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谁说试单出问题就拿不下订单?

来源:  类别:营销宝典 

应该有很多业务员都做过试单吧。


如果试单做的让客户满意,那很可能接下来就会有正式的订单,皆大欢喜;


但如果试单一不小心出了岔子,那客户对你的的信任度就会极速下降。


从这个角度看,试单确实重要,但试单毕竟是一个双方磨合的过程,不可避免会产生一些小问题,一些小瑕疵。


但很多朋友就会觉得——“这下彻底完了,这单算是搞砸了...”


如果这么想,那就大错特错了,其实试单出现了问题也是可以补救回来的,重点在于你怎么补救。


01

试单出问题?

之前有个朋友就出现了这样的问题,我们先来看看他当时的问题:


冰大,最近碰到一个棘手的问题,想请教你一下:


我有一个加拿大客户,之前本来有跟他合作过一笔单子的,只不过数量比较少。


当时跟客户说好了,第一次订单不加他的logo, 后面数量多起来就可以加他的商标。


没想到在我们发货后,客户收到后却发现了种种问题——产品上的证书没有加商标,没有吊牌卡,没有生产日期,总之一切的问题主要在外在的细节上,产品本身倒是没有多大问题。


我能理解客户的心情,确实有很多细节我们公司没有做好,不过我们也答应了客户,这些情况在之后的订单中都绝不会再发生。


后来客户发了一个询价单,叫我发Pi,数量可以,可是我们发过去之后又没音讯了。


追问过几次,客户又提到了上回反馈的问题,我只能无奈又重复向他解释了一通。


后来他又发了两次询价,只是数量越来越少,同样的是我每次做完PI后,人就没音讯了。


现在他又发了需求,只打了一点点钱,但订单数量比第一次还少,虽然种类倒是多了,但是没用。


这么少的数量根本做不了彩盒,而且一款产品几十个,5种颜色,完全不能做。


我跟客户说了,这数量太少,根本做不了彩盒,如果能和上一次的数量一样,我们可以尽量配合做。


可客户说我们的质量太差了,他不能冒险下一个小柜,除非这次试订单做好了,才会有下一个柜子。


想请教一下冰大,那现在我该怎么处理呢?


02

做生意

看的是长远

我觉得,这里的根本问题,还是在于你们跟单过程中不够专业,细节上没有做好,漏洞百出,客人不满也是正常的。


往往trial order是一个磨合的阶段,是为了适应彼此的需求,出了问题不用担心,后期订单里逐步改进就好了,问题不大。


但是关键在于,你要拿出切实有效的方案,一步步告诉客人,如何这些问题,一条条举例说明,每一条都要详细列出你们的处理方法,这样才容易得到客人的信任,从而争取未来合作的平稳。


可你们的做法只是给出一个笼统的回复,这些东西我们都能做。


这样的结果,说了等于没说,是很不负责任的。


什么叫做都能做?


到时出了新的问题,你依然会狡辩,而且我觉得这种回复,是不动脑筋的处理方式,毫无诚意,未来也必然会出现问题。


结果就是,问题真的来了,果然后面出现了数量少,彩盒不能做的问题。


一开始你报价的时候有注明MOQ么?


如果没有,那又是你的问题。


再说了,上次质量差,客人如今只能继续下trial order,而且数量进一步减少,也是无可厚非的,毕竟还在于磨合过程,谁会给你大单来冒险呢?


至于你说的,一款产品几十个,五种颜色,做不了彩盒,这完全就是站不住脚的。


怎么可能做不了?


不就是钱搞定的事情么?不就是制版费么?这有什么大不了的?


我的供应商,我要求打样,他们都会投入成本,把产品到标贴到彩盒到外箱,给我全部做好样品来确认,别人也是投入成本的,有什么不可能办到的呢?


既然是钱可以搞定的事情,那你就要用另外一种思路去衡量,究竟这个费用有没有必要,值得不值得。


如果说,投入彩盒的制版,差不多要3000块钱,但是呢,这个订单你可能利润都超过3000了,为什么不可以答应?


无非就是少赚点钱,哪怕不赚钱嘛,有什么大不了的?


谁是想着通过这种试单赚钱的?


试单的目的是把订单做得四平八稳,磨合问题,让客人信任你,从而争取后续的正式订单,这才是真正的目的。


再说了,哪怕你给客人做这五款彩盒,总的算起来略亏一点,也没什么大不了的。


在我看来,这就可以当作战略性亏损,是一种投入、是一种开发,而不是订单的损失。


这就好比你请一个潜在客户吃饭,花个千把块钱吃饭喝咖啡接送,也没什么大不了的,不就是为了未来有个合作机会,起码先留个人情,不是么?


如果你能这样想,是不是就豁然开朗了?


我还想补充一点,很多业务员的思维都有一个误区,就是那种“雁过拔毛”的心态,只要是订单,就一定要赚钱,不管大小,大有大赚,小有小赚,哪怕一个样品费,都恨不得赚个50块钱都好,然后沾沾自喜。


这本身就是很大的问题,你越是计较那种蝇头小利,就越容易失去更宝贵的东西。


做生意,看的是整体,是长远,要综合考量,要整体平衡利益,该投入的投入,该支持的支持,该配合的配合,这样才容易把新客户做成老客户。


一旦你有了老客户,还怕没有赚钱的机会么?


好的业务员,是综合考量自己的业务和总体利润,几个客人亏损,几个客人保平,几个客人盈利,这很正常。


你要整体看待问题,就像大老板,会纠结于一个小客户是不是亏损?一个小订单是不是亏钱?一个小客户是不是没有收那五十一百的样品费?


大老板要考虑的,当然是业务部门整体的业绩,整体的收益,最大的损失和问题,看的是报表,是整体的财务报表,懂么?


所以你如果做业务员,你还是斤斤计较于这些细枝末节,那你的胸怀和眼光就不够,思维容易陷入死角,就只能是一个“技工”而不是谈判高手。


思路要灵活,做人要懂得变通。






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