法则：简单、可体验、可场景化。

4、触点关键词：认同感、同理心、共鸣感。

5、触点在企业的关键营销行为当中。