有的时候，你不是输在价格上，或许只是输在谈判技巧上。

你会去做某件事情，和你已经做了某件事情，这是一回事么？

我相信很多人都会断然否认，你当我小孩么？肯定不是啊，这么弱智的问题！

既然如此，在实际的工作中，为什么许多人会选择后者，而忽略前者呢？这可能也是二八定律的其中一个分界点吧。

01两种回复两个结果

一个新客户有询盘给你，要求提供某几款产品的报价单。

你的第一种回复：感谢询价，我会尽快把报价单做好给你。

你的第二种回复：感谢询价，我正在做，大约会在明天下午发给你。

哪一种更好呢？

我相信大家还是会毫不犹豫选择第二种。但是想归想，做归做，明知道第二种更好，可还是会按照第一种来执行，这才是挺可悲的。

若是用英文来表述，两种回复的邮件写法可能就是下面的样子。

第一种回复：Thanks for your kind inquiry! I will send you the offer sheet soon.

第二种回复：Thanks for your kind inquiry! I’m working on it and will let you received tomorrow afternoon.

大家再换位思考一下，假设你是客户，你会偏向于回复哪一个业务员？或者更看好哪一个？

虽然只是一个很小的细节，但是窥一斑而知全豹。

当你跟一个素不相识的人打交道，还是通过邮件或者是聊天工具即时沟通的情况下，你如何让对方觉得放心？如何让对方不会厌烦或者失去耐心？你说soon，那究竟多soon呢？一天？还是一个礼拜？他心里是没底的。

这里面很重要的一个关键，就是让对方知道，you are working on it，给他一个信号，你正在做这个事情，而不是忽略或者放在一边。

举个例子，假设你突然很想吃巧克力，你在某个电商网站找到了你想买的巧克力，但是你不确定，保质期还有多久，价格还有没有优惠。于是你就会联系一下商家，询问这个巧克力保质期多久？如果你一次性多买一点，价格上还有没有优惠？

这就是一个很正常的商业行为，也是你的采购偏好。

但是如果你在线聊天工具发过去这些问题，你也可以看到对方已经阅读了，但是就是没有任何回音给你。

你过了半小时，问一下，在么？对方没有回复。

你又过了半小时，再问一下，能不能帮我查询一下，谢谢。还是没回音。你会怎么做？

你或许立刻认定，这个商家不行啊，服务一点都不行，客服不知道都在干什么，连客户的问题都不回。算了，我找别家买了，懒得浪费时间。

可真实情况是什么样的？

或许这个商家看到了你的问题，但是货不是他这里发的，他需要跟仓库联系，看看这些巧克力究竟生产日期是什么时候，保质期还有多久。

然后你问的价格问题，他这边是没有权限的，他要问他上司，看看如果顾客买多一点，会不会有优惠？

他其实都在做了，给仓库的头发了微信，也给上司发了微信，询问这些事情，只是暂时还没有回音。

等他收到消息后，再一条一条去回复你，或许你已经在别家买好了，也不会再理会他了。

这就是一个很现实的问题。

其实说白了，业务员其实已经是“在做”，而且很快会有结果。

但是给客户的感觉是，没有消息，没有下文，或者有消息但不知道什么时候有结果，客户心里是没底的。

既然没底，那就货比三家，那就多问几个，这样很容易被高效和专业的业务员抢走机会，因为给客户营造了特别好的第一印象。

所以做生意，归根到底是跟人打交道。生意是死的，人是活的。

虽然工作需要梳理和安排，需要按照优先级来逐步完成。但是不能给客户这样的感觉，不能让客户觉得你“会做”，但是不知道何时有结果。

这其中的关键就在于，给客户营造一种“在做”的感觉，让他感受到你的重视和诚意，然后再用专业和效率去征服他。

这是一环扣一环，层层递进的。

02瑞士小伙教我们的事

有一个生活中的小场景，让我感受颇深。

那次是在瑞士的小镇Interlaken，我和太太在一家手表店里。

当时一个服务员正在给我们介绍Audemars Piguet的手表款式和价格（我不是自己买啊，买不起，只是给老华看看瑞士的价格）。

这是个瑞士小伙，能讲德语、英语、法语、意大利语，还有一口流利的恶普通话。

这时候，另外有一对夫妻进门，但是店里其他的服务员也都在忙，这个服务员最靠近门边，但是他在服务我们。他应该怎么做呢？

他不可能放下我们，去招待其他客户，这不现实，也很不礼貌，反而会失去我们这两个潜在客户。但是他也不可能先招待我们，因为这对夫妻进来，或许逛一逛，随便看一看，也就走了。

他必须短时间内，把两组客户都尽可能留住，争取更多机会。

他的做法是，先跟我们沟通，他是这样说的：“两位，我想请你们帮我一个忙。我其他同事都在忙，现在有两个客户进来，我需要离开大概三十秒钟时间，我马上就会回来。可以么？”

这么一说，其实大多数客户，都不会有意见。更何况，他的谈判很有技巧，一方面征求你同意，另一方面还设定了时间，只需要三十秒。我们当然也是表示没问题。

他于是离开，走向那对夫妻，他用英语问侯，大致的意思是：“两位，非常欢迎，我们这边主要代理什么什么什么品牌的手表，左边是哪些哪些品牌，右边又是哪些哪些。我想请你们帮我个忙，先自己随便看一下，我还有两个客户正在招待。不过我保证，我大概只需要十分钟就会回来招呼你们。”

这样一说，对方当然也是没问题，让他先忙，他们自己看看。然后他立刻回来，继续来招呼我们。

这一手，让我对这个服务员刮目相看。

会多国语言，这本身就是一个优势。

在瑞士，能说意大利语、法语、德语，本来就很正常，因为除了核心的德语区外，瑞士东南是意大利语区，西边是法语区。还会说英文，只要受过高等教育，问题也不大。但是能讲一口流利的普通话，这一点就很难，是下过功夫的，可以更好地服务中国客户。

更了不起的是，沟通和谈判技巧，实在是一流，完全可以做销售类教科书的案例了。

他的做法，拆解开，就是不错过任何一个机会，不会平白放过任何一个潜在客户。

只要有客户上门，他就会全力以赴，为客户服务。而且两边的客户，都可以让大家都不会感到不被尊重，不会有任何不舒服的感觉，这就是专业素养的体现，主动营造一种“在做”的氛围，而且尺度拿捏极好。

如果他在新客户上门的时候，突然离开我们，去招呼别人，我们或许会因此而不快。如果他先招呼我们，暂时不去理会新客户，或许人家很快就会离开。

所以他选择的，其实就是一个quick reply，给新客户一个信号，我没有无视你们，我这边事情很快就可以完成，大概十分钟就来给你们服务。

这样一来，只要客户不是十万火急，或者真的随便看一看没兴趣的话，还是会选择停留一下的。

03必须量化营造在做气氛

上面这两个案例可以给我们什么启发？

我的理解是：

当客户跟你初次接触的时候，其实你心里没底，不知道客户真假或者具体情况。

客户心里也是没底的，他同样不知道你的情况，不知道你靠不靠谱，专不专业，有没有合适的产品和价格，能不能作为合适的供应商。所以客户不会一开始就把你当成供应商，详细探讨产品和订单的细节的。

他往往只是一个初次接触，如果在这个接触过程中，你让他觉得不靠谱，或者没效率，或者价格离谱，或者任何其它的不愉快，他都有可能停止沟通，从而跟你同行继续下去。

你可以表示你会做，会给他答复。但是这不是客户要的。客户要的，是可以量化的东西。

你会给他报价。什么时候？

你会向老板请示最低价。要等多久？

你会看看有没有现成的样品。明天能否有结果？

你需要跟采购部门同时重新核算配件的成本。这周内是否有准确回音？

客户当然理解，很多事情需要去做，需要去核实，需要去确认。但是对方要的，是结果，是时间，而不是无休止等待。

所以专业的业务员，会给客户营造一种“在做”的氛围，而且有一个大致量化后的时间点，先拉住客户，继续探讨，而不是立刻放弃你。

有的时候，你不是输在价格上，或许只是输在谈判技巧上。

所以，在这一点上，你必须提高。