营养品，应该是各方所需、众望所归，未来会成长为第二大品类。

因为现在奶粉、纸尿裤已经是刚需化，渗透率很高，但是营养品和零辅食的渗透率还不足，有很大的机会和可能。

尤其是在当下母婴行业寒冬之季，大家都在寻找新的增长点，并且都在营养品和辅食这两个品类中寻找发展的机会。

我们为什么认为纸尿裤不是第二大品类，而营养品是第二大品类？

纸尿裤的销量很大，但线上占到60%，门店的占比越来越少，实际上不太好扭转，之前纸尿裤在门店的占比超过19%，而现在不到10%，低的时候只有7%-8%，纸尿裤很难上量。

但营养品完全有机会做到10%以上，甚至做到20%以上，都是有机会的。

而营养品在成为“第二品类”的进程中，还需要各方共同努力。

首先是品牌方。

目前营养品没有品牌力特别强的品牌，都不是特别突出，这是营养品行业发展需要重点发展的方向。

因为任何一个细分品类的行业，只有当开始出现10亿体量的品牌时，这个行业才会蓬勃发展。当下母婴营养品还没有出现10亿体量的品牌，行业还没有开始蓬勃发展。

我也特别希望各大品牌方要带着使命做品牌，不能只看重眼前的利益，我们需要一些头部企业牵头，需要创新的打法，更需要长远的布局来塑造大品牌。

未来，我相信，在大品牌的推动之下，这个行业会蓬勃发展。头部品牌成为关键角色，发挥引领作用，具备利他思维，与渠道商一起配合共同推动行业，不能只考虑自身的利益。同时，

品牌还要坚持长期主义，不能今天投入就想着明天马上赚钱，要做好长远规划，做好市场教育、品牌塑造。

营养品是一个需要品牌推动的品类，但是现在太过于依赖渠道了，没有品牌推动，单纯只靠渠道推动是很难的。

其次是行业标准。

营养品行业多年来起起伏伏，每当做到一定规模和增速后，就会有特别的事件发生，“打回原形”，包括行业从业门槛低，从业者水平层次不齐，都掣肘着营养品行业的发展。

我们呼吁行业标准要尽早出台，规范市场经营，提高从业门槛，清除“害群之马”，维护好慢慢积累起来的市场信心。没有标准，大家都可以随意玩，一个品牌、一个产品的负面消息都可能给整个行业带来“灾难”。

第三是产品创新。

营养品的产品需要不断创新。我去年就提出过，营养品要采用分阶段的玩法，把营养品刚需化、快消品化，而不是“买一次吃一年”，这样能够很好的解决复购的问题。

同时，营养品要打造大单品，通过品牌塑造、广告、营销、教育、种草等手段，把一个大单品打造得家喻户晓，品牌力强、号召力强，而不是泛泛的几十个、上百个SKU，这样不一定好推广。

第四是渠道方。

这些年我参加过营养品大会，我们渠道自身而言，是非常想提升营养品占比的，也希望营养品能够快速的增长，成为第二大品类。

所以作为渠道方，我们必须先提升重视度，重视是任何一个产品实现发展的前提条件。

重视之后，就要有相应的办法来落地。

一是通过营销驱动营养品发展。注意是营销，不是促销。通过促销的方式带动是不可能的，一味的低价、打折、优惠、促销，没有未来，因为消费者要的不只是便宜。

二是经营用户，打造单客经济。这就需要服务驱动，通过我们的服务把营养品推荐给少数忠诚客户，因为客户太多，不要妄想着“大水漫灌”，要做好单客营销和服务。

总的来讲，未来我们希望品牌方和渠道方共同努力，双方形成合力，合力打造、共创未来。

我相信不久的将来，营养品领域一定会诞生很多优秀的企业，这些有梦想、有使命、有追求、有长线思维的企业，发展成为10亿体量企业、100亿体量企业，带领着营养品行业蓬勃发展，同时给母婴行业带来极大的“温暖”！