后危机时期战略营销是建立在机遇管理的基础上的。扩大内需驱动下的经济政策、货币政策对消费拉动起到了推波助澜的作用，面对强劲的内需市场，转型成了面临世界金融危机挑战的外销型企业发展的重要机遇。

　　湖南果秀食品有限公司作为一家有着10年杯装水果出口历史的制造商，在新的市场竞争环境下如何走好内销第一步?

　　市场是有“生命”的，市场生命的基因是产品，激活市场的是品牌。公司为杯装水果产品注入什么元素才可以创造一个可持续发展并具有强劲生命力的市场?

　　人是市场的核心

　　快速消费品最终的着眼点是消费者。我们从研究杯装水果消费行为开始，以此确定公司市场营销策略。为此，我们选择了数十家店面进行实地考察和观测。

　　在杯装市场无序发展的状态下，消费者无从选择和购买，更谈不上产品的忠诚度。两个明显的问题制约杯装水果市场的发展。 一是品类繁杂不统一。现行杯装水果市场的品类有果肉、鲜果捞、派等。产品分类不科学、不统一，使得消费者对产品的特性无从了解，究竟是什么产品不得而知。消费者是不会为不了解的产品付钱的。

　　二是品牌不突出。市场上的产品花花绿绿一片，没有一个产品标识可以告知消费者是哪家生产的，也不可能为消费者提供产品识别的信息。

　　克服这两个缺陷就是我们的发展机会。

　　首先要明确，公司销售的是什么产品?什么品牌?这是消费认知规律的基础条件。因此，产品定义成为要解决的第一个难题，其次要解决产品名称的问题。

　　明确产品定义

　　罐头是中国几十年来对罐藏食品习惯的统称，其代表一个种类。当时产品定义的环境是计划经济，产品需求不存在多样性，主要针对家庭和群体活动，消费对象一般为儿童、老年人及病人。

　　现在的消费习惯和行为与过去大不相同，消费群体的多样性决定了消费者需求的多样性。杯装水果代表现代罐藏食品种类，主要针对现代人丰富多样的生活和活动内容。消费群体分布较广，儿童、年轻人、老年人、病人和特殊人群。

　　我们对公司现有产品进行详细分类和功能分析，对不同消费群进行调查和分析，在“楔子营销”创新思想的指导下，最后确定公司杯装水果产品的定义是“果杯”。

　　“果杯”与“罐头”在罐藏食品中同属一个家族，由于包装形式不同，他们的功能发生了巨大的变化，目标消费群也大不相同。因此，我们将“果杯”定义为快速休闲食品，目标消费群定位在现代都市年轻人。

　　对消费者测试的结果显示，绝大部分消费者能很快接受“果杯”的概念。由此，公司产品与其他产品在分类上拉开了距离，差异化开辟了新的“果杯”领域。

　　品牌激活市场

　　品牌激活市场是我们市场运作的核心观念，果秀公司必须用品牌的力量激活市场。

　　在杯装水果市场中，产品领先，品牌落后，是当时市场的主要特征。为此，公司创新了自己“尖锋品牌营销”的思想，创建了“果秀”品牌。

　　公司战略核心是品牌领先战略，经过一百多次反复的设计修改和对消费者测试，当醒目的“果秀”品牌名称出现在消费者面前时，品牌第一次在行业内被人如此重视。从此“果秀果杯”成为公司品牌发展强大的核心内容，也是激活果杯市场的强大动力。

　　公司在市场的推进上，也是经过战略思考的。之所以首先选择湖南市场和北京市场，是按照市场扩散原理，一个本地市场，一个领导市场，两个市场相互促进，推进了公司后期市场发展的良性循环。高效的市场系统运作，创造出高效的业绩增长，在这个过程中品牌起到了决定性的作用。

　　品牌创新机制将为“果秀”品牌不断注入新的活力。沿着企业发展的“脉络”，在企业复杂的“神经系统”中植入企业精神和文化，以此来支撑企业的持续成长和发展。