旅游营销，会议营销之技巧和战术

　　工欲善其事,必先利其器，工匠要想做好事必须得有锋利的武器。会议营销要想做成功，也必须得有正确的技巧和战术，旅游营销作为会议营销操作方法和技巧之一,被很多会议营销业内人士广泛运用和推广，致使越来越多的市场老总选择做旅游营销，而且他们运用这种技巧和方法可以说把旅游营销做到炉火纯青的地步了。

　　长春诚爱经贸有限公司总经理于洋（以下简称于总）：于总是从2003年开始从事旅游营销,当时正值非典时期,这对他来说既是做旅游营销最艰难时期同时又是于总人生转机的开始。因为非典时期,室内会议营销发展受到很大的影响,几乎禁止,这时于总想着室内不行就尝试室外吧!于是于总开始尝试做旅游营销,他个人观点认为，第一、老年产业应该给顾客带来健康，应该经常带出去旅游，通过旅游来检测老年人身体到底健不健康：第二，同时能给他们带来快乐，因为旅游能愉悦心情，同时能舒缓压力，针对老年人只要保证他们能有个愉快的心情，产品销售量自然就会提高。正因为这样，于总做旅游营销至今，通过自身不断努力和发展目前将旅游营销做得有声有色。声称以后将会一直坚持做旅游营销。

　　唐山金晚霞有限公司刘涛（以下简称刘总）：从事旅游营销6年的刘总讲到，他以前是做科普营销的，差不多做了半年多时间，第一感觉就是浪费时间；另外觉得员工们都挺辛苦；然后就是很多时候员工们前期工作做得很到位，但到准备销售的时候业绩并不是那么好，最后刘总从2004年开始转型做旅游营销，没想到一做就已经六年，而且在这六年里，刘总将这种会议营销的技巧和战术在旅游营销道路上发挥得淋漓尽致。当时相对比较来说，刘总感觉旅游营销的利润点要大一些，销售量会高点，同时顾客群也在增大，相应产品销售量也会随之提高。

　　旅游营销，一把直插人们心脏的双刃剑

　　旅游营销优势和劣势

　　现在做旅游营销的人越来越多，旅游营销到底有什么优势呢？于总谈到：1、非常有利于与顾客之间建立深厚感情基础，一方面体现认同度上，因为只要沟通到位，顾客认同我们，买多少产品都是无所谓的，很多时候老年人不差这点钱；另一方面，旅游过程的互动，保证顾客心情愉悦；亲情服务得做到位，包括吃住行各方面都得细心体贴。在整个过程中别怕花钱，举个简单例子：普通雪糕零售价2元，但在旅游去可能就3-4元，这个时候更得买，老人心里想着这么贵还舍得出钱，心里既温暖又感动，不知不觉就认同了我们，说白了就是一种隐形的销售方式。2、销售量大，因为前期细节工作做到位，后期卖货就很容易，好多老人主动提出要买产品。3、顾客口碑好，于总根据自己多年的经验总结，这些年来的成功离不开顾客的口碑，自己做旅游营销差不多10年，每年的口碑都在不断地提升，只要顾客认同你，口碑好，销量自然就好。4、老龄化趋势越来越严重。老龄化趋势严重，而且老年生活品质要求越来越高，更多的人也越来越喜欢旅游，所以目前及以后做旅游营销时机是相当好的。

　　同时有优势肯定就有劣势，主要有两方面：第一，费用偏高，因为现在比如说像去台湾、九寨沟等景点，相对来说成本还是偏高的；第二、风险大，因为都是老年人，不敢保证在其过程中不出问题。针对这两点关键就是把工作做细，于总说到：“只要我负责的团队，整个过程中绝对不会让它出任何问题，因为从头到尾都把工作做细，该考虑的每个细节都考虑到位。”
旅游营销如何控制风险 

　　于总认为，在旅游营销过程中所存在的风险问题，比如老年心脏血管疾病、伤亡、死亡、交通事故等问题都有可能发生。于总曾经带过一个团队，团队里90岁以上老人一个，80岁以上老人3个，70岁以上老人14个，对于一般人来说这样的团队风险性是相当高的，但是于总说：“在这个时候最关键需要注意的就是一定要别气着、别累着，这是最关键的两点，一旦老人气着、累着可能后果就会相当严重；同时也要有急救常识；必须得为顾客买好保险；与家人签好合同，在家人同意的情况下再带出去旅游；必须得带保健医生，常用抢救药品备齐；出发前的沟通，在出发之前必须得把整个活动流程、所注意事项一一解释清楚，让顾客提前有个心理准备，把沟通工作做到位。”曾经在于总带领团队过程中，一位顾客因为生气最后导致急病发作，关键时候由于抢救及时让老人病情化危为安，到医院医生说如果抢救再晚20秒就会有生命危险。

　　所以在一切准备工作做到位的同时一旦出现问题还必须得全力以赴进行抢救。

　　在旅游营销风险解决问题上刘总提出了不一样的见解。根据自己多年做旅游营销经验来看，风险确实存在，比如成本、利润、安全事故等等，但关键得看自己怎么处理，让风险事故在第一时间化危为安！刘总个人认为首先第一时间及时处理；第二点矛盾转移，不管这事与咱们有关没关，在发生问题这个时间里，把它的目标转移到别的地方去，比如说有的顾客反映饭菜不可口，然后员工就会说到：“饭菜是由这饭店提供，您所反映的问题我们会让我们老板去找他给您及时解决”；第三，事先咱们得告诉他们在旅游过程中的注意事项，必须得有所提示，因为你事先把该注意的东西给提示清楚，这样发生的问题就会少一些；第四，遇到什么事情不能躲，如果你躲的话，首先信任就没了，信任没了你以后就没法发展了，我自身也经历一两次事故，但我从来没躲过，该怎么解决就怎么解决，是咱们的事情咱们就要承担责任，躲的话容易把事情全部搅乱，这样影响大局。

　　只要做到关键几点就不影响大局，做任何事情多少都会有风险，关键看自己怎么去对待，怎么去解决。七年时间里，他们一直坚定信念，凭着自己的判断能力，在旅游营销道路上一步一个脚印，走得稳稳当当。

　　“免费旅游”和“推销产品”二者之间应如何兼顾和平衡

　　现在针对社会上以“免费旅游”为诱饵的骗局现象，于总个人认为，一般所谓免费就是一日游，实际上都是有目的的，主要还是为了销售，这种情况下，得事先把情况讲明。如果真以“免费旅游”为诱饵的话，这样是做不长久的。因为如果把顾客都伤完了，谁还愿意来买产品，我们必须得保证顾客来回路上心情都是一样的，只要他们高兴和认可了，不愁卖不出产品。
在谈到社会上"免费旅游"骗局现象对旅游营销正常运行产生的负面影响时,于总很自信满满地说：“影响肯定是避免不了的，但是由于我们多年来与顾客之间深厚的感情基础,当然这种感情基础需靠自己常年维护的，所以现在顾客源非常稳定,而且口碑相当好，同时老顾客会不断让他们的亲朋好友过来参与，我坚信自己在旅游营销道路上会越来越好。”

　　既不能以“免费旅游”为诱饵，又得保证销售的质量，因为社会上这种相关的现象确实存在，关键在于自己如何运行和操作。在这里刘总谈到，第一、我们员工经过前期的旅游科普活动培训，和顾客相识；第二、进行三访，三访完了之后和顾客相知；第三、相约，邀约顾客这次要去一个什么什么样的景点，然后与景点合作，因为景区喜欢让我们宣传它的景点，另外景区给我们提供一个展销的平台；最重要的一点就是每次我们员工都会告诉顾客旅游都是有费的，去的顾客大概需购买多少产品，产品具有什么样的特征、功效等等都是提前说好，在顾客同意的情况下进行旅游活动，这样双方之间已基本达成共识。做旅游营销不能以“免费旅游”为诱饵来进行欺骗，不能搞虚假的东西，咱们事实就是事实，该怎么样就怎么样。不然后果影响可想而知，首先、消费质量下降，而且浪费资金，会有很大的损失；其次、顾客心情不好，反映也不好；然后就是对企业的声誉和影响不好，负面影响增大；最后、顾客的信任度也会下降。

　　实际上旅游营销并不是说只求销量，更重要它是一种服务手段，销售并不是主干，而是如何运用免费旅游这种服务手段来促使销售达成。
旅游营销发展好，关键得做到诚信和细节

　　刘总和于总一致认为，关键得把整条路线全方位做细，因为在旅游营销过程中会发生很多细小问题，一个成功的旅游销售并不是你把它拉过来就行，而是得把前期和执行过程中的细节工作做到位，这样才会起到事半功倍的效果。现在消费者理性消费观念提高，很少有顾客会冲动购买，而是看到产品的真实效果，冲动购买的时代已经过去了。很多时候可能会因为很细小的一个环节没做到位就会带来很大的损失，最让于总记忆深刻的一件事就是：在订机票时因为机票上某个字的疏漏一下让他损失了好几万，这就是微小细节上的疏忽。因此，他们在旅游营销细节问题的处理上提出很深刻的见解，例如整条路线的踩点、行程安排活动安排、食宿安排、地方人员的沟通、预防针得打好、注意事项说清楚、需要带的药品、重点客户的稳定等等，必须一个环节不能差。所以到现在，很多旅客朋友都愿意跟随于总的旅游团队，主要还是由于多年来于总工作的细心、贴心的照顾、专业的服务态度等多方面工作做得到位，与很多顾客朋友建立了深厚的感情基础，形成自己稳定的客户群。他们成功的关键就是全方位细节的执行，细节做到位，顾客满意度提高，销售业绩自然就上去了。

　　在这里，对于目前还没做旅游营销同时又对旅游营销感兴趣的朋友来说，于总强调必须得做到两点。第一、工作一定要做细，从头到尾每个步骤、每个细节所需注意的地方，可能会发生事故的环节以及事发后解决办法都得考虑周全；第二、得有充分的心理准备，特别是在安全问题上，包括人身安全和财产安全，如果安全问题做不好，其它事情都不用谈。做旅游首先得保证自己的顾客能平平安安出去，平平安安回来。

　　在谈到旅游营销未来的发展趋势时，于总激情澎湃：“旅游营销我肯定要继续做下去，因为老龄化趋势确实越来越严重，越来越多老人喜欢出去旅游，而且主动提倡外出旅游，所以以后发展空间是非常大的。目前我正打算成立一个老年旅行社，专门做老年旅游这一块，想把旅游营销越做越大，不过与之前不同的是我会把更细致体贴的关怀、爱心亲情服务传递给顾客，要让他们所感受的这种关怀与别的地方完全不一样。我的宗旨就是一切以顾客要求为重，顾客想去哪就去哪，哪没去过就去哪，因为大家都喜欢挑战，喜欢不断尝试新事物，这样一来，顾客心情就会越来越好，而且很多体会和感觉是自己儿女给不了的，我们要用这种‘亲情’去感化他们，让他们主动产生购买产品的意识和想法。” 旅游营销就是一种增值服务，给顾客提供一个心情愉悦的平台，只有在心情愉悦的情况下才能真正愿意去消费，才能达成一种购买意识，如果顾客没有这种意识，我们进行强买强卖，这样旅游营销道路只会越走越窄！