我一直在倡导行业细分，也就是把你的客户分解到各个类别中，分别分析每个类别的特点，然后对症下药，各个击破。

而行业细分一个很重要的方法就是案例分析。

案例分析，是利贸对客户进行服务的重要方法，在按照客户的产品特性对订单流程进行分解后，建立销售漏斗，然后把漏斗的每一种流失都用案例表示出来，对每一个案例进行解剖。

销售漏斗

在解剖的时候打标签，注明这是哪一类客户，而案例分析的过程中，其诉求，特点也就能清晰的反映在我们面前。

方法告诉大家了，大家自己去总结吧，我没法把我们自己公司或者利贸客户的所有细节都公布在这里，但是，只提醒大家注意有两类客户你可能会错过。

在很久以前写过关于寻找客户的文章（点击阅读：这7个另辟蹊径的方法，让你订单不断！）第4类，相关产品策略。我今天提到的第一类客户就是与这个策略有关。

产品关联性意向客户

相信大家一定遇到过这种客户，收到询盘，或者展会上遇到了客户，这客户自己表示，或者通过背景调查发现他根本不是我们产品的经营者，但是却对我们的产品感兴趣，当然，可能他们根本就不懂。

但是这类客户的热情很容易退却，你会发现这类客户慢慢的不再跟你联系，虽然他们花钱买了样品，而且一直信誓旦旦的说要给到订单。

我们深入研究了这里客户，发现这类客户之所以对我们的产品感兴趣是因为以下几点：

1.他经营的领域的客户群体跟我们的产品所面对的客户群体相同或者相似或者高度重合；

2.客户意欲扩大生意范围；

3.他认为把我们的产品介绍给他的客户下订单不会很难，毕竟有其他的合作；

我们分析了自己公司和所辅导客户的上百次展会收集来的客户数据，发现居然有40%的比重是这类客户，也就是说，展会上，你别看自己收集到了多少张名片，实际上有接近一半的人从来没有买过你的产品，他们之所以对你的产品感兴趣，是基于以上三点考虑。

就如同，有一个人一直在印尼经营大米，玉米，豆粕之类，他手里捏着一些零食工厂，食品工厂，于是他想，我是不是可以替他们采购食品机械呢？

还如同，有一个人一直经营切割设备，他的客户是一些建材批发商，需要这些切割设备把一些并不规则的建材类产品加工成标准产品进行销售，他就会想自己为什么不能从中国进口一些建材卖给这些人呢？

例如，美国的一些户外用品店总是从美国当地的一个批发商批发一些钓鱼用品，而实际上他也在采购打猎用品，那些批发商对中国工厂又比较熟悉，经常来国内，他们会不会想到为这些户外用品店顺便采购了打猎用品呢？

……

商人逐利，有这些想法本来就是正常，而且从逻辑上是绝对说得通的，也是有一定的操作性的，这就是他们的热情所在。

由于这类客户群体数量庞大，所以我们不能不重视，就要仔细的对他们进行分析，为什么绝大部分的最终销声匿迹了呢？

1.与客户本身的实力有关

我们现在一般把买家分为专业买家和非专业买家，而专业买家还分为有实力的专业买家和实力一般的专业买家。

有实力的专业买家：体系完善，可能会有采购部，市场部，营销部等各个部门的合作，等他们拿到一个新产品的时候，会进行包装，然后去向他们的目标客户推销。

这类客户是我们要重点盯紧的客户，因为他们有足够的能力来对市场进行深入开拓。

至于实力一般的专业买家甚至非专业买家：他们要把一个对他们来讲都是不了解的产品推销给客户，即便这些客户是他们的老客户，也是很困难的，因为不了解产品，就没法控制质量，没法真正的拿到优质价格，他的客户恐怕也不会轻易的把订单给他们。

或许他们去推销的时候，连产品都介绍不清楚，怎么会有订单呢？

所以，就需要我们多做一点，给这两类客户样品的同时，一定要有专业的产品培训跟进，销售手册，甚至销售话术，让他们迅速能够进入产品状态，最快见到成效，他们才会真正的将热情持续下去。

2.与产品本身的特点有关

一些不需要后端服务的产品会简单一些，因为大部分成本实际上就是产品的成本。

而如果后端服务较重，新入行的经营者就会遇到问题了，毕竟刚刚开始研究某个产品，不可能一下子就把整个服务体系就完善的搭建起来，那么下游客户就会存在疑虑和担心，可能绝大部分都会是观望的态度，不会真正拿订单给跟我们的接触者来做了。

就如同需要施工，安装的某些产品，这些服务体系的建立是需要时间的。

如果我们属于这些产品，想要把开发目标定位在有共同客户资源的那帮人，你就要协助这些人把服务做好，这样才能真正的撕开口子。

3.与供应链有关

例如A是跟我们联系的人，BCD是他的老客户，也是A希望拿着我们产品去推销的对象，这个时候能否成功，还有一个很重要的维度，就是BCD从哪里采购，如果这帮人直接从中国买，估计A的机会也就不是很大了。

如果BCD自己国内的渠道商拿货，那么从理论上来讲，A还是有机会的，这个时候上面分析中的1、2点就会变成了决定条件了。

前面我们分析了客户对我们产品从产生兴趣 到意向退却的几大原因，接下来，我们说说如何细分这类客户，对症下药：

如果我们把这类客户归类为“产品关联性意向客户”，那实际上他们手里捏着的就是我们产品真正对口的客户资源，可归为 “产品对口性客户”。那么，“产品对口性客户”的采购者就是我们的竞争对手，也是我们竞争对手的客户。

正面交锋往往会有很大的困难，例如，我们想挖竞争对手的客户，会引发惨烈的竞争，如果有一些新群体可供利用，我们绝对不能放过。

所以这些客户的跟进方法，就是不断地强化他们对我们产品的信心，例如不断地告诉他各种客户案例，告诉他们这个产品潜力巨大，哪些类的客户是刚需，哪些类的客户必须购买，告诉他们我们会全力配合去开发市场，我们甚至可以派地推过去协助（当初我们的韩国，泰国，孟加拉市场就是这样打下的基础），我们甚至可以少赚。

而不是只会问，请问客户有反馈吗？订单进度如何？样品有结果吗？

这类客户做好了， 展会效果自然会爆棚了。

产品相关性推荐客户

还有一类客户，他们也会在展会上出现，尤其是国外展，设计师。

这些设计师来到展会的主要意图是寻找灵感，寻找新的元素，真实产品，以供自己做设计案的时候采用，提高自己设计案的逼格。

如果你的产品在工程上可以使用，你就会有这样的经历，某些设计师过来经常问价格，款式，参数，问完了就跑，可能过段时间又过来问，总是有不同的需求，但是就是没有订单。

很多人会说，这些客户不靠谱。

如果你这样说，说明你对这类群体并不了解，他们来找我们询问只是为了让自己的设计案尽快完成，让设计案更完善，价格更精确，到时候，需求方会不会选用这份设计还是未知数，就算是选用了，这份设计也会被转交给工程承包方，承包方来寻找供应商，跟我们联系的设计师根本就不负责实际采购。

所以，我们跟这类客户沟通的时候，就会明确的提出交换，我们可以无偿的提供各种协助，价格啊，参数啊，甚至样品，我们只有一个要求，能把我们推荐给工程承包方，让我们获得一个销售机会。

那么，根据他们的职业的特殊性，我们可以归类为“产品相关性推荐客户”，我们给他们提供产品信息，他们给我们推荐机会，互惠互利，相当于建立了一条获客的路子。

所以，行业细分真的是极其重要，把客户深入的剖析一下，所有的东西都明确了，该如何推进，也就有了思路，当然，需要时间和耐心，你不做，没人会无偿帮你做的。