01

一件为难的事情

今天我要跟大家讲一个有意思的内容，也是一个朋友专门提问的问题，就是如何给老客户介绍的客户报价。

他的情况比较特殊，他有一个固定的客户长期合作，两个人也是很好的朋友，非常熟悉。

这个客户因为跟他很熟，交情很好，生意做的也不错，那这个客户有一天就介绍了一个客户给他。

我那朋友很高兴，他就去跟这个客户开始合作起来。

但是慢慢他发现一个问题，就是他老客户所介绍的客户的量，订单，生意，都比原有的老客户大很多。

那我们为了区分，姑且把他的老客户称为A，新客户称为B。

所以当他合作起来以后，他发现，B客户预期的订单以及合作后的生意，会比A要大上很多。

那这时候他就碰到一个非常为难的事情，他究竟应该如何给B客户报价。

如果说他给B的价格低于A，那因为A跟B本身是好朋友，他们一旦私底下沟通，发现了这个问题，A会不会对他不满？

会不会觉得，唉，你为什么给我的价格那么高？我介绍一个朋友给你，你给他的价格还更低。

那这个时候你是否，能够以B的订单量更大为借口呢。

当然道理是这个道理，但是缺乏情理上的一种支持。

我们大家可以换位思考，如果我一直在跟你做生意，你50块钱卖给我。

我今天介绍一个朋友给你，尽管他的量可能大一点，你45块钱卖给他，我心里多少可能会有点不舒服。

就觉得，唉，我们这些交情，你还跟我谈钱吗？你明明有不错的利润，我这里你为什么就不能让一点呢？

那这是人之常情，大家都会有这样的想法。

所以很多时候我们会在想的是，如何让老客户跟新客户都可以很好地合作下去，也不至于会觉得你给的支持和力度不够。

这个问题听起来好像很为难，但事实上其实也没有那么难，可以很简单地去处理。

另外呢，这朋友又补充了一点。

就是A因为介绍了B给他，所以还需要他从B的订单里拿出一部分佣金给A。

那这个时候他就更加纠结，应该怎么报，才不至于得罪双方，能够两边都可以继续合作继续下单。

02

我会这么处理

如果我是这个业务员，我会怎么样来处理？

简单概括的话，其实一句话可以说明白，就是我给A报价和给B报价，都是报一样的价格。

假设A这个客户每次的订单量是5000pcs，可能我公司要求最后做的价格是50美金。

B客户每次订单是50000pcs，可能是A的10倍，那公司肯定会给出最好的价格，假设是45美元。

那在情理上，在真正生意上，订单量是10倍，那我给出最好的价格，这是合理的，也是很公道的。

坏就坏在，这两个客户互相认识，而B这个大客户又是A这个小客户介绍的，那问题就出现了。

如果你给B的价格特别好，A心里就会不舒服，就觉得你是不是太在意利润，你利润太好了，你居然还能降10个点。

但是我跟你合作那么多年，你都没有给我那么好的价格。

尽管A的数量是少很多，但是人的心里不是这么想的。

他会觉得他受到了伤害，会觉得我介绍一个朋友给你，他订单量大，啊，你马上屁颠屁颠给出更好的价格，一直配合一直支持他。

然后呢，我这边一直看你说，你没钱赚没利润你亏钱，但没想到利润那么好。

你哪怕跟他说，你们订单小，我们单独排订单的话，各种额外成本很高。

对，但是别人是没有办法去接受的，所以一旦弄得不好以后，你可能会两个客户都失去。

可能A这个客户不高兴，他就说，你不给我好的价格，你给别人那么好的价格，行，我找别家做了。

他走了他找别家做，他跟B又是好朋友，他会让你继续跟B好好合作吗？

那不可能，很有可能他也会把B拉走，介绍跟另一个供应商合作。

那这个时候你就因为得罪A，从而让两边都落不着好。

那如果说按照我的思路来走，A跟B都报一样的价格，结果是什么样子？

结果可能是，B客户你维持了15%的利润。

然后A的订单小，你这么做他的小订单，跟B一样的价格，利润可能只有3%或5%，就变得非常低。

但其实这并不重要，因为你不能这样去看待问题，你要从整体上去看待问题。

你可以这样去想，如果A没有介绍B这个客户给你，你的结果是什么样子？

A的小单你可能赚到15%或者20%，然后呢他介绍了B给你，你从B赚了好大一笔钱。

所以大家可以想，哪怕你A这个订单不赚钱，那又怎么样呢，你从B那里赚的，完完全全可以贴补A还有多。

所以我们要从整体的利益角度考虑问题。

一个客户这里赚1w，另外一个客户那里赚10w，那第一个客户那边的1w哪怕我不赚，我还赚了9w。

大家就是要从总的这样一个利益平衡来考虑，而不是每个单一的case赚多赚少我都得赚，那这种情况反而会让你失去更多。

所以假设你把A的价格跟B的价格保持一致的话，A会怎么想？

首先他会很高兴，觉得你这人很够朋友。

B的单比我大很多，你竟然给他的价格跟给我的价格是一模一样的，我占了大便宜。

那人都有这样的心态，别人下了大单是这个价格，我下了小单你还给我同样的价格，好，我非常感激你。

又因为B是A介绍的，B的利润里拿出比如2个点或者3个点做为佣金，那这个时候对A也是个交代。

当你把B订单的量，根据他的佣金返佣给他的时候，A会怎么做呢，他就会因为这个个案对你特别信任。

当他信任你，觉得跟你合作非常安全，相应的利益你一分都不会少他，讲承诺守信用的话。

他会介绍更多的客户给你，他会发动人脉和资源给你。

那这个时候你就减少了很大的开发成本，在很多时候你就可以通过人脉去获得新的客户。

因为A介绍B给你，好，你给了他更大的实惠，这个时候他会不会介绍其他的客户给你呢？

很大程度上是会的，只要他有这个机会和资源的话。

03

三赢的局面

那我们的问题就又来了，如果给A的价格是50美元，现在B的成交价是45美元，我们应该怎么做，我们是把B的价格调高吗？

不是，是要把A的价格调低。

那A的价格你要把他不动声色调低，还不至于让它有任何反弹。

这里面还是有技巧的，你给A降价，你得有个合理的理由，而不是随意降价。

你随意降价，对方就会想，你过去是不是赚了我很多黑心钱。

那你要给他降价，你有个合理理由，那就是B的订单很大，现在我可以把你的订单跟B的订单一起安排。

那这样的话，因为一起安排大订单，我们的成本会非常低。

那相应而言，你的订单也能做成跟B一样的价格，所以以后我能给你执行一模一样的价格。

B，45美元，你的订单也全部按照B的大单来执行，也是45。

这样一来，A就有了一个占便宜的感觉，觉得他赚到了。介绍了一个客户给你，把我的采购价降低了10%，很好。

另外你从B的订单里赚的利润，你还要分一部分给我作为佣金，那这样一来，A就会觉得他的获利是非常大的。

那这个时候，他就有动力介绍其他的客户给你。

因为你有了B这个新客户，有了很大的订单，尽管B的利润并不高，因为价格很低，连带着A原有的价格也拉低，但是整体上你也赚得不少。

那这样一来，就是A，B还有你自己三方都是获益的，这其实是一个三赢的局面，那不是很好吗？

反过来想，如果你过于计较A这边，小订单利润还好，你不舍得放，还要抓住好的利润。

B这边呢，你又想拿他的大订单，主动去给他降价，这样私底下你是玩不转的，你不可能让A跟B永远不接触对吧。

那有这样一个风险在，何必呢？

你出让自己一部分的利益，从而换取更大利益、和客户之间的深度合作，这才是长期做生意的一个道理。

要让大家都有利可图，大家都可以获得更大的实惠，这样大家都有更大的动力，去做更大的生意。