合同履行周期较长如何报价？全年合同怎么报价？分享几个学员的提问。

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学员提问

Q：

料神老师：您好！

有一个波兰的客户，他想要我们报年合同的价格，发货时间从今年 11 月份到明年 8 月份。

我们以前一个合同，最晚三个月内发完货。另外我们产品的价格跟市场供需走，有时候波动挺大的。

不知道要怎么报价，请问这种年合同一般按现在的价格多少比例涨幅好一些？

A：

一般没有固定方式。通常我的做法是：找银行要一下远期汇率表。

一般银行内部都有专门的测算系统来估算远期汇率，1 个月后，2 个月后，3 个月，6 个月，甚至更久的汇率。

一般是用来银行做远期结售汇，或者各项远期业务用的。

比如，下面链接是中国银行远期外汇牌价表，基本上每天更新一次：

http://www.boc.cn/sourcedb/ffx/

除了中国银行外，你的美金开户行也有自己的远期汇率表。

找他们要一份，然后参考一下 3 个月，6 个月后的汇率变动走势。

然后根据自己报价所赚利润和之前报价差不多的利润，来倒推你应该在整年合同中报什么价格。

通常签这种全年合同，要注意签订一些条件：

1）以合同签订当日的中国银行外汇美元牌价为基准。

汇率变动范围不超过 3%，价格保持不变；超过 3% 的部分重新商谈价格。

2）以合同签订当日的国际大宗商品原料市场价格（如我做的产品为原油）为基准。

原料市场价格变动范围超过 10% (根据你的行业来考虑什么比例合适)，则重新商谈价格。

3）每次采购订单额小于 XX 美金，则价格自动上浮 2%。

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学员提问二

Q：

合同履行周期较长如何报价？

合同履行周期半年，分批发货，如何把期间的汇率变动和成本的变动因素体现到合同中呢？

A：

1) 合同上以中国银行官方网站/其他汇率网站如 X-rate.com 的人民币对美元汇率为准（附上网页地址）。

如果汇率变动幅度超过 3%，则价格作相应调整，调整的具体价格以双方具体商议并确认为准。

2) 成本的变动很多东西无法参照，如工人工资，包装材料，运输费用这些增长是无法具体地呈现给客户看的。

因此只有从原材料角度来看。

比如，你的产品材料是石油提炼物再处理而来的，比如日用塑料制品。

那么国际市场原油价格就会直接影响成本，那么类似地，你也要有个范围，比如原油价格变动幅度不超过 15%。否则价格相应调整。

如果你做的是木制品，那么就看国际市场木材价格。

3) 如果成本除了原材料外各方面的变动因素也很多，那么是没办法把这些都体现到合同里的。

作为买家，不可能去站在卖方角度，理解和承担那么多的成本上浮风险。

有些成本上浮风险，必然是卖方在报价核算时就要考虑的。

因此如果你的成本变动因素较多，则尽量抓大放小，否则客户会觉得你太斤斤计较。

4) 半年期的合同周期并不算太长，报价比平时价格略高一些即可。

同样地，你也可以跟供应商签类似的半年期合同，分批发货。

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学员提问三

Q：

年单怎么谈下去？客户价格敏感。

有个比较大的年单不知道怎么谈进行下去了，本来这个订单几个月前要确认的，但是因为海运费的原因搁浅。

这个订单一个月 700 吨，客户就是要最好的价格。

这个订单开始是我和国内客户谈起来的，然后国外的客户就找到我们经理了， 哎，所以这个订单就有点好奇怪。

还好领导还是把这个订单给我跟， 但是我现在完全不知道怎么谈了，因为我这边是和国内贸易商接触的。

目标价我知道 520， 国外客户要求 10 美金佣金， 国内的贸易公司要求 10  美金佣金。

公司目前还是很需求这个订单，怎么破？

如果国内贸易商没有消息，我直接问经理要国外客户的联系方式好吗？

这个订单我怎么争取到公司的支持，怎么转移客户对价格的专注度？

我们的报价经过这几次的谈判，已经到了成本线，没有空间可以降啦。

对方是国际大公司的采购，经验丰富，完全不是对手。

A：

这种如果参与人员较为复杂，你个人没有定夺的能力的案子，将你目前的情况细则列出来。

比如价格条款，报价成本构成，付款方式，风险细则列出详细表格。

并附上你自己思考的解决方案，以及你这个方案的考虑因素，跟你们老板一起讨论。

一则敲定交给你们老板，你个人要承担的责任相对就会低很多。

二来你将自己的考虑和方案附上，也表明了你这个工作项目中的所做的工作和努力。

你们老板考虑的角度应该更全面些，对于这种大项的订单更有帮助。

04

学员提问四

Q：

旺季报价有效期短，客户需要长期合作的价格和长点有效期，怎么办？

Sam 老师好，我给客户更新报价后，他需要长期合作的价格, 不是月价格。

但目前是旺季，预计价格会一直上涨，几个厂家都是最长 3 天有效期，只能频繁更新价格。

跟客户解释后，建议他按月采购。客户无读条无回复，该如何跟进呢 ? 客户是贸易商。

A：

按照往年，拉一个原材料涨幅趋势图。

给客户更直白地解释在旺季某段时间内，原材料价格涨幅巨大快速无法预测，没办法给长期的报价。

如果为了保险报高了很显然不利于客户的销售，报低了在这种涨幅下我们必然亏损。

有两个解决方案，一是依然按照正常频率更新报价，只不过在遇到波动期会附带预测涨幅范围，方便客户预留一定的调价空间；

或者在进入旺季之前，签订总合同，客户统计这段时间会有多少订单，一起下过来。

付定金一次性将原材料采购齐全，后期订单分期走，可以保证长期有效的价格。

当然这得先跟工厂说好，要看工厂仓库是否有足够空间存储原材料，足够条件保证原材料完好，足够的管理秩序保证专料专用。

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学员提问五

Q：

签订了合同，还没出货，汇率就跌破了 3% 如何解？

1.跟客人签订了合同，也在合同标注汇率涨跌超过 3% 要调整价格，那么我是在客人出货要付尾款的时候，给客人调整价格吗？

如何跟客人说，他才会接受？

目前汇率距离一个月前的跌幅要到 5% 了，我们货还没做完，不知道要在哪个时机点跟客人讲？

2.现在汇率物料价格极其不稳定，报价出去的那一瞬间，就在亏了。

如何在报价单标注这些，以备客人下单的时候调整价格，如此一来会不会客人付定金调整一次价格，客人付尾款再调整一次价格。

这样客人会崩溃吧？

A：

如果客人已经接受调价，基本上没有问题。

如果在做货过程中出现过几次调价，最好在付尾款时做一份价格调整后的合同。

注明，比如单价涨了 2 元，调整后总共需要 20000 元，定金已经付了 2000，需付尾款 18000.

不需要每次需要调价都给客人一个新价格，容易混淆，只需要付尾款时调整就好，并在邮件中说明。

记住这种调价就必须只挑涨幅部分，不能另外算价格。

比如汇率跌了 5%，你调整的价格只能涵盖这个 5%，而不要试图多加些价格多赚点钱，切忌贪心不足。

▌其他同学补充：

很多客户误以为是签合同那天的汇率为基准的，就不受涨幅的影响了，而不是截止到付尾款的日期。

最好是合同写的详细一点，以免发生没必要的麻烦。