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比价、压价......外贸中的价格纠缠怎么应对?

来源: 互联网 类别:营销宝典 

关于价格谈判的知识,我之前在 8 周年年会和公开课里说了不少。


今天就分享我从过往答疑里收集的几个案例,以下问题和建议一一对应。


大家可以看看思路,希望对你们有帮助~


01

学员提问

1)料神,我们做的是不锈钢原材料,产品没有差异化,基本上都是拼价格。


整个市场都是代理卖几家大厂的料,价格很透明,客户很多时候都表示我们的价格太高,怎么办?


2)报价后,客户说要去展会对比下价格。瞬间感觉希望不大了,而且有好多这种客户。


SOHO 租不起展位,口语也比较差。还有什么办法争取这种客户呢?


3)有个客户发来询盘,又打电话过来问产品的价格。给客户报价了,他很看重价格,之前说价格好的话会来我们公司。


昨天他说他去过别的公司,还说希望明天来我们公司谈一下,我感觉他已经问过很多家公司价格了,该如何应对呢?


02

我的建议

1)一般遇到客户说价格太高有几种可能:


● 客户故意压价;


● 价格确实高了;


● 客户没有购买意向,随便找的理由。


首先查证一下真实情况。


如果比较市场均价,你们价格确实过高,就要找出高的原因,尽可能降低成本,增加竞争力。


比如说,市场均价是 5 元一瓶的汽水,上下浮动一元,你同样的汽水卖 7 元或者 8 元肯定没人买。


但是你说我的产品刚好是上限,那么这个上限形成的原因是什么?质量,包装,服务,管理成本?


要想说服有意向购买的客户,花高价买你的产品,就要让客户觉得这个钱花的值,所以你们的优势呢?


不锈钢材质分等级,即使是代理大厂的料,即便是同样的 304 钢,也是有分别的。


简单举个例子:


如果你跟这几个大厂关系好,你的订单可以优先生产保证交期质量,那就是优势。


亦或者你对每家钢材的了解度比较高,能够根据客户不同需求,第一时间推荐最优选择也是优势。


我不相信钢材原料无差别,地质不同矿产杂质含量成份都不同,这就会导致提炼精度的区别,提炼过程的不同。


多去想想。


2)你要相信,客户无论怎么对比价格,都不能保证他能找到最低价格,也不可能判断出你的是最高价格。


继续跟进,随时掌握客户诉求。


这个方面不要顾虑,成本质量、服务管理会有差距,价格也永远在浮动。


也许他能找到低价供应商,参展的供应商为了找到客户可能会报低价,甚至是低于成本的恶性竞价,但是后续问题层出不穷。


你可以直接去展会跟客户约谈,不用进展厅,找个客户在酒店的时间杀到客户酒店,问问客户观展的结果。


看看他拿到了哪些价格,这些价格又有什么不同,然后尽可能站他角度去分析这些价格,哪些合理哪些不合理。


跟他说:


低价供应商不可能一直保持最低价,总会想办法把利润赚回来,找借口提价或者在生产中做手脚。


他是希望花费更多的时间和成本去不停换供应商,还是找到一个合理的配合的供应商长久合作?


口语不行,租个翻译。


3)尽量别打价格战,可以先跟客户探问下他找了哪几家供应商。


如果你对供应商市场比较了解的情况下,你是很容易对比出你们的不同,找出你这边更吸引客户的点,推优点避缺点。


但是这是建立在你了解供应商市场的前提下,这也是为什么我总强调对市场要了解了。


如果你不知道这些,那么按照你公司所能给的条件正常谈。漫天要价坐地还钱呗,讨价还价,没必要。


先展示下你们工厂实力,等客户有兴趣了,再做初步报价,也就是正常报价。


客户肯定会还价甚至是拿出别人报的价格,那么你就可以要求看看样品,对比下质量等等,然后再做决定。


见面的时候没必要把价格定死,初步报价最好用 about,临时报个参考价格,具体可以详细核算后再给。


03

价格纠缠怎么办?

有些客户就是想压压价,如果你清楚你自己的价格在供应体系中是合理的,那么就不要太在意。


如果这是客户的习惯的话,他找到其他的供应商也会这么干的。


如果价格偏高的话,可以视情况降一些。


每次降价的时候不要干干脆脆的就那么降掉,要降得合理,找降价理由也要费点心思的哦。


比如,运费降了、油价降了、有个大单可以一起采购原材料节约点成本、原材料有库存、给你按促销价走......


但如果客户无底线,每次价格一压再压,你可能需要思考一下,这个客户到底是不是你的主要客户?


我说过,想要处理价格纠缠,有7点需要注意。


其中第一点就是,要认真分析自己产品的定位和对方市场的行情。


想想看:


你对对方市场了解吗?对方市场上适合什么样的产品品质?自己的产品分什么品质区间?


产品的定价对于客户的目标市场来说合理吗?客户市场上常见的是哪些规格?有哪些不同?


如果你的产品是高质量的货,那么对于那些只有低价竞争才能进入市场的客户,不用花太多精力。


做贸易,首先要分清楚,哪一类群体才是你的客户。集中你 80% 的精力去专攻这类市场和客户,才是你要做的。


所以放轻松,心态放平,不要对自己求全责备。要明白,并不是所有找你询价的客户就一定是你的客户。


有些客户,市场的需求和定位不同,注定就只是过客。


还是那句话,要知道自己产品的定位和自己主要的客户群在哪里。


另外还要提醒大家,价格虽然重要,但不是获得订单的唯一因素。


影响因素还有很多,比如质量、交货期、谈判沟通能力、情商、行业敏感度、服务等等。


多问问自己,你对产品、市场真的足够熟悉吗?你们的优势是什么呢?


而且开发的客户总量多了,你也会有余地去筛选客户。那些每次价格都只能做到成本线左右的客户,让同行们抢去吧。


除此之外,你也可以尽可能多地去了解分析客户。


在跟客户的信息交换中,你会逐渐把握到客户在意的点。


关于价格谈判就先说到这里,如果你们还想学习更多相关内容的话,可以翻翻我的教材。



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