其一，即将开始。

演示开始前的等待时间，对于演讲者是很难熬的，如果客户只有几个人、不超过十个，可以和他们做一些交流，交换一下名片；如果人数较多，那就自己安**着，把思路再回想回想。

其二，开场。

自我介绍：演讲人自己的姓名职位及团队。意图：在本次演讲中计划说明、建议、证明什么，能为客户带来什么利益、解决什么问题。内容框架：演讲持续的时间，分几个部分，每部分的持续时间。规则：是在每个部分结束时就有一个交流，还是全部演讲结束再交流。材料介绍：如果在开场前分发了一些材料，就先对它们的用途做个说明，是先听再看、还是在演讲者提示时再看。

开场技巧有这样几种。提问式：上来就提出设计好的问题，把听众的注意力立即调动起来，但要预防听众反应不热烈，那只好自问自答了，可不要冷场尴尬。摆问题式：在前期调研的基础上，把客户现存问题摆出来，让大家意识到严重性。讲故事式：讲一个类似的案例，讲出真实参与的感受，听众一下就进入了你的思路。讲标语式：很多公司单位都有标语，拿一条大家习以为常的标语出来，做一个别出心裁的深入解析，听众会被你独特的观点所吸引，当然，这种解析要和演讲内容有关。

开场时不要卖弄幽默、或者套近乎，你是技术专家，不是郭德纲周晓波，你不是来娱乐观众的，你是来谈有关公司发展的专业问题的，端着点摆点架子会更好。同理，自我介绍时也不要太过谦虚。

其三，演示。

安排好演示方式。

一般来说，两人搭档最佳；一人主讲，一人辅助；主讲者集中精力于内容，同时观察听众反应，而辅助者操作电脑、操作产品。不要让听众的注意力大多放在屏幕上，还是要放在演示者的讲述上；展示ppt时，放定一个页面，做一番讲解，再下一个页面，不要不停地换页面。如果两人配合得好、准备得好，那就是浑然天成，主讲者讲到哪里，ppt就出现到哪里，听众感觉非常舒服。除非听众不多，比如只是六七个人，这时可以坐着讲；否则，如果听众十个以上，那就要站着讲。语速放慢些，这些功能技术的东西要给听众一点理解的时间。

老晖在《思科九年》中说到一位经常给客户演讲的工程师，青岛人，音量很大，是那种带着浓重鼻音的男中音，长得又魁梧。所以无论是音量、体型还是气度，都给人一种不容置疑的俨然一尊人物的感觉。演讲内容逻辑严密、透着一股压迫感，让人觉得质疑他的观点是一件很费劲的事。

当然，演讲风格个人不同，各有千秋，可是也有一些共性的东西。演讲时，无论你是新兵蛋子还是老兵油子，都要兴奋起来，用自信和热情感染听众，感染是最好的说服。演讲者双手放在胸前，这样可以随时做出各种手势；最忌讳的是双手背在背后或交叉放在胸前不动，这两种姿势都给人以命令和居高临下之感。声音千万不能细小乃至颤抖，控制住紧张心情，保持声音的洪亮清晰，最好能用抑扬顿挫的语调来调动听众情绪。在讲到重点时可以突然停顿一下，用这种节奏的突然变化来提升听众注意力。一般来说，演讲时多用短句，听众接受起来容易些；但如果演讲功力到了，多用长句，会给人一种境界更高之感。总之，一个优秀的演示者，就是一个演讲家，比新闻联播的播音员高出一个档次，不仅对内容烂熟于心，而且恰当地配合上肢体动作：哪个地方握拳、哪个地方挥手、哪个地方轻松、哪个地方沉重，自然而然地就出来了，根本不需要经过大脑。

上面两个人在起劲地说，下面也要安排好人，暗暗地帮。在我们和客户公司的反复接触中，一定要在里面发展一两个跟我们关系很好、很支持我们的人。在演示现场，他就成了我们的“托儿”。他可以用有趣的方式回答演示者的问题，或者自己提个风趣的问题，以活跃气氛。如果有人提了尖锐的问题演示者不好回答，他可以跟上再问两句，其实是要起到稀释打岔的作用。而到了竞争对手演示时，如果碰到难题，就在旁边煽风点火、落井下石；或者就干脆亲自出手，直指对方软肋。

安排好意外情况的预防措施。

多带一些东西到现场。双方事先约定的是进行功能操作演示，但真到了演示时，客户要求还是先介绍一下公司，于是抓瞎了：介绍公司的材料没带！或者，事先说的是用ppt展示，但真的开始后，客户说想看看产品，又抓瞎了：产品没带！所以，还是多带一些东西，谁知道演示时客户会出什么幺蛾子，有备无患。

做好听众临时变化的准备。约定的时候客户说很重视，高层中层的人都来，那么演示时当然就针对高层讲，从大的方面讲这个方案的实施能给客户带来什么提升，讲实施思路；谁知一正一副两位老总听到十分钟有其他事先走了，剩下的全是中层。怎么办？立刻调整内容，讲实施和操作的具体做法，讲应用的便利性。

做好应付突发要求的准备。本来演示者把内容按ABC准备得很好，谁知刚把A开了个头，下面一位客户高管就说：“这个不必讲了，说别的。”那就得按要求来，不讲A了，把B和C讲详细些。更有客户会要求讲讲D，可是没准备D啊，没准备也得讲。所以，事先的准备做多一些，战前多流汗，战时少流血。

除了安排好演示方式以及对意外情况的预防措施，最重要的当然是演示内容的组织，我们把它放到最后c部分谈。

其四，收尾。

演示像体操比赛，开始要好、中间要好、收尾也要好，就像单杆双杆比赛一样，落地要落得漂亮。演示的结尾要完整明晰，即使时间不够了，也要临时省掉一点内容，把结尾收好。

收尾时先做演示要点的总结。在演示中听众思维随着话语的流动而流动，也不会主动总结全部内容的要点；因此，在收尾时一定做一个总结，使得听众有一个整体印象。总结完后发出号召，鼓励客户采取行动，比如：“我们相信这个项目一定能够给贵公司带来生产效率的提升，如果可以的话，我们想下周运几台样机来，供贵公司**。”

其五，后续。

演示结束了，后续工作要马上跟上。

约见客户领导。趁热打铁，趁着客户印象蛮深的时候，第二天就要约见领导，了解对方现在的感受和想法，听取对方的意见，把销售再往前推。同时，把整理好的演示备忘录提供给客户本次项目的负责人，上面既有演示的基本内容，也有演示过程中提出的问题及回答；并和他商讨下一步工作的内容，该公**察就公**察，该用户考察就用户考察。