当药店都在打价格战，挤压供应商利润空间时，作为商业公司的老板，他决定自己开药店；当药店行业竞争进入白热化，他回头再抓起保健品批发，做糖尿病生活馆。或许他的步子不是迈得最早的，但总是那么适时与坚定。两次转型，他都为企业找到了继续发展的契机。

人物名片：

胡飏，江西采森大药房（连锁）有限公司董事长、南昌世纪天鑫健康产业有限公司董事长、江西药店联盟理事长。2008年以前，作为保健品批发商的胡飏，感受到来自终端的压力越来越大，2008年6月，胡飏毅然带领企业转型，成立江西采森大药房（连锁）有限公司。以连锁药店的身份，与终端药店同行有更多的共同语言；以连锁药店的身份，直面消费者，将企业的产品更好地导入市场。

赶上“价格战”，竞争态势迫企业转型

2002年，胡飏进入保健品行业，作为保健品供应商在江西打拼，也是在2002年，胡飏开始和药店打起了交道。胡飏回忆，当时正是平价药店刚刚兴起的时候，保健品批发业务做得红红火火，销售最旺时，江西全省的销售队伍达到了500人。随着平价药店的深入发展，不少药店开始发展成为连锁药店，药店企业间的竞争加剧。2006年，药店行业进入“价格战”竞争阶段，“终端为王”的态势也逐渐显现，连锁药店在竞争中不断挤压供应商的利润空间，胡飏的保健品批发业务的销售额也大幅缩水，这让他感受到巨大的压力，觉得不能固守批发业务，企业转型迫在眉睫。

2007年，胡飏在南昌市开了4家保健品专卖店，试水产品直营店模式。一年做下来，他发现销售情况还算不错，此时开始有意识地收拢资金，酝酿进入药品零售行业。2008年，南昌药品零售市场的价格战进入喘息阶段，市场竞争态势放缓，6月，采森大药房第一家门店开业，有供应商优势的采森大药房得以快速发展。同年10月，采森大药房旗舰店开业， 2009年上半年，采森大药房直营门店已扩张至14家。

发展遇强敌 炼“内功”提升门店潜力

采森大药房在南昌的快速发展，激活了当地原本沉寂的药品零售市场，也迎来了南昌连锁药店的“围攻”。在发展初期，采森大药房遭遇本土连锁药店开心人大药房的挑战；2009年初，湖南益丰大药房跨区发展，进入了南昌药品零售市场；随后老百姓大药房、大参林等都在南昌开设旗舰店，一时间，南昌药品零售市场硝烟弥漫。

胡飏告诉记者，当时益丰大药房进入南昌后，本土连锁一开始没有“一致对外”，反而 “无人应战”，面对这种局面，采森大药房选择了与益丰对抗。“我们主动与益丰交手，但在竞争过程中，却明显感到采森大药房与益丰大药房在经营理念、管理手法等方面上存在较大的差距。”胡飏这样分析两家药店的首轮交锋。因为多年以商业公司模式在市场打拼，胡飏掌舵的采森大药房的强项在于营销与策划，而在药房管理上与同行相比有一定差距。认识到己方的不足，胡飏开始着手提升连锁药店的内部管理，放缓了门店扩张的步伐。采森大药房在勤炼内功的同时，寻找二次发展的契机。

2010年，国内药品零售市场的第一批省级药店联盟逐渐成立，并在业内产生了很大的影响，“联盟”、“抱团取暖”成为行业热词，这引起了胡飏的关注。在对各个省级药店联盟进行考察过后，2011年11月，胡飏召集江西省各个地市的连锁药店龙头企业，就成立江西药店联盟的想法进行了一次深入研讨，获得参会连锁代表的一致认同，推举他担任联盟筹备组秘书长。

糖尿病生活馆 差异化竞争抢占新市场

通过成立药店联盟，胡飏不仅为江西的连锁药店寻找到一条新的渠道，同时也为自己开拓了视野，促使企业走上再次转型之路。胡飏在走访了全国许多药店联盟成员的门店后，回到采森大药房，开始尝试建立糖尿病生活馆。

为何想尝试糖尿病生活馆这一新业态？胡飏告诉记者，首先，采森大药房原本就有保健品批发业务，其中有很大一部分产品属于辅助降血糖类别，为糖尿病生活馆提供了产品支持；其次，面对江西药品零售市场的激烈竞争，在管理与理念尚有差距的情况下，采取差异化发展策略，可避免与竞争对手的正面对抗。

胡飏坦言，仅以南昌市场来说，虽然连锁率不足30%，但采森大药房要追赶的连锁仍然不少：本土的黄庆仁栈华氏大药房、开心人大药房、昌盛大药房、惠仁堂，跨区发展的益丰大药房、老百姓大药房以及大参林，都是实力强劲的对手。采森大药房若与他们硬碰硬，占不到任何便宜，通过差异化竞争反而可以避开与其他连锁药店的正面肉搏，去抢占尚未被开拓的新市场，从而提高采森大药房在南昌药品零售市场的占有率。

◆面对面

得失之间

自有定数

21世纪药店：您是采森大药房的董事长，同时身兼保健品批发公司董事长与江西药店联盟理事长之职，如何在这几个职位之间取得平衡？

胡飏：人的精力是有限的。所以在当初进入药品零售行业之前，我就已经有意收缩批发公司的业务，整体业务缩减了一半。因为当时连锁药店的管理还显落后，在初期竞争中我们一直处于被动，这要求我投入更多的精力。虽然因此失去了批发公司一大块业务，但换来了采森在药品零售市场上的立足。

同样，在江西药店联盟筹备阶段，我又把大部分精力放在联盟成立的事情上。现在回想起来，采森大药房因此错过了最佳的扩张时期，但换来的是开阔的眼界与思路，从而帮助我们解决了许多连锁药店发展中的困惑。

随着采森大药房的再次转型，我现在的主要精力又回归到保健品业务上，一方面为采森大药房开设更多的糖尿病生活馆，另一方面是在全省招募加盟店，拓展市场。目前进展比较顺利，保健品批发业务也重新走回正轨。2013年，采森大药房旗下11家门店的销售总额为4000万元，保健品批发业务达到7000万元。

21世纪药店：据了解，去年江西出台新规，对医保药店销售非药品做出限制。针对这一政策，您对采森大药房未来发展有何规划？

胡飏：2013年7月，江西相关部门出台新规：7月1日以后新批准的医保定点药店一律不准陈列非药品。一刀切的政策让连锁药店的发展一下子陷入困局：医保刷卡收入占医保定点药店销售收入的很大比重，药店不可能放弃医保资格；而随着新医改相关政策的落实，药品价格一降再降，药品利润已不足以支撑药店的生存，非药品成为为药店“降压”的品类，医保定点药店却又被明令禁止陈列。多元化与专业化似乎已经成为药店无法融合的两种模式。

面对这一政策环境，目前采森大药房的策略是，通过糖尿病生活馆为医保定点药店与非药品之间找到一个衔接点。采森大药房在医保门店里开设糖尿病生活馆，产品以糖尿病相关的药品、食品、保健品为主，以会员制的形式增加顾客粘度，进行差异化竞争。这也是为医保定点药店与非医保药店多提供一个合作的选择。