对于会销来说，最主要的问题，就是签单。无论是开展会，亦或是模式探寻，会销的最终目的都是签单，会销人员最担心的问题，就是顾客不签单。

     第一步：顾客不签单，这是我们需要思考的问题，客户为什么一直没有和我们签单?

     很多同事提出来是因为客户在拖延，顾客在犹豫是否要和我们签单。其实又何尝不是我们在拖延，不要等着客户来改变我们，我们应该去改变客户，我们积极主动给顾客解决心中的疑点，解决顾客的困惑，顾客还有什么理由不签单呢?所以凡事不要总想着是别人问题，我们应该多从我们自身出发，想想我们自身的原因。

     第二步：我们还需了解客户目前的情况，为什么不签单?

     客户之所以不签单，无非因为以下几个原因：我们自己没有计划完善，品种单一，客户有限，客户太忙，产品价格太贵。针对以上原因，我们应该抓住本质，归根到底，还是我们缺乏对客户的了解。

     想要成功，就必须要加深对客户的了解。了解客户的所有情况，家庭背景，家里有几口人，从事什么事业，以及兴趣爱好。这样，我们就更加容易对客户做出判断，更容易找出共同点，产生共鸣。

     与此同时，我们与客户交谈的时候，必须充满自信，让客户有一种认同感，我们一定要坚信，客户早晚一定会和我们合作，合作只是一个时间问题，我们要做的工作就是把时间提前。这样，做起事来，才会更加有精神，整个人的精气神儿都会焕然一新。

     客户与你交谈时，会被你身上那种气质所吸引，不知不觉间，会相信你所说的话，会相信我们的产品。如果你萎靡不振，给人一种很颓废的感觉，那么，顾客见到销售人员的这个状态，很难继续交谈下去。人都喜欢和浑身上下充满正能量的人在一起。和顾客在一起时，要把客户当成我们真正的朋友，要和顾客彼此之间，多交流沟通。

     对于很多老年人来说，购买产品可有可无，并不强求，也并不排斥，碰上这样的状况，就要靠我们积极主动。如果我们把顾客当成朋友，熟悉之后，介绍产品，他们在购买意愿不强烈也不排斥的情况下，大多还是会购买我们的产品。

     让客户能够看到我们的态度，彻底认同我们。一鼓作气将客户搞定，让客户感觉有一种不可拒绝的力量。

     第三步：掌握顾客的心理

     如果想要签单成功，我们必须还要知道顾客的心理。了解老年人的内心所需。我们要学会察言观色，学会聆听。和客户谈单时，一定要多观察，通过客户的眼神变化、肢体动作、表情变化等多方面观察，从而了解他们的内心想法，了解他们的心理需求，把他们内心的障碍消灭在萌芽状态中，通过聆听可以了解客户真正所需要的东西，这样就容易和客户达成共识。

     在和客户谈单时，一定要把握好机会。机不可失时不再来，和客户谈单时，如果已经引起了客户的欲望，这时我们就应该使用假设成交法，将谈单之后成功的好处多讲解，加深客户的购买欲。

     谈单有个诀窍，一定要坚持，一定要死缠烂打，不签单成功，誓不罢休，想尽一切办法将客户搞定。当客户叫我们回去等电话的时候，这个时候千万不要等。每个人的内心想法都会通过肢体语言，反映出来。这个时候，我们一定要善于观察，察觉客户内心的想法，抓住客户的弱点，把握签单的时机，想办法尽快完成签单。一旦回去，这笔单很有可能就无法完成。

     所以，我们同客户交谈的时候，一定展现自己公司的实力，展现自己的实力，让顾客彻底放心，能够信服我们，我们离成功签单也就不远了。