一．保健品的历史及现状：

保健食品在欧美国家称健康食品"，德国叫改良食品。日本称功能食品。日本是公认的功能食品创始国。1962年日本一个叫厚生的博士省首先提出功能食品的概念，80年代末又从法律上赋予功能食品的定义："功能食品是具有生物防御、生物调整、防止疾病、恢复健康等对人体有明显调整功能的食品。保健食品系指具有特定保健功能的食品，既适用于特定人群使用，具有调节机体功能，不以治疗为目的的一类食品。可以说保健食品是介于食品和药品之间一种特殊的食品。美国是世界上保健品工业发展较早的国家，其历史可以追溯到上世纪20年代初期。早在1934年，美国就推出了第一种多种维生素、矿物质保健产品。1936年，美国成立了全国健康食品协会，开始了健康品的起步阶段。此后20多年，由于受到二战的影响，保健食品的开发和销售工作发展较为缓慢，从70年代初到80年代末，美国经济的快速成长，富裕的生活激发了他们对健康的渴望，保健品产业在这一时期迅速成长。今天，国际上许多知名的健康食品公司大多是这个时代的产物。世界各国对保健食品的开发都非常重视，新功能、新产品、新造型和新的食用方法不断出现。保健品在中国也就二十多年的历史。二十世纪八十年代中叶开始，保健品市场以"人参蜂王浆"开山，经历了太阳神，飞龙，三株，红桃K，太太口服液，脑白金 等几大品牌的洗礼……迈入新世纪的今天，历史又将保健品市场推上一个新的的起点！我国是1997年6月施行了《保健品食品管理办法》。保健品在我国经历了"萌芽，爆发，混乱，规范"四个阶段。

可以说，早些年的时候，大家都是在为生存而奔波，为了赚钱发展经济，没有人注重现代保健。现在经济发展了，人人过上了丰衣足食的生活。但是环境污染越来越厉害，各种疾病也是越来越多。很多人开始注重保健并具备了相应的消费能力。城乡居民对医疗保健重视程度与日俱增。人们对健康、长寿有了更高的要求，消费意识也逐步由温饱型向营养保健型转变。大家都开始选用保健品对身体进行调理。我们知道，保健食品在欧美发达国家比较成熟，保健品的销售额上千亿美元几乎超过汽车产业。目前，在中国，人均保健品消费支出仅为美国的1/20，日本的1/15。所以，市场上升空的空间非常巨大。从以上我们不难看出，保健品行业是最有前景的朝阳产业、是可以持续稳定经营的健康行业！

二．保健品与药品的区别：

1.定义的区别：

（1）保健食品的定义：卫生部《保健食品管理办法》规定，"保健食品系指表明具有特定保健功能的食品。即适宜于特定人群食用，具有调节机体功能，不以治疗疾病为目的的食品。

 

2）药品的定义：具有药品的基本特征（药品有选择性、适应症、不适应症、禁忌症、毒副反应），药品有剂量，疗程及用药注意事项的限制，并应在医生监督指导下使用；药品的目的是防治疾病，治病救人，使用对象为病人。

2.原材料的区别：

（1）保健食品的选材一般以纯天然植物为原材料，不以化学合成为主料。

（2）药品是选材多以化学合成元素为主。

3.功效上的区别：

（1）保健食品：全面调理的作用，具有延缓衰老、调节免疫、抗氧化等全面的调理效果，无副作用禁忌。

（2）药品：药品一定要经过大量的临床验证，并通过国家药品食品监督管理局审查批准。单一的疗效，要遵医嘱，主要以后期治疗为目的，允许一定的毒副作用存在。

4.适用人群：

（1）保健食品：适用范围比较全面，适宜各类人群服用。

（2）药品：适用范围比较狭窄，只适宜疾病类人群服用。

 

5.说明书和广告宣传不同：

保健品说明书不会这样详细、严格、宣传的任意性很大。药品说明书必须经过国家食品药品监督管理局批准的详细使用说明书、适应症、注意事项、不良反应、十分严谨。

6.保健品与药品的功效区别：

（1）保健品含有一定量的功效成分，但对人体没有伤害，能调节人体的机能，具有全面的调节功能。药品是治疗疾病的物质。

三．保健食品的批号：国食健字和卫食健字有何区别?

目前，国家审批的保健食品有2种批号：卫食健字与国食健字。究竟这两种字号的区别在哪里？卫食健字和国食健字是保健食品在不同时期分别由卫生部和国家食品药品监督管理局批准的产品批准文号，卫食健字是国家卫生部2003年前期的批准号，自2004年国家成立了食品药品管理监督局后，卫食健字号一律要重新审批转为国食品健字号。以往两种批准文号"卫食健字"及"国食健字"将被统一规范为"国食健字"。根据2005年由国家食品药品监督管理局颁布的《保健食品注册管理办法（试行）》中的第二章第二节第三十三条 规定，保健食品批准证书有效期为5年。国产保健食品批准文号格式为：国食健字G＋4位年代号＋4位顺序号；进口保健食品批准文号格式为：国食健字J＋4位年代号＋4位顺序号。

四．人为什么会生病？

"黄帝内经"这部经典的医书对人为何得病进行了归纳。"黄帝内经"刃为：人得病就两种原因，要么是得于"阴"，要么是得于"阳"。得于阳中的"阳"指的是风雨寒暑，也就说天地间不正常的气候会造成人的疾病。如果天气原本邪气盛，你的身体此时又正值虚弱，就会得病。"黄帝内经"中提到的这种得于阳的病是外感，是天地自然变化所造成的病。如果我们注意养护好身体的话，这种外感之病是可以避免的。"黄帝内经"提到人得病的另外一种原因就是得于阴者。所谓"阴"是什么呢？就是三点："饮食无节"，"起居无常"，"喜怒无常"。

1, 饮食：人吃东西要按节气规律去吃，这样才是合理的养生之道。现在我们冬天也可以吃到西瓜，西瓜性寒，应该在夏季享用，以中和署热，平衡阴阳。冬季食用，寒上加寒，就会对人体造成伤害。

2，起居：日升月落就是天道，人自身的阳气和天地的阳气一起生发，天黑了就该睡觉，使阳气得以潜藏，用阴气来养阳气。如果不遵循此规律就会使人得病。

3，情绪：喜怒无常，情绪不稳定，也会造成很多疾病。中医讲：喜伤心，恐伤肾，怒伤肝，忧伤脾。所以大的情绪波动就会造成人体五脏六俯的损伤，导致人生病。

由于现代生活节奏较快，生活方式也是多元化的，每个人都不会生活在单一和枯燥的生活状态中，也就难免会违背中国的养身之道。使身体染上一些疾病从而加速人的衰老和死亡。如果懂得用保健品加以调理和保养，就可以使我们的身体机能时常处于一种良好的状态，提高抵抗疾病的能力，保持健康的身心，享受到更多的生活乐趣！

五．人为什么要吃保健品？

人的衰老是一种退行性疾病，我们现在常见的心血管病、糖尿病、风湿与类风湿等疾病发病的低龄化就是人类迅速老化的像征。衰老不是仅仅作用于身体某个系统，而是通过不同途径对整个生命系统产生综合的退行性变化过程。比如说，当人的肝和肾功能开始出现衰退的时候，脾的输布功能就会减弱，我们血液中湿邪就慢慢代谢不掉，就会导致血液黏稠，血的流速减弱就会出现大脑供血不足，人体自身就会通过加压的方式泵血上来，这样就产生了高血压的问题。如果人的大脑供血不足，那么就会出现眩晕，反应迟钝，健忘甚至是痴呆等病症。我们的人体调元气上来破这个郁滞的话，就会导致头痛，长期的高血压加上顽固性头痛的话，就很容易引发中风。当人的某一器官一旦衰退或产生病变，这一过程一旦开始，就会使人体基因调控系统，内分泌系统、免疫系统等的功能逐渐减退，造成DNA发生突变，进而诱发各种疾病，最终导致生命的衰亡。基于上述微观系统的退行性过程，因此在衰老开始时不会感觉到这一进程所带来的变化。所以，从现代医学的观点来看，遏制衰老进程应该从青壮年时期开始。抗衰老医学治疗的目的，也就是要通过多种方法遏制这种迅速衰老的进程和速度，预防、阻止老化疾病的发生或延缓其发生的时间，从而提高人们的生活质量与健康水平，恢复青壮年的青春活力。所以，保健品就是针对人类的这些特性和变化进行研发和生产出来的。对我们人类的衰老和疾病能够起到一个缓解和调理的作用。

六．促销员基本礼仪及行为规范：

经常有学员对我说：谢老师，怎样才能成为一名优秀的促销员呢？我想，这也是大家共同关注的问题。那好！今天我就告诉你们，作为一名优秀的促销员应该怎样修炼，以及必须掌握的"必杀技"！

俗话说，成功一定有方法，失败一定有原因。促销工作就是于细微处见精神。什么是专业的促销？细节就是专业！可口可乐公司曾有一句名言：过程好，结果就好！对我们促销人员来说，可以说是细节影响过程，过程决定成败。那么，我们怎样才能做好细节，把握好促销的过程，体现出我们的专业，主要是从以下几个方面入手：

1,正确认识工作，掌握基本的要领。

在座的各位朋友，谁能告诉我什么是促销呢？

解答：促销包括两个方面的含义：

一方面是帮助厂家或商家出售产品，另一方面是帮助消费者满足需求。所以说，促销员代表着企业形象，因此你的一举一动都必须规范化。我们促销员必须明白：你的语言和行动就是你的工作支出，而顾客的购买则是对你的回报。因此，我们在工作中必须规范我们的言行。那你们认为在工作中应该怎样来规范我们的言行？

解答：主要体现在以下几个方面：

①．行为规范

包含了四个要素：仪表、姿势，举止、品德 。

A．形象仪表

保持良好的个人形象：个人形象，包括一个人的穿着发型、谈吐举止、知识结构、品德修养、沟通能力等等。有调查结果显示，当两个人初次见面的时候，第一印象中的55%是来自你的外表，包括你的衣着、发型等；第一印象中的38%来自于一个人的仪态，包括你举手投足之间传达出来的气质，说话的声音、语调等，而只有7%的内容上来源于简单的交谈。也就是说，第一印象中的93%都是关于你的外表形象的。因此，在工作中要注意以下几个细节：

1、着装：职业化，整洁干净，色彩搭配协调并符合季节特点。

2、发型：大众型，男性短发，女性不过肩或是马尾型，不求新奇怪异，注意经常洗头。

3、妆型：保持面部整洁，女性适宜淡妆，切忌浓妆或素面。

4、眉形：最好修理整齐，祛除杂乱眉毛，给人要有条理的感觉。

5．指甲 长度适宜，指甲内没有污垢。

6、眼神：目光炯炯有神，专注而柔和，切忌漠视茫然无神。

B．促销员姿势的训练

古人云："立如松，坐如钟，行如风"。姿势体现了一个人的精神面貌。

男性促销员

站姿：要表现出男性刚健、强壮的风采，给人"劲"的壮美感

要点：双手相握叠放于腹前，或者相握于身后；双脚叉开，大致上与肩同宽

行姿：展示男性的阳刚之美

要点：速度稍快，脚步稍大，步伐奔放有力

女性促销员

站姿：要表现出女性轻盈、典雅的韵味，给人以"静"的优美感

 

要点双手相握或叠放于腹前，双脚在一条腿为重心的前提下，稍许叉开

行姿：表现了女性的阴柔之美

要点：速度较慢，脚步较小，步伐轻快飘逸

C．举止：要做到大方得体，昂首挺胸，不歪不斜，动作不宜过粗过大。要将我们促销人员的四个一完美展现出来：一个真诚的眼神，一个灿烂的笑容，一个点头致意，一句深情的话。四个一要协调连贯。同时在与顾客的交流中要注意以下一些细节：

1•对自己讨厌的顾客，要以宽容的心态，从内心接受他，否则你的言行会不自觉的流露你对他的反感；

2•当顾客不讲理时，要忍让，因为顾客永远是对的。

3•递送材料时要面带笑容，既不能硬塞，也不可漫不经心。

4•主动热情地向顾客推荐公司产品，吸引顾客购买并争取回头客。

D．品德

工作中要团结合作,相互促进,相互学习,营造良好的工作氛围。古人说：三人行，必有我师。每个人身上都有优点和缺点，要学会用放大镜去看别人的优点，用显微镜去看别人的缺点。这样，你才能够获得别人的尊重，交到真正的朋友！工作中相互配合，生活中一团和气，你就会感觉到生活的快乐，工作的乐趣。从而达到好的工作效率。

②．语言规范

语言是我们最基本的工具。促销员一般情况下用普通话交谈，在工作中除了要很好的将产品信息传达出去外，同时，要注意以下几个方面：

1，尽量避免使用命令式语气，而应多用请求式和提问语气；

2，少用否定句，多用肯定句；（比如说：是的，没错，就是这样）

3，言词要生动；（指要有感情，切忌象背书一样！）

4，说话时语气应委婉，委婉的语气大致可分为三类

 

第一种是尊敬语，第二种是亲切语，第三种是谦让语。这三种语句都是以亲切自然的语言表达尊敬对方之意，按不同年龄，不同性别的顾客使用不同的语式。

此外，促销员应注意使用文明用语，避免使用"不知道"、"不信就算了" "你自己看"等忌讳语言。

③．掌握产品知识

作为一名促销员，首先要精通所销售产品的专业知识，做你所从事行业（最起码是你销售的产品方面）的专家，用你的专业知识去折服你的顾客，这是达成销售的重要前提。但同时要学会深入潜出，用最简单的语言表达出来，因为，不是每个消费者都能听懂深奥的专业知识的；其次要掌握关联产业的知识，包容多方面、多领域，从而形成一定的广度。销售的过程其实就是一个沟通的过程、信息传递的过程，消费者形形色色，什么行业的人都有，如果你只懂你的行业或产品，你又怎么去跟五花八门的消费者沟通呢？

A•熟记产品知识、功效、服用方法、作用机理，了解公司的基本情况﹙顾客购买的是品牌，但在品牌背后有企业的支撑。顾客对企业的好感，会增强对品牌的信任度。所以说，公司的形象、规模、实力、在行业中的地位、声誉等，都会使顾客产生联想，从而影响顾客对产品的信任。导购员对公司如有足够的了解，可以使说服顾客的工作更加容易﹚。

备注：促销员可以通过以下六个途径来了解关于产品的知识：

1通过产品本身的包装，说明来学习；

2向有经验的促销员学习；

3向懂行的顾客学习

4向生产厂家，批发商学习；

5从自身的经验中学习；

6通过报纸，杂志，网络等专业性文章上的内容来学习。

④．做好终端形象工作

导购员的一个重要工作内容就是要做好终端生动化，通过产品陈列、POP广告等创造出卖场气氛，吸引顾客购买。比如产品摆放的位置及大小（这将直接影响你的销售量）；进什么货？进多少？什么时候进？等等。。因此，掌握产品陈列与卖场生动化的基本知识是必须的。

产品陈列是促成终端销售的最后机会之一，调查表明，顾客的购买决定，80%取决于该件商品的显眼度。陈列的黄金标准是：

（1）陈列位置最佳（容易看到、容易找到、容易拿到）最好的位置是进门的正中或偏左，高度在1.2~1.4米左右，切忌太低或太高。；
（2）产品陈列面积最大。才能显示出大气烘托出卖场的氛围。或借力：摆放要放到当地最好的品牌旁边，和他们并列。可以借别人的力，以此吸引消费者的眼球。

（3）变动：旧货要经常换新，灰尘要及时清洁，保持最新最整洁的一面给顾客。

（4）及时掌握产品批号，反馈每周销量，保证货物不断档。品类集中，以带动连带购买。

（5）按固定顺序摆放，一定要有条理，排列面错落有致，体现美感，层次感和立体感强，方便顾客拿取。忌乱堆乱放。给顾客以视觉冲击。

（6）产品正面向外，以传递产品及促销信息。

（7）登记整理消费者档案。

2．要有良好的应变能力

应变能力是销售岗位必须具备的基础能力，也是最重要的能力之一。有一句话说的很有道理："这个世界唯一不变就是在变化"。世界每天都在变化，在促销员的日常工作中，也经常会碰到突发事件，如果这些突发事件如果没有得到妥善的处理，就会对销售甚至企业造成严重的影响。

举个例子，假如你正在给一位顾客介绍你销售的产品，在要达成销售的时候，突然走过来了一位顾客说前两天购买了你产品使用效果不理想，要退货……。倘若这件事不能妥善处理的话，结果可想而知。这样的例子有很多，比如：刚出库的新产品却不能正常使用、开完单却被告知没有这个型号的货、说好要去顾客家帮助调试的却发现技术服务部没有人……，你该怎么办呢？

3．制定好自己的日常工作计划

古语云："凡事预则立，不预则废"。只有预先做好了安排，有了计划，明确了奋斗目标，有了具体的工作、活动程序，这样才可以有效的减少工作的盲目性，从而也就可以合理地安排人力、物力、财力、时间，使工作、活动有条不紊地进行。

比如：什么时候该主推什么产品？促销礼品该如何发放？什么时候去盘库？怎样去做要货计划？促销活动前你要做些什么配合等等。这些都可以在计划中提前安排，不至于临时抱佛脚，搞的手忙脚乱。

4．与顾客的交流要具有攻击性和收放自如的功力

所谓的攻击性不是说用语言去取笑或打击顾客，而是通过语言的传递让顾客觉得你很会讲话，并喜欢听你讲话，这样才有可能去引导顾客。当说错了话或顾客因某句话某件事取笑你的时候，要有自我圆场的本事。

七．导购技巧：

促销中的四项基本原则

 

在中国的中医学里面，有一个诊病的技术叫"望、闻、问，切"，通过这四个技术的操作，可以判断患者是什么疾病，该如何治疗，而在我们的促销过程中，也可以用"望、闻、问、切"这样的方法来达成销售。下面我就这四个字的具体意义，作一个详细的解说。

1、望

中医里的"望"是看的意思，作为促销人员，首先要炼眼力，也就是说要学会观察。只有通过对目标人群的穿衣打扮，言语神态的判断，才能确定他是否为真正的购买者，是否具有购买能力，他是哪一种类型的人，进而做出应对措施，有的放矢，满足他的需求，达成销售。

通过观察，要把目标人群进行分类，并做出应对的方法。

顾客的个性千差万别,切记不要先入为主地作出主观判断,促销员在初步接触中,应通过细心的观察来判断顾客基本属于哪一种个性,哪一种类型,以采取相应的对策。以下是几种比较常见的顾客类型及应对策略：

什么都说好的顾客：

不论促销员说什么，这类顾客都表示认同，既不发问，也不表达意见。这类顾客往往已决定不买，只是处于礼貌听下去--对于这类顾客，最重要的是找到谈话的突破口。可以直接发问：那么你准备买鱼油还是蜂胶呢？从而找到继续谈下去的问题重点。

硬装内行的顾客

这类顾客往往会打断促销员的话，说："这种东西我很了解"--对于这类顾客，促销员应该耐心听下去，并适当表示同意他的意见，然后向其询问几个专业性的问题。

"今天不买，只是看看"的顾客

这类顾客往往一开始就声明，我只是随便看看，了解一下。并没有打算购买。这类顾客是所有顾客中最容易达成销售的对象，他们对销售的抵抗力很弱，所以才在一开始表示出其强硬态度--对于这一类顾客，赠品的效果最好，在认识到纽倍乐的产品价值后，多一些赠品，往往可以达成销售。

好奇心强的顾客

这类顾客对新产品的好奇，他们往往愿意耐心听促销员介绍，并且会积极的发问，他们属于冲动性购买的顾客--对于这一类顾客，要造成一种机会难得的感觉。比如说，促销期间，产品不但折扣低，还有赠品送。只要给他们一个购买的理由，他们往往会一时冲动买下来。

稳静型顾客

此类顾客在介绍时往往一句话都不说，这类顾客是真正的理智购买者--对于这类顾客，要礼貌，诚实，也就是采取柔软且保守的推销方式。对于这类顾客很难立即达成销售，最好留下联系方式。

除了从性格上来对顾客作一个判断，并引导其购买，作为一名保健品促销人员更重要的是要能够通过人体的一些外在现象和症状知悉顾客的身体状况，而充分利用这一本质去打动顾客。
2、闻

闻其声，知其人。"闻"就是听的意思。在听的时候要认真，要给顾客一种重视他们的感觉，让他们畅所欲言。但作为促销人员，不仅仅是听顾客怎么说，而是要捕捉顾客的信息，抓住有利于销售的点。同时，要能够听出顾客的弦外之音，他们是试探呢？还是咨询？还是其它目的？通过倾听，了解顾客的需求和问题，进而判断，想办法满足他。这里有一个案例：有一天，促销员小李在产品架前看到一个老大妈在保健品区转来转去，看看这个，又看看那个，好象自己拿不定注意。小李迎上去问到："大妈，您要买那一种产品？""随便看看！"其实呢，这位大妈是想买增高的产品，但她究竟买那一种？给谁买的？这时，就要了解她的需求。小李看在眼里，心里有了谱。她上前又问到，"大妈，您经常吃哪方面的产品啊？"大妈说，"我不经常吃，今天是想给孙子买，他挑食，不长个！但不知道他吃哪一种好？"小李明白了。结合自己的产品知识，给这位大妈推荐了纽倍乐的牛初乳和多种氨基酸，又分别介绍了各自的优点，重点强调了这个品牌是国外的大品牌，原料很讲究，中国很多人都在吃。通过比较，这位大妈很高兴的买了两瓶产品，还直夸小李懂的多，说下次还来买。

3、问

沟通是一个互动的过程，不但要学会倾听，还要学会发问。通过问，你了解了顾客更多的信息，这样知己知彼，才能百战百胜。每一位走进商店的购物者都会有一个购物初步想法，对于促销人员来说，只有明白顾客的心理，才可能把话说到对方的"心坎"上，从而提高销售的成功率。〈插入老太太买李子的故事：有一天,一位老太太拎着篮子去菜市场买水果.她来到第一个小贩的水果摊前问道:"这李子怎么样?"

"我的李子又大又甜,特别好吃."小贩回答.

老太太摇了摇头没有买。

她向另外一个小贩走去问道:"你的李子好吃吗?"

"我这里是李子专卖,各种各样的李子都有.您要什么样的李子?"

"我要买酸一点儿的."

"我这篮李子酸得咬一口就流口水,您要多少?"

"来一斤吧".老太太买完李子继续在市场中逛。

看到一个小贩的摊上也有李子,又大又圆非常抢眼,便问小贩:"你的李子多少钱一斤?"

"您问哪种李子?"

"我要酸一点儿的."

"别人买李子都要又大又甜的,您为什么要酸的李子呢?"

"我儿媳妇要生孩子了,想吃酸的."

 

"老太太,您对儿媳妇真体贴,她想吃酸的,说明她一定能给您生个大胖小子。您要多少呢?"

"我再来一斤吧"。老太太被小贩说得很高兴,便又买了一斤。

小贩一边称李子一边继续问:"您知道孕妇最需要什么营养吗?"

"不知道"

"孕妇特别需要补充维生素.您知道哪种水果含维生素吗?"

"不清楚"

"猕猴桃含有多种维生素,特别适合孕妇.您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃,她一高兴,说不定能一下给您生出一对双胞胎。"

"是吗?好啊,那我就再来一斤猕猴桃."

"您人真好,谁摊上您这样的婆婆,一定有福气."小贩开始给老太太称

猕猴桃,嘴里也不闲着:"我每天都在这儿摆摊,水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的,您媳妇要是吃好了,您再来."

"行".老太太被小贩说得高兴,提了水果边付账边应承着。以后这位老太太就成了这位小贩的常客了。〉

点评：所以说，一个优秀的促销员能够在与顾客的交流中，探询到顾客内心真实的想法并挖掘出顾客的潜在需求，再通过相应的销售技巧促成与客户的交易。

4、切

在中医中"切"是切脉象，进而能够综合判断，做到对症下药。在销售中，如果说"望、闻、问、"都是对目标人群的判断的话，那么"切"就是对目标人群下的结论了。在促销过程中，"切"就是切中目标顾客的要害，达成销售的目标。通过综合判断，你要把顾客最担心的、最害怕的、最需要的，一个个解决掉，顺其自然。不要一开始就盯住别人的钱包，应先了解顾客购买的需求和欲望是什么，然后，说明如何满足他；不要喋喋不休地推销，要留给顾客思考的时间；弄清楚顾客在拿我们的产品和其他什么产品比较，然后巧妙地帮其比较；不要哀求顾客购买；应让顾客觉得你在介绍产品而不是"逼"他掏钱。通过耐心和解说，让顾客自愿购买或是观察一圈后又找回来。

促销过程中主要的是沟通，沟通到位，才能达到销售的目的，"望、闻、问、切"的过程，是促销中对沟通过程的提炼，要想说服你的顾客，只有通过有效的交流，首先要对每个产品的性能、功效、价位等了解的清清楚楚，甚至，亲自使用过，平时注意搜集顾客使用过的感受、变化等，这就是所谓的"知己"。"知彼"就是你要了解顾客的真正需要，知道他想要什么，满足他的需求。一流的推荐方法是自然的让顾客从商品的低价格看到高价格，并能在顾客犹豫不决时帮助他做出购买决定，并且让顾客深信这就是他所需要的东西。