中国的会议营销商可能是这个世界上最富创造力、最讲究实战性的商人。他们将传统的专卖店转化为颇具会议营销特色的服务站和体验营销店，为会议营销树立了一道亮丽的风景。

服务站和体验营销店实用性很强，但结构和功能偏简单，与传统的品牌专卖店相比，服务站和体验营销店明显存在影响力较小、销售额偏少的缺陷。随着会议营销的发展，越来越多的企业希望建立自己的品牌专卖店，在产生巨大销售额的同时起到传播企业声誉，树立企业品牌的效果。

会议营销的竞争，最终必定是品牌的竞争，而成功的品牌专卖店，是奠定王者地位的主要标志。兹将我对专卖店运营的看法做一个陈述，希望对有志于建设品牌专卖店的会销企业有所帮助。

一、 专卖店的内部建设

会议营销的优势在于会场的气氛，数十人甚至数百人聚集在一起，容易形成购买的氛围，组织者再通过科普教育、专家讲座、安排老顾客发言以及“造势”来煽动顾客情绪，将这种氛围推波助澜，变成购买的冲动。专卖店很难经常聚集到那么多的顾客，因此，很多做会议营销的行家里手开了专卖店之后发现无从下手，会议营销常用的那些招数在专卖店里基本无用武之地，有力使不出来，从而导致生意惨淡。

会营专卖店只有将会议营销的优势和传统专卖店的特点有机结合，才能萌发勃勃生机。

首先要在专卖店内部建设上下功夫，通过典雅的装修塑造一种能吸引顾客的氛围。专卖店的布置千万不能和会议营销的会场一样简陋，如果能将专卖店布置成一个典雅休闲的场所，比如咖啡馆、音乐茶座，顾客可以既可以在里面轻松打发时间，又感觉到是一种享受，那么他们也一定能够在轻松温暖的氛围中欣然接受产品。

二、用电话获取顾客资源

大量的顾客是专卖店发展的前提。与传统的会销团队相比，专卖店的人数明显偏少。大城市的会销团队一般有三五十人，有的甚至有上百人，但是专卖店里面的工作人员一般只有十多个人。所以，一定要选择花费人力少的邀请顾客的方式。传统会销的一些收集顾客的方式如社区活动和夹报，极费人力，在专卖店里面肯定行不通。

电话营销是会议营销收集顾客资源的常用方法。与社区活动和夹报相比，电话营销操作更简单，效率更高。一个熟练的业务员一天可以打350个陌生电话，成功邀约到十个顾客，是专卖店获取顾客资源的最好方式。

要利用电话营销邀请顾客，首先要获得电话资源，这个很简单，可以直接向其它会销企业购买。中国的会议营销发展了十多年，每一个地方都有人拥有丰富的电话资源。

专卖店的电话营销要做好，需要在电话上狠下功夫，除了进行规范的电话营销技巧培训外，还需要引进CRM管理系统，对顾客进行系统、科学的分类，提高电话营销的效率。

三、利用传媒广告树品牌形象

会议营销企业很少在传媒上打广告，营销界甚至称会议营销是在“悄无声息赚大钱”。这是会议营销的聪明之处，传媒的广告费昂贵，会销企业把昂贵的广告费节省下来，用在对顾客的邀请、教育和服务上面。

这些措施用在传统的会销团队上无可非议。但是对于一家志在打造企业品牌的专卖店，仅仅通过简单的邀请、常规的教育和服务是远远不够的。首先，顾客对陌生电话有着极大的戒备心，如果能在一些媒体上投放一定数量的广告，知名度提高了，邀约顾客也比较容易。

传媒的广告也许不能立竿见影地给我们带来顾客资源，但是它可以起到定心丸的作用，它的效果可以贯穿到我们后续的教育和服务当中，让我们的教育和服务更省力。

传统媒体如报纸、电视的广告费用高得吓人，巴掌大的版面或一分钟的视频的广告费用都要好几千，盲目地在这些媒体上投放广告，有可能会增加企业负担。老年朋友们喜欢听广播，出外一般选择公交车，电台广告和公交车广告费用低廉，如果能够在老年朋友集中的时间段投放广告电台广告或公交车广告，可以起到树立专卖店品牌形象的作用。

四、专业性的服务是品牌专卖店的核心

会营品牌专卖店的服务一定要突出“专业”。专卖店内上至总经理，下至基层服务员，一定要对产品知识、保健医疗常识有着很深的理解。如果能够增加一些中国传统文化方面的修养，那就更好。老年朋友们社会阅历广，现在市场上竞争对手又多，丰富自己的知识修养，是提升销售额的重要手段。

专卖店人员结构的配置应该尽量体现会议营销特色，可将人员分成服务员、健康咨询员和经理三大部分，服务员负责顾客的接待、产品的初步讲解，在短时间内摸清顾客的经济情况和家庭状况。如果一些医学上的问题服务员没办法解决，可将顾客介绍给健康咨询员，咨询员负责免费健康检测，产品知识讲解。经理负责整个店铺的管理和产品价格的优惠。当意向顾客犹豫不决时，员工可向经理请示价格优惠。

　　基本操作流程如下：

顾客进门

↓

问候

↓

服务员了解顾客情况

↓

初步介绍产品

↓

必要时推荐给咨询师

↓

讲解优惠措施，邀请购买

（优惠措施必要时可请示经理，让顾客感到优惠的珍贵）

↓

下单

五、定期召开会议

除了常规的服务外，专卖店必须定期召开会议。在专卖店建立的初期或意向顾客不是很多的时候，在一周里面抽出一天时间来举办会议就可以了。专卖店建设到一定阶段，手上的顾客资源较多的时候，可在一周里面抽出两天时间来举办会议。

会议直接在专卖店召开，一次会议不用邀请太多人，50人左右最合适，一天可以开两场，上下午各一场。

会议的主要对象是A类顾客和B类顾客。会议的流程可借鉴传统会议营销的流程，但要力求简单，包含以下四个环节就够了：首先由企业产品专题片或企业形象片开始，再进入专家讲座，再进入老顾客发言，最后宣布优惠措施。

六、用会员制形式凝聚顾客

　　会员制营销近几年来一直受到商家的青睐。专卖店实行会员制是必须的。专卖店实行会员制，既可以增加新客户的购买力，又可以维护老顾客，提升老顾客的忠诚度，增强和竞争对手的竞争力。

会员的权益应该多样化，单纯的经济利益优惠已经很难引起顾客的兴趣。会员除了享受购买产品的优惠外，还可以享受旅游、文化等服务。专卖店可以为每个顾客建立专门的档案，充分了解每个顾客的兴趣爱好，并将专卖店的顾客进行分类，然后针对顾客的爱好或利益点对顾客进行个性化的服务，让他体会到做为会员的荣耀。

专卖店可根据顾客对企业的贡献把会员分成几个等级，如普通会员、黄金会员、钻石会员，会员等级不同，享受的优待也不一样，等级越高，优待越重。这样的话，顾客都愿意成为高等级的会员，也能够给专卖店带来更大的经济效益。

专卖店为每个会员制作会员卡，会员可用积分形式兑换相应的优惠。

七、扩大服务半径的窍门

如果仅仅把眼光局限在专卖店里面，那么专卖店很难做大做强。功夫在店外，品牌专卖店只有极力扩大服务半径，才能把影响拓展到营销范围内的每一个角落。

一个专卖店的人员只有十来个，单纯依靠专卖店员工的力量来扩大服务半径显得力不从心。品牌专卖店可以发挥顾客的力量，从铁杆顾客里面筛选合适的人选，让他们分区域组织各种形式的兴趣小组或活动团队，通过各种形式的兴趣小组或活动团队可以把营销网络不断扩大。

衡量一个专卖店是不是顾客认可的品牌其实很简单，就是看顾客的认可度和服务半径的大小。一个专卖店，如果能够在当地由顾客自发组织成大型的群众运动，那它就是老百姓心中真正的品牌。企业的经营者，所考虑的就是用什么方法让顾客乐意为自己的企业传播品牌，扩大服务半径。

养生功法也是扩大服务半径的好方法，上个世纪九十年代，全国各地的养生功法遍地开花，传播速度之快、传播范围之广令人吃惊。后来由于某些特殊原因，这股热潮停歇了。中国养生文化渊源流长，会营品牌专卖店如果能够在这方面狠下功夫，一定可以取得长足的进步。

在中国的营销长河里，会议营销还是一个新生的事物，而会营品牌专卖店，更是刚刚崭露头角。在营销模式不断更新的今天，会营品牌专卖店也许会遇到更多的挑战，但我们完全有理由相信，将传统营销模式和会议营销模式精粹融为一体的会营品牌专卖店，一定能够生枝发芽，为中国的营销史添上绚丽的一笔。

湖西蝶：企划人、文化营销先行者、企业营销顾问、孔孟养生馆掌门人。

湖西蝶浸淫健康产业十余年，对健康产业的运营有深刻独特的认识，独创的文化营销，使营销变得更容易。