在招商中，我们的招商人员给客户讲了一大堆“高大上”或“崇高理想”的东西，客户还是充满怀疑和疑惑。

如何消除客户疑虑？如何有效解决客户普遍关心的问题？如何给客户吃上定心丸？

最终让客户相信并顺利入园投资。笔者以为，做到“铁证如山”、“有理有据”就是好的营销。在产业园营销中，不管是从策划的角度还是招商角度，都要活用有效证据，甚至策划出系列公关活动和事件来印证我们讲的“崇高理想”的真实性，把切实有效的系列证据链传达给目标客户，从而消除客户疑虑。

整理有效证据

在说服客户的过程中，什么是有效证据？有效证据的表现形式又是什么？

有效证据就是能够印证和支撑我们招商的关键性人证、物证。其表现形式可以是图片、影像、文件、文字、现场观摩等。作为产业园招商，我们一般会强调政府支持、政策扶持、专家力鼎、代表型企业印证、客户现身说法、媒体的关注和评价、重要领导人指示、现场实物、现场氛围、现场参观等。这些，都是我们的证据源。

在园区营销中，我们平时就一定要注意证据的收集、整理并进行有效的归类并传播出去。做到言之有物，言之有据，打消客户疑虑。我们在发给客户的一大堆资料中，其实很多就是证据的集合。在园区招商中，如果连自身问题都没解决好，没有切实有效的证据，而仅停留在空谈，那么面对客户的反问，就会陷入吹牛、露陷的尴尬境地。

形成完整证据链

一般情况下，我们的很多证据显得非常零散，证据与证据之间没有必然的联系。但我们需要在整理的基础上，进行充分归类，形成完整的证据链，让客户彻底信服。形成从现场氛围感受到政府文件政策、领导视察、专家有论据的言论、典型客户的现身说法等系列完整证据。

我们的项目政府很支持，那么你至少要有各个层级政府的视察、考察、调研以及支持项目的讲话、文件、政策等。我们说发展很迅速，你得有热闹的现场氛围，有企业发展迅速的历程说明。如果园区发展几年，还没一家企业入场，没有一栋建筑，现场一片沉寂。那么客户的信心自然大打折扣。你把自己园区的发展历史讲得越久，就越证明你自身问题很多。在营销中切忌一股作气失败，而后再发力，困难就更大。

笔者发现，在保健品营销中，对证据的应用相当充分，且证据之间有连环效应。白胡子的专家热情洋溢；现场实验、理论论证天衣无缝；国际专家、行业专家齐来捧场；祖传秘方、宫廷秘方等故事讲得天花乱坠；媒体报道铺天盖地；消费者现身说法，立竿见影，感恩戴德。保健品营销中的完整证据链方式完全也可借鉴到我们的产业园招商中，但笔者反对夸大、不实和忽悠的成分。

事实印证 强势证据营销

针对不同的客户群，选用和强调的证据也不尽相同。如果你的客户是微小型企业又遇到经济不景气的现状，你动不动就讲要帮助人家搞国际品牌、占领全球，你还不亦乐乎的证明你这方面资源很到位。这在别人眼里肯定玄乎而不实际。“给饥饿中的人一块面包肯定比你谈理想来得更实在”。这也就是毛主席在面对广大受苦受难的农民时，提出“打土豪、分田地”的原因。针对中小微企业，我们要提供什么？哪就是我们的政策扶持、税收优惠、短期融资、技术创新，并要针对性地制定政策和措施。

有了一大堆证据，如果没有包装，没有传播，没有针对重点性问题进行事件性的强化。哪这个证据的功效就发挥不到最大。所以有好的证据，更要好的包装、营销、造势，并强化证据，让其深入人心。

笔者以前曾在一家服装产业园从事营销工作，就曾遭遇到很多企业“招工”的质问？这么多企业扎堆，招工会不会更难，会不会大家互挖墙角。面对这样的疑问，如果你仅停留在这里有几百万人口，有好多务工青年，无疑很肤浅。

唯一的方法就是先策划出具体出路，再寻找有效证据，并对证据进行包装传播，最终达到强化的目的。其实，这更是针对客户重点疑难问题而展开的一场高效营销活动，既完善了“用工平台”的搭建，又起到了很好的营销，更可以把其作为政府的政绩工程，可谓一举多得。为此，我们推出了解决企业招工的系列组合拳，有论证有证据，有传播有声势；启动了家庭车间的建设，妇联参与妇女就业引导，就业局也进行招工培训，各乡村广播发布招工信息，各车站摆点帮助企业招工。这系列举措，既解决了问题，更让企业感动，同时也是一场轰轰烈烈的事件营销。　

产业园招商和营销，不能只停留在方案，而是要重视搜寻证据，让证据说话。一个战略整合，企业要入园发展，需要证据来证明别人为什么要与你合作。没有证据做后盾的营销，其实就是忽悠。有了证据的营销，才能与客户进行推心置腹的交流，才能影响客户，感动客户。产业招商证据越多越好，证据越充分，企业对入驻园区就越有信心。（原文曾载于搜狐产业新区专栏文章）

作者简介：赵勇，成都同泽奇迹策划机构创始人。资深策划、媒体人、企业培训师、自由撰稿人。长期扎根企业，涉足营销、旅游策划规划、产业链整合、智慧营销及创新创业实案研究。