没有信心，就不要做销售

    2006年，作为山东一个地级市的二级经销商，威海顺达面临着一次抉择。虽然当时经营十几个品牌，销售看起来还不错。但无论是威海顺达公司的当家人周拥军还是全面负责销售的郑军辉都意识到：随着各品牌厂家对市场的细化，二级经销商必须要有忧患意识和长远规划，对手中销售的品牌进行取舍，选择具有发展潜力的品牌，集中优势资源在威海市场做大做强。

    那时正值力帆520进入山东市场。通过多方了解，郑总对力帆的企业发展、企业文化和力帆在汽车上的投入有了深刻印象，并开始与厂家人员进行接触。但作为初入汽车行业的新军，520到底怎么样？怀着心中的疑惑，郑军辉和周总觉得有必要亲身感受一下，那时，在烟台有经营力帆汽车，但当他们找到这位商家时，却没有得到满意想要的答案，“商家展厅里只有一辆520，还没有电瓶发动不起来”。

    尽管如此，凭着对力帆的了解，郑总和周总还是决定做力帆汽车了，“力帆投资几十个亿，我们只投资几百万；几十个亿都不怕打水漂，我们还怕什么？”一回到威海，他们就与厂家代表正式签订协议，并直接将保证金打了过去。

    “经销商是天，供应商是地”、“你支持个力帆三年五载，力帆将回报你个十载八年”——在了解力帆汽车品牌过程中，尹董事长的话深深打动着郑军辉，这些坚定不移的铿锵话语增添快乐他们必胜的信心。

    不过，刚开始销售力帆汽车的时候，公司里的员工却明显地对力帆汽车信心不足。在笔者采访过程中，郑总谈到一个小插曲：有一位来公司较早的销售顾问，当听到要做力帆汽车工作服时，他一脸的不愿意。“做销售信心是第一位的，无论是老板还是员工都要有信心。员工没有信心怎能让顾客信服？”。见此情景，郑总就开着520拉上几个销售员在市区和乡村跑了一圈。经过试驾，大家对力力帆520的品质有了切实的体验，大家都眉目舒展。那个不想穿力帆汽车工作服的销售员也是二话没说，自己乐颠颠地跑去量衣服尺寸去了。

    “领导首先要给自己要树立信心，要为中层干部树立信心，中层干部要为员工树立信心，员工要为客户树立信心”正是凭着对力帆品牌的信心，在经营力帆汽车三个月后，威海顺达力帆汽车月销售已经达到20多台。之后销售更是大幅度提升，连续几年在山东市场排名第一。正是始终与力帆汽车厂家上下一心，与力帆携手同行共度风雨，每一天的豪情万丈信心投入，悉心浇灌的市场茁壮成长，用郑总自己的话说“经销商是天！天要有天的豪气，天要有天的信心！有了豪气与信心，每个区域的市场都将会是一片蓝天。”

    态度决定一切，细节决定成败

    威海市位于山东半岛东北端，是中国近代海军的诞生地，它的名气来自于那场举国震撼的中日“甲午战争”。

经过一夜艰难的跋涉，第二天早上五点，当满脸疲倦的救援人员出现在用户面前，将出了事故的车拉回来的时候，用户感动的热泪盈眶。

    服务就是把细节做好，不要让客户抱怨。目前，威海顺达在当地已经建立起覆盖全市的服务网络，做到四年没有一起重大客户投诉。随着市场保有量的增加，他们还将更加专业规范的服务体系的建设计划提到日程安排上来，在小市场中做细功夫，让用户享受到更方便、快捷、满意的服务，在有限的空间里让品牌持续提升。

    宁丢利润，不丢客户

    秉承力帆汽车品牌服务理念的威海顺达汽车销售公司全力维护力帆汽车品牌形象，提升力帆客户满意度为出发点，以“高标准、严要求”为准则，不仅做好售后服务消除客户的后顾之忧外，还将客户进行延伸，通过更多的人性化服务让客户满意。2010年12月底，因减免新车购置税的惠民政策的的影响，威海市场销售十分火爆。但眼看着随着2011年的到来，这种优惠政策也将截至。为了让客户把握商机销售增量，尽管下着大雪，郑军辉却开着车跑遍了所有的二级网点，在征求商家意见后，给每一位潜在顾客打电话说明情况，确定订单和购车意向。这样在12月31日这一天，威海顺达又增加了14辆力帆车订单，用户商家都十分满意。

    “做好客户服务，执行是最关键了，除了要坚持不懈的贯彻执行厂家的各种活动之外，还要让下面的商家领悟并贯彻执行”。在威海市，顺达公司每逢车展必须参加，并进行有针对性的投放。在季节车展上借机扩大力帆汽车品牌的知名度。同时他们通过对参展的商家进行现场指导，让商家得到学习和锻炼，使商家切身体验到车展的重要性。在一次荣成市进行的夏季车展中，天黑时商家要把车停到车库里，但郑总了解到当地顾客晚上比较集中的情况后，就让商家仍在场外进行展示。结果当晚商家就销售了好几台车。第二一大早，商家还在打电话给郑总，高兴地说“刚才又接了一个订单”。

    销售是什么？郑军辉有自己的理解：销售就是做一道小学数学单项选择题，只要排除了不正确的答案，选择正确的答案就是对的。正如顺达对“心”的理解：信心是做好市场的基础之心；用心是提高销售量、提高市场占有率的力量之心；责任心是提高客户满意度、维护品牌形象，稳定市场、拓展市场的开源之心。

    只有用心，才会做好每一件事情。在营销上，郑军辉和他的团队用心创造着成功。