老子说：“人法地，地法天，天法道，道法自然。”无论是自然还是人类，所有的生命体都遵循着各自的规律，所谓顺势而为，事半功倍。据社会学研究发现：人的某一种行为，一旦形成固定的习惯和路径，效率就会大幅度地提高。如果只是章乱无序地摸着石头过河，不仅容易丢失目标，而且容易搁浅，难以为继。会销工作是一项需要长期积累和沉淀的行为，它是个循序渐进的过程，那么，对于我们会销人员而言，工作既是我们养活自己的谋生手段，又是我们借以实现自身价值的平台和载体。对于企业而言，是实现企业价值和使命的过程，很多事需要有人去做才能完成。因此，无论对于个人还是企业，我们都需要思考的是，如何既能完成会销工作任务，又能让这个会销过程变得轻松愉悦呢？ 

      一、工作模式 

      “模式”，顾名思义，就是在某种思想指导下的一种固定的行为方式和行为习惯。通俗来说，就是沿着既定的轨道，达成既定的目标。而工作模式就是为达到既定的目标或者工作任务而形成的方法组合，它有固定的工作路径与行为习惯，能帮你逐渐实现自己的目标。 

      对于企业而言，培养员工优秀的行为习惯、打造简捷有效的工作路径，能大大地提高员工的积极性与参与性，进而帮助企业留住人才，并创造有活力、有效率的工作环境； 

      对于员工而言，好的工作模式，能够帮助自己明确每天的工作内容，合理安排时间，提高工作效率，省去不必要的繁琐程序，让工作变成一件愉悦的事。如果每个伙伴都有这样的感觉，何愁目标难成呢？ 

      综上而言，工作模式的价值，体现在以下两个方面：1、培养习惯；2、在习惯的基础上，让行为变得有价值。企业的使命是创造价值，无论对于企业而言，还是对于个人而言，行为价值化需要通过工作去实现，因此，稳定的工作模式是企业进入到一定阶段需要培养和建立的重要载体。 

      基于这样的指导思想，结合营销原理，我们提炼出了 “10 5 3 1”工作模式。这个模式是针对会销企业的一线工作人员设计的，它是伙伴工作的流程和参考标准，核心通过对销售工作的关键点进行梳理，并形成量化标准，使员工的工作有具体办法、有明确标准、可自我对照，完善提升，帮助企业稳定员工队伍，提高销售技能，提升市场销售业绩，进而实现可持续发展。 

      二、“10 5 3 1”工作模式具体内容 

      “10 5 3 1”工作模式的实施对象是基层业务人员，“10 5 3 1”是告诉员工，每天要做的几件事，怎么去做。我想，无论什么样的管理制度，都不比调动员工进行自我管理与自我约束，来得有效。下面，我来解释下 “10 5 3 1”工作模式的具体内容。 

       ①“10”是指：每天打10个业务电话，对象：已成交客户和意向客户；打电话的周期：要列名单，循环进行；打电话内容：沟通的本质是说事，打电话一定要有事件，要告知客户一件具体的事。如邀约参会、产品情况介绍、会员活动情况介绍等，不要总是简单的问候。 

       ②“5”是指：每天给客户写5封感谢信，对象：已经成交客户与意向客户，写的内容：要有明确的可以感谢的理由，更重要的是引导客户做事（你想要的结果），例如：我非常喜欢像您这样的伯伯，希望您能介绍像您这样的伯伯；频率：一个月最多写1-2封感谢信即可；投递方式：第三方投递或邮寄，切忌不要直接送。 

       ③“3”是指：每天收集3个有联系客户的姓名、地址、电话，要保证正确，新客户的标准：办理一星会员卡。 

       ④“1”是指：每天与1个意向客户谈成交，意向客户的标准：已进行到第3次投资或者由老客户直接推荐。 

      三、“10 5 3 1”模式操作关键点 

      我们说，思想+工具=生产力。其中思想占的比重是80%，工具占到20%。思想，即认知的行为价值，并表现出的参与度与意愿度。而工具的价值则是，让行为更加具体、可考核。因此，在“10  5 3 1”工作模式的实施过程中，需要有配套的工具，帮助管理，即进行落实、对照和调整。 

      根据工作模式的具体内容，我们的工具设计也是非常具有针对性。“10 5 3 1”工作模式考核表，主要是对该模式的效果进行统计和评估；“每日感谢信送出情况考核表”则对每天寄送出的信件情况进行统计；“每日主场接待新客户情况考核表”是对每天主场接待的新客户情况进行记录，以了解每天的新客户开发情况，方便后期跟进；“每日意向客户成交动作情况考核表”，主要是对意向客户的情况进行分析，列出问题，找到跟进办法，利于成交。 

      工具的作用是方便统计和评估，让我们在工作过程中，更加了解工作成效，不断修正。以上表格工具也可根据自身企业的具体情况而设计。“10 5 3 1”工作模式，最开始在南京市场的一线伙伴中试用，据员工反馈情况显示，按照“10 5 3 1”工作模式进行工作，每天工作很明确，而且还能完成业务量，不像以前，干得很累，还没什么成果，那时候人的心情就不会好，士气很受打击。现在每天能准时下班，而且业绩也能按时按量地完成。事实证明，遵循 “10 5 3 1”工作模式的实施关键点，南京样板市场员工月平均销售稳定在3.5万左右，年度员工流失率低于3%。 

      工作讲究有序和有效，好的工作模式能让你轻松作业、快乐赚钱。现代社会，不再是讲究苦干和蛮干的年代，我们追求的是用最简洁有效的方法，达成目标。凡是做得大、做得久的企业，都有他们做事的逻辑和模式，它能帮助新人尽快入门，老人更加稳定，非常有助于员工队伍建设和企业长远发展。而我们今天探讨的只是员工会销的工作模式，企业运营需要更多的模式支撑，但是指导思想都是一样的，即模式制胜。