一、从负债2亿到158亿身家

1989-1991年，史玉柱通过汉卡软件和“M-6401桌面排版印刷系统”软盘获得了巨大了成功。

1991年，史玉柱的汉卡销售成为全国销量的冠军，公司获得纯利润1000多万元。在其软件事业发展到巅峰时刻，史玉柱进入了房地产行业。其在珠海决定建设一座巨人集团自己的大厦，然而由于资金链的锻炼，使得巨人大厦很快坍塌，也使其获得2亿元的负债，成为了全国最穷的人。

在巨人大厦坍塌，史玉柱的精神并没有崩溃，自信心也没有收到影响，反而感觉“完全放松了。”史玉柱在巨人大厦后，经过谨慎选择没有重新回到软件行业，也没有再次进入房地产行业找回成功，而是选择了进入保健品行业。

巨人集团在珠海的多元化经营使得史玉柱有机会得以了解众多行业。巨人集团在珠海曾涉及服务、保健品、电子、软件等几十个行业。选中保健行业，成功的打造了脑白金和黄金搭档品牌产品，也使得其从首负变成了158亿元的首富。

二、保健品行业市场规模快速增长是其成功的秘密

（1）保健品行业市场规模快速发展

史玉柱选中保健行业，主要是看中了行业未来的发展潜力，体现了其作为投资人的发展眼光。前瞻产业研究院发布的《2014-2018年中国保健品行业市场前瞻与投资规划分析报告》显示，2001-2013年，我国营业保健品行业的销售收入保持着较高的增长速度，除2001年，2007年市场规模增长率在个位数外，其他年份的市场规模的增长率均保持在20%以上，2005年市场规模增长率达到了73.77%。

图表1：2001-2013年营养保健品行业销售收入增长率变化趋势图（单位：亿元，%）

2009-2013年，我国营养保健品行业销售收入逐年上升。2013年，行业实现销售收入1579.36亿元，较上年同比增长39.68%。从增长率方面来看，2011年行业的销售收入增长率为2008-2012年中最快，达52.25%；2012年为32.02%，为近年来的最低水平。图表2：2009-2013年营养保健品行业销售收入及增长率变化趋势图（单位：亿元，%）

（2）看透老年人消费心理，脑白金成功切入市场

史玉柱透过调查进入老年保健品市场，并成功的塑造了脑白金和黄金搭档两个知名品牌，表现出了较高的市场影响能力。两款产品牢牢把握了消费者的心理。

1）人口老龄化

从我国65周岁及以上人口数量来看，近年来，我国老龄化进程加快。2002年，我国65周岁及以上人口为9377万人，2013年达到1.32亿人。从占总人口比重来看，2002-2013年，65周岁及以上人口占比逐年上升，2002年为7.30%，2013年达到9.7%，这说明我国人口在快速老龄化。

根据国际上老年化标准：60岁以上人口占总人口比例达到10%或65岁以上人口占总人口比重达到7%。可见，中国早已经步入老年社会。人口老龄化加速，长期利好保健品行业。

2）消费心理

老年人饱经沧桑、阅历人生，消费心理具有成熟、稳定、理性、谨慎、节俭、求真、重视产品质量、物美价廉等特点，这是一种具有中国传统文化的固定心理模式。同时老年人希望得到体贴、关心、周到的服务，要主动为老年消费者提供方便措施。

3）传统礼仪

走亲访友互送礼品是中国的传统礼仪，由于人口老龄化和生活水平提高，在选择礼品的观念也发生了变化，送礼送健康，老年保健品受到人们的青睐。

4）医保改革

医保改革措施出台，很多老年人选择了保健防病和治未病的道路，老年人保健意识逐渐增强。同时随着年龄增大，老年人一般都会把身体健康当成首要问题。

5）孝敬父母的传统

其消费特征是基于孝敬父母是中华传统美德，年青人经历了父母的栽培，到了事业有成的时候开始懂得孝敬父母，给父母买保健品，希望父母能够长寿。期望获得的效果是给老人保健、传递孝敬之心。

三、保健品行业的发展趋势

中国保健食品产业经过多年快速发展，已经逐渐壮大。虽然仍面临诸多挑战，但在市场需求、技术进步和管理更新的推动下，中国保健品产业发展空间巨大，市场前景较好。

1、行业将持续高速成长。中国消费者平均用于保健品方面的花费占其总支出的0.07%，而欧美国家的消费者平均用于保健品方面的花费占其总支出的25%，相差甚远，这充分说明中国保健食品市场的可发展潜力巨大。近几年内地城乡居民保健类消费支出正以15%-30%的速度增长，远高于发达国家13%的增长速度。

2、外资比例将一路升温。截至目前，已有包括安利、雅芳、仙妮蕾德等400多家进口保健食品进入了中国市场。据统计，每100个购买保健食品的中国人中，大约有15人购买洋品牌保健品。2010年，安利在中国市场的销售额突破200亿元，其中营养保健食品的销售额超过100亿人民币，仅从安利外资品牌来看，中国市场销售额增长强劲。

3、市场准入门槛将提高。中国已取消“药健字”批号，保健食品将以“食健字”产品销售，获“食健字”批号的保健食品不得在医院和药店出售，超市、大卖场将逐渐成为保健食品的主要销售场所。保健食品生产企业将会强制执行GMP生产标准。这项措施将会大大加强行业规范，进一步提高市场准入门槛，并推动保健行业的良性发展。

4、知识行销将成为开拓消费市场的主要形式。2004年中国保健行业以倡导个性化服务为特征的营销模式，逐渐成为保健品市场的主流模式。跨国企业们先做美誉度再做知名度的营销策略，培养了大批忠实的消费群体。消费者消费心理逐渐成熟，对于能够提供个性化服务、拥有良好口碑的保健品牌青睐有加，因此通过知识进行营销是未来的主要营销形式。