母婴店实用的销售技巧

一、专家式服务两招：

1.专家式服务

产品知识、育儿知识精通。

80后、90后妈妈对育儿知识往往是碎片式、似是而非，只有导购比她专业、系统，才能产生信任。向医生学习，统一着装(职业白大褂)，“相同才能不同”，连锁门店导购统一的着装也是让顾客更加信任。

2.顾问式服务

价格及促销活动，张口就报，不用查。

电商的活跃、同行的竞争，不再是“信息不对称产生交易”，顾客往往是拿着手机比价才成交，导购不但要对本店的价格、促销要一门清，对同行、电商、海淘等都要会比较、会分析。

二、朋友式服务八步：

1.微笑式服务

三八原则(三米招呼八颗牙)：在顾客距离自己还有三米远的时候，就可以和顾客打招呼，微笑八颗牙，目光接触。如果你没有注意到这一点，而对顾客不理不睬，就会导致每天失去3单生意，若平均每单300元，则一个月就少2.7万，一年就少32万多。

四字开口(欢迎光临):很多导购员喜欢用“请随便看看”来代替“欢迎光临”四个字。殊不知这句“请随便看看”的欢迎语，正好给顾客灌输了一种“看看就走”的潜意识。

2.熟人式服务

主动是幸福，被动是痛苦。主动介绍自己，是成为熟人、朋友的前提。第一印象(人难以第二次建立“第一印象”，好的印象是信任的开始);互相认识(主动介绍自己，才能成为熟人;记住客户的名字、特殊形象;伸手不打笑脸人);成为熟人(熟人好办事，熟人好讲话，是熟人，就有初步信任感，销售做得好，往往就是做熟人生意);成为朋友(销售是销售自己，顺带就卖了商品;商品是冷冰冰的，而人是可以有热情的;销售的前提是建立信任感;朋友“信你”、“服你”，产品也就好卖了)。

3.会员式服务

孕婴童门店80%的生意来自老会员，记住会员姓名+宝宝名字(特别是宝宝乳名)，是最基本的服务。会员登记10要素(宝宝姓名、性别、生日、宝妈姓名、手机、微信、地址、职业、奶粉品牌、消费能力);登记理由(新客有礼、双方得五元、生日有礼、最新DM、活动信息等)。

4.赞美式服务

过分热情的导购，老远就打招呼，客户看商品时，导购寸步不离、喋喋不休的介绍，会让客户感到一种无形的压力，而趁早“逃之夭夭”，所以我们切忌“过分热情”。

赞美是和客户最好的沟通方式，赞美得当，会让客户心情愉悦，能在最短的时间内和客户拉近距离，客户一般都会表示友好，并乐意与你交流。赞美时一定要看着对方，表情真诚自然、真情流露。赞美要得体，过分的赞美会让客户反感，反而会弄巧成拙。赞美假如是装出来，千万别去赞美。

锦囊：赞美客户的2种方式，赞美宝宝：赞美客户的最好方式就是赞美宝宝。大体赞美法(这个宝宝真是精神!这个宝宝真是可爱!这个宝宝真喜人!)。细节赞美法(耳朵长、眼睛大、额头大、脚大、爱哭、爱笑、爱闹、文静等)。赞美妈妈：赞美妈妈要不经意间的带过就可以，别太刻意(身材、容貌、年龄、眼光等)。

5.认同式服务

通过观察客户，模仿对方的言谈举止，建立亲和感，得到对方认同，有认同才有交易。每个人的说话速度、音量、表情都不一样，有的快，有的慢，有的说话时连比带划，有的说话时神情亢奋，但不管是哪一种，只有和自己语速、音量、表情相仿的人才会感觉到合拍，也就是我们日常说得——合得来。

导购在服务中，要尽可能的配合客户的说话方式。急性子的，我们就要尽可能加快语速，用词简单明了;慢性子的，我们就可以慢条斯理的给她介绍，因为假如你说得很快，她会感觉你是嫌她烦。

锦囊：我们把客户分为3种类型，分别为视觉型(大、快、急)，听觉型(中、缓、柔)，感觉型(小、慢、轻)，导购高手往往根据客户的情况来变。沟通过程中肢体语言最重要，可以通过模仿顾客的肢体动作，很快进入同一频道，找到认同感。另外要注意顾客的表情和反应，察言观色;提问要谨慎，切忌涉及到个人隐私。与顾客交流的距离，不宜过近也不宜过远，正确的距离是一米五左右，也是我们平常所说的社交距离。

6.联带式服务

联带销售包括两种：一是联，关联销售，就是推荐给客户与之关联的周边商品。二是带，引导销售，就是引导客户购买原本不计划购买的商品。

在门店的实际销售中，大家都知道联带销售的重要性，但导购往往落地动作却变成为强卖、强推荐，让客户非常心烦，给面子的会应付一下，不给面子的会马上走人。联带销售的核心是取消客户的戒备心，取得认同感。

锦囊：联带销售3技巧：关心客户如到家，自然聊天内心话，客户做主成就大。常用有“杀伤力”的3句话：你说的太好(棒/对)了!(大拇指)。对我帮助太大了!(手贴自己心口) 。我怎么没有想到呢?(狠拍大腿)

7.感动式服务

客户进店有礼，出店不空手(什么也没有买，给个好心情)，感动客户才会回头。记住客户的困惑：谁解决了客户的困惑，谁必定赢得了客户。谁主动为客户的困惑提供建议，谁就容易获得客户的好感。就容易成为朋友。

8.快乐式服务

对自己：激情工作，快乐生活。每日目标：人，有目标不累，无目标受罪;目标，一定要具体、量化;主动工作：争取客户(服务好“消费者”+“同事”);今日不美何时美?今日不乐何时乐?

母婴店销售技巧

1、卖服务：态度比技巧重要。如果咱们真有一切成交都是因为爱的心态，真的是在关心客户，而不是单纯开店赚钱，那么我们每一个微笑，每一个举止，都是很有亲和力的，容易取得客户信任。

2、卖标准：演示比“话术”重要。演示什么?如何科学喂奶?如何正确洗奶瓶?如何选择最合适的奶粉?客户常问的20个产品或需求方面的问题，我们要事先做好回复准备，反复锤炼话术，不要现场灵机一动，那玩意靠不住。

什么叫现场演示?咱们可以准备好奶瓶，如果想现场演示，可以马上拿出奶瓶当面教客户正确的洗奶瓶的方法和技巧，通过现场演示，很容易把客户带进某种氛围，能提高转化率。如果客户下单，可以马上赠送洗奶瓶的刷子……

3、卖设计：方案比产品重要。要给客户设计母乳+奶粉的搭配方案，或断奶后奶粉与辅食的搭配方案，这个你需要学习幼儿营养学，不拿专业知识征服客户，人家凭什么买我们产品?

母乳有母乳的好，但奶粉也有奶粉的好啊，在全世界都在提倡母乳喂养的今天，奶粉销量为啥还在节节攀升?说明奶粉也有独特的优势，你应该好好抓出几条实打实的优势，加以阐述，抓不到几条切实的产品卖点，我们也没法发财啊。

4、卖专业：顾问比推销重要。很多门店的销售，就是一个简单的推销，这类做法很不值钱，也不能拉来回头客，而真正的门店销售高手，应该以顾问的形式出现，先询问、发现或找到客户痛点，再激发客户的痛点，然后再提出解决方案。比如，宝妈说孩子最近总是上火，那么我们就该推荐不上火的奶粉，但如何知道这个信息?很简单，跟客户聊出来的。

我们开门店，从销售属性上讲是坐商，抓的就是回头客，所以，每次有顾客购买后，我们都要把这位顾客的购买情况登记造册，晚上关门后，还要再温习一遍，等下次再见到该顾客的时候，马上就能想起来她两个月前曾在这里购买了什么品牌的奶粉，解决的是什么痛点，如此一来，客户会认为我们做事非常认真，是在用心关心她家的宝宝，当然还愿意继续购买奶粉啦。

这里给客户登记造册，做销售档案的做法，很多高手都在运用。

母婴店实用的销售方法

1、二选一法

客户想买一种产品，在她犹豫不决时，千万不能问你要不要?假如你问的是要不要，她回答不要的概率有50%;比如鱼肝油，你问要不要?她可能直接就说：不要假如你问：你是需要鱼肝油还是乳钙，现在的宝宝都在吃不管哪个，但结果都是购买了，除非她特别不想要，不然她就会受你引导，选择其中一个。

2、顺藤摸瓜法

客户进来后，了解她真正的意图是很关键的，但她不会主动告诉你，这就需要你通过提问得到答案。客户进来后，她开始看产品。你就得主动的问：宝宝多大啦?客户给你一个答案后你再问：平时给宝宝补充过哪些营养素了没有，宝宝现在正在长身体的时候?最后再问：今天准备买点什么?三次问答后，营业员对客户就会有一个清晰的了解，再推销商品时就很有针对性了。

3、在商不言商法

真正的推销高手不向客户推销商品，只是和客户聊天，但像散文一样，形散神不散。聊天的主题是育婴和产品知识，让客户不知不觉中对你产生信任，客户一旦对你产生信任，就会主动的问你，像她的宝宝应该用哪些产品，这时候再开始销售商品，那就显得非常自然了。但做到这一点需要专业的产品知识和育婴知识，并且要具备一定的表达能力。

4、设身处地法

客户之所以对营业员有戒备，是因为营业员都是从商家的角度介绍，假如你能从客户的角度介绍商品，就一定会特别容易的让人接受。一个专业的销售人员，想提高自己的销售业绩，不要仅仅把自己当作一个营销者，还要把自己当作一个客户。比如一位孕妇来营养品，一般不宜上去就推好多产品，可以根据怀孕的月份，推荐合适的营养品，比如怀孕初期，补充孕妇钙就行,孕期三个月补充DHA,不宜一个客户进店推太多产品。尤其对孕妇格外关注，后期有可能是店里的潜在客户。尤其对于新客户，可以让客户先办理会员卡积分卡后，根据客户的需要，给客户介绍相应的产品。

5、会员销售法

使用电脑软件来加强会员管理和会员卡预充值。例如：积分、打折、返现、赠送礼品等吸引会员多次消费。可安装使用母婴用品店管理软件，让电脑来帮您管理，既不易出错、又省人工成本。一般的母婴用品店软件都支持条码扫描、小票打印机、钱箱、会员卡积分、打折、预充值与付款等。也可一键查任意指定时间内的(例如：每日、每月、每年)指定商品的销售量、利润、库存、存货总金额、提成、商品快过期信息等等。有的还赠送母婴店专用商品条码及价格库(1万多种商品信息)，不用您一个个输入，直接导入使用。

6、肢体语言配合法

每个人的说话速度、音量、表情都不一样，有的快，有的慢，有的说话时连比带划，有的说话时神情亢奋，但不管是哪一种，只有和自己语速、音量、表情相仿的人才会感觉到合拍，也就是我们日常说得：合得来。所以，在日常中沟通中，营业员要尽可能的配合客户的说话方式，急性子的，我们就要尽可能加快语速，用词简单明了。慢性子的，我们就可以慢条斯理的给她介绍，因为假如你说得很快，她会感觉你是嫌她烦，但不管是用哪一种方式，把核心意思表达清楚才是最重要的。

7、夸奖法

夸奖是消除客户敌对心态的最有效方法之一。有时一句得体的夸奖能在几秒钟之内与客户拉近距离，但夸奖是门语言艺术，夸奖不到位，客户无动于衷;夸奖过分，客户反感;什么时候开始夸，夸什么，都需要比较讲究。做为母婴行业，最好的赞美是还是客户的孩子。您家宝宝聪明又可爱;妈妈美丽又苗条真让人羡慕呀!您瞧这娃生的~粉嫩粉嫩的!多水灵!总之，赞美一是要发现美;二是要具体、真实;三是要真诚、注视着对方;四是要用自己的话说;五是要察言观色，适可而止。通过赞美，让客户爽了。销售，自然不在话下。

8、假设成交法

对于犹豫不决型和缺少主见型客户，假设成交法是一种比较行之有效的方式。指的是介绍完产品后，客户有购买意向，但未下决心时，营业员可以假设这些产品客户已经购物了，直接装进购物袋，然后吩咐收银员开单，只要不是大件商品，一般情况客户也就不会再说什么了。销售就好像是踢足球，假如临门一脚踢不进去，前面再完美的表现都无济于事，让客户购买是销售的终极目标。

9、借力销售法

在销售过程中，当感觉力不从心或无法占据主动姿态时，要及时的借助第三方力量促使成交。当感觉语言介绍不起作用时、可以递给客户厂家提供的宣传资料;当感觉找不到切入点，可以让别的营业员从另外的角度介绍。第三方的力量包括：厂家提供的宣传资料、其他营业员、销售记录、会员资料等等。