作为一个客户,到底是如何决定去购买某件产品的？在很多销售人员看来，客户都是跟着自己的思路走，实际上，无论客户购买什么产品，他都有其独特的思考逻辑，我们来看两个例子。

案例一：

    冬天到了，门口赵大妈的老伴身子有点虚，怕冷起不了床，晚上跳广场舞时候遇到我妈，说了这个事，我妈告诉她：“冬天吃羊肉可以补身子，驱寒。”赵大妈是南方人，从来没买过羊肉也没做过羊肉，便问我妈怎么去做。“就当炖排骨就行了，买回来炖着吃，多加点姜和香菜去膻就行了。”

第二天，赵大妈便起早去菜市场，市场上卖羊肉的摊只有一家，赵大妈去了之后傻了眼，这羊肉跟猪肉一样，除了有肥瘦之外，还有羊排、羊腿、羊里脊，到底买哪个呢？摊主见赵大妈寻思的样子，便问：“大妈，你是回去烧烤还是红烧啊？”

    赵大妈回答：“我要炖羊肉汤的。”

    摊主说：“哦，那就拿这羊前腿肉，有肥有瘦，炖起来油多，香。”

    赵大妈一寻思，这油多怕老伴不消化，身体受不了，便问：“有没有肥肉少一点的？”

摊主见赵大妈这么问，说：“大妈你是给谁炖汤啊，孙子还是孙女啊？” 

给我老伴炖的，冬天驱寒。“

摊主说：“这样啊，那你别买羊前腿了，拿这个羊排，上面还有脆骨，既能驱寒，还能给老人壮骨，而且没肥肉。”

赵大妈一听，觉得不错，以前炖排骨也是买的脆骨，便问：“这个多少钱一斤。”

“这个羊排比前腿肉贵点，54一斤。”

赵大妈觉得这个价格太高了，好点的猪肉才20一斤：“这么贵，你便宜点，我以后还要买的。”

摊主说：“大妈，羊肉就是这个价，你跑哪买都这样，物价局管着我不可能给你瞎说，你真买的话我多切个骨头给你，炖汤好。”

赵大妈心想：现在牛肉也要52一斤，这羊肉跟牛肉大概是一个档次的价格，羊排贵一点也正常，而且老伴要补补，这里就这一家卖羊肉的，就算缺斤少两的我回来找他。于是便买了两斤。

回去后，赵大妈按照我妈给的方子，把羊排放锅里加水、料酒、生姜、大葱炖，出锅后汤里加盐和胡椒粉，老伴觉得非常不错，身子暖和，赵大妈觉得这羊肉买得好，跟我妈说了，我妈说54块钱一斤不贵，而且还是羊排，赵大妈觉得没吃亏，冬天里又去买了几次羊肉。

案例二：

    马小五周六放假，终于抽出时间去银行办点事，周五才发的工资，他一个单身汉也没多少花费，跟往常一样，他打算存起来，除此之外，他还要开一个网银，想在网上购物用。

到了银行后，取号已经排到了一百多位，他前面还有二十多个人，马小五虽然今天放假，可是按往常的经验，这银行排队至少几小时，他还打算办完事去睡个午觉打个牌，这样的话时间就耽误了。

银行的理财经理小陆看到马小五进网点，发现马小五穿着体面，年纪大概在30左右，手腕上的西铁城手表显示了一定的购买力，便上前询问：“先生，请问您要**什么业务。”

    马小五回答：“存点钱，开个网银。“

    小陆一听到马小五要存钱，便觉得有戏，遂对马小五说：“你是要存定期还是活期，存定期要填个单子。“

    马小五答：“就存卡里面，平时用不上。“

    小陆说：“平时用不上放卡里多不划算啊，贬值太快，没在我们银行办过理财吗？“

    马小五说：“没办过，收益高么？“

    小陆说：“那得看您怎么投资，你看前面排队的人还很多，来理财室坐坐，我给你介绍下。“

    马小五见排队人还很多，便去跟理财经理去了理财室。

    理财经理小陆安排马小五坐下，倒了杯茶，问：“您现在有多少闲置资金？“

    马小五说：“有**万吧。“

    小陆说：“刚才你说要办网银，你开通我们银行的网银后，在网上银行上就能购买到很多理财产品，我就在理财室先给你开个网银，你就不用去外面排队了。“

    马小五一听这不用排队，便欣然答应，转念一想：这不会让我买什么理财吧，我还不一定买呢，不能乱接这个人情。于是问小陆：“你们理财产品什么样的。“

    小陆一边**网银一边说：“那看你需求了，有保本和非保本的，保本的收益低点，非保本的收益高。”

    马小五觉得自己闲置资金不用，但不能亏着，就问：“保本的什么样。”

    小陆问：“你这闲置资金能放多久？”

    马小五心想自己又没对象，家里有房有车，最近也没有大额的消费计划，但后期突然有个女朋友要结婚就说不准了，便说：“短期没什么用，大概能放一两年吧，但说不准中途突然要用钱。“

    小陆说：“您一年内有大额的消费计划吗，比如说买车买房结婚什么的？“

  “没有。“

  “既然这样的话，我建议您**这款保本型的六个月理财，年化收益率5.6%，六个月后如果你要用的话就取出来，不用的话到时我再给你转成别的理财。“

  马小五觉得六个月自己的确没什么用，这个收益的确挺高，而且还保本，可自己从没**过这种产品，问：“还有其它种类的吗？“

“如果你觉得时间长的话，我们还有三个月的，不过收益要低一点，收益高的话还有一年期的理财。”

“这个要多少起存？“

  小陆说：“这看你个人情况了，像你有**万的闲置资金，我建议你存五万左右，剩下的三万可以再放个三个月的短期，其它的钱作为流动资金，这样既能保证你自己的流动性，而且收益也有保证。“

  “听起来不错，不过三个月、六个月就要来转一次是不是太麻烦了，我这点钱收益也不过吃顿饭而已。“

  小陆说：“这个你**网银后就一点不麻烦，到期会有短信提醒，你在家里的电脑上直接操作就可以，如果你嫌麻烦，到时给我个电话，我也可以帮你**，我看你就住这附近吧，一个月怎么也得来我们银行几次，哪天经过后抽两分钟就可以了。这个收益已经很不错了，比起放在卡里面贬值，有点收益不是更好吗，钱就是这么一点点积累起来的。”

  小陆接着说：“网银我已经给你办好了，你坐我这边，我操作下网银购买理财给你看下，就按我刚才说的，办5万的六个月，2万的三个月行吧。”

  马小五看外面排队还有十几个人，便点头同意了。

  小陆帮马小五**好后，说：“三天后扣款，你如果觉得有问题，随时打电话问我，这是我名片。“

  马小五回家后，在网上查了下这款理财的信息，评价还不错，便放心了。

  三个月后，马小五的第一笔理财到期，小陆很快给马小五打了个电话，把收益告知了马小五，马小五觉得还可以，便询问小陆有没有新的理财，他手上又有点资金，至此，马小五成为了小陆的长期客户。

     这两个故事，一个是老大妈买菜，一个是年轻人买理财，从产品上来说完全不一样，销售人员的销售方式也完全不同，不过如果从客户的角度去看，其实无论客户购买什么产品，他们的心理流程都是一样的。

客户在决定购买产品前，首先都得确认自己的需求，渴了喝水饿了吃饭冷了加衣是一个道理，这和销售人员销售逻辑的第一层“激发需求“是统一的。赵大妈的需求是给老伴冬天食补取暖，马小五的需求是资金的保值增值（还有不想排队这一层），不同的是，赵大妈是明确知道自己的需求，而马小五并不知道，作为销售人员，在销售前就需要去判断挖掘客户的需求，具体怎么判断挖掘，我们后面再说。

当客户知道自己的需求后，他们便开始搜集信息，既有关于产品的信息，也有关于销售人员的信息，收集信息的渠道可能是听熟人介绍（赵大妈从我妈口中得知，羊肉炖汤和排骨一样，所以她脑海里认为炖羊肉也要买羊骨），也可能是自己去收集（马小五购买后去网上查询理财信息），客户到底知道多少信息，对于我们销售人员是未知的，销售的沟通中，我们就需要去了解客户到底知道多少，以此来确定我们的销售逻辑，因为客户获得信息最多的渠道，还是由我们销售人员的口中得知。

收集完足够的信息，客户便开始评价购买方案（赵大妈是买羊前腿还是买羊排，54元一斤到底值不值；马小五是排队存钱还是**理财，**多少钱，多长时间），这些方案客户自己会根据自己的需求来判断，我们销售人员也是根据自己所判断的客户的需求来提供，提供对了，客户便决定购买，购买之后，客户还会继续判断这次购买到底如何（赵大妈询问物价、看老伴对羊肉汤的评价；马小五看收益情况），至此，客户又会重新确认需求（再次购买羊肉、理财），客户的购买行为便又从头开始。

    了解客户的购买心理，对销售人员至关重要，我们判断销售流程不是根据我们销售人员自己是在“接触客户“还是”发掘需求“或是”促成购买“，而是根据客户处于哪个阶段来决定自己的销售策略，我们可以通过技巧去加速客户的阶段进行，但不能跨过客户的心理阶段去销售，一旦如此，便会出现销售人员一直在说，而客户没有什么反应的情况。

本文选自老铁板的《从地摊王到销售总监》，转载请注明。