顾客四种能力的开发，是指开发顾客的首次消费能力、重复消费能力、复合消费能力和影响消费能力。

　　对顾客这四项能力的开发，可以分为如下几个步骤：

第一步：顾客信息的收集

  　顾客信息由员工在工作过程中收集，并及时录入数据库，形成每位顾客的信息档案，并在日常工作中不断收集、修正和补充。l

  　顾客信息收集越真实、越完善，对顾客消费能力的判断就越准确，对营销活动的设计就越有指导意义。

　　第二步：顾客分析

　　依据下列条件和分析思路，确定顾客在近三个月内（尤其是当月）的消费能力，并将最容易开发的顾客挑选出来，作为当月（当季）重点开发的顾客。

    1、依据跟踪服务情况分析顾客对员工和公司的认可、认同度，牢记服务是根本；

    2、依据产品使用效果和顾客家中存货量分析顾客重复消费需求。

　　第三步：消费能力大小定位

    1、如果该顾客在近三个月内有3种消费能力，我们把该顾客确定为A类顾客；

    2、如果该顾客在近三个月内有2种消费能力，我们把该顾客确定为B类顾客；

    3、如果该顾客在近三个月内只1种消费能力，我们把该顾客确定为C类顾客。

　　第四步：搭建营销平台

    1、消费方向统计：店长（部门经理）将所有员工的资源进行归类汇总，确定当月各种消费能力和消费方向（消费产品种类）的顾客数量和名单。

    2、确定活动平台：根据不同的顾客消费能力和消费方向的人员数量和名单，部门领导与员工一同确定预热平台(开哪些类型的小会或搞什么活动)。

　　归结起来，对顾客消费能力的开发要注重以下几点：

　　1、分析是前提：不同的顾客，其消费能力是不同的，提高工作效率的关键是判断不同顾客潜在消费能力的大小，有的放矢地开展工作。

    2、服务是根本：顾客对产品的选择越来越个性化和情感化，通过服务来提升顾客对员工、产品、企业的认同，是开发顾客消费能力的根本。

    3、影响是重点：顾客影响消费会带来顾客未来价值的增加，而顾客自我消费将带来顾客未来价值的下降，所以促成顾客影响消费是开发顾客消费能力的重点。

    4、技术是手段：通过信息技术和CRM系统，可以根据营销需要，及时提取顾客个体和群体信息，分类统计顾客信息，指导我们的营销活动。

    5、员工是关键：员工是企业与与消费者之间沟通的桥梁，是维系企业、产品与消费者之间的纽带，提升员工“三知两技”水平，建设一支高素质的员工队伍是开发顾客消费能力的关键。

    6、效益是目的：开发顾客四种消费能力，就是要利用数据技术，通过细致分析、精确确定位，来降低成本，提高工作效率，创造经济效益。