2020年是个不平常的年份，中美贸易摩擦不断升级，紧接着新冠肺炎在全球各地陆续爆发。社会经济复杂多变，企业经营外部环境较过去明显恶化，不少行业增长面临巨大阻力。

山东海钰生物技术股份有限公司(以下简称“海钰生物”)，是一家主营硫酸软骨素原料及氨糖硫酸软骨素维生素C胶囊、蓝莓叶黄素脂等保健食品制剂为一体的全产业链生物科技公司。公司董事长兼总经理张志强坦言，上半年受疫情影响，人们在较长的一段时间里处于居家隔离状态，社会活动中止，保健食品下游终端消费不振;此外，中游制剂生产企业复工复产延迟，导致公司上半年营收同比下降。

“第二季度后，特别是7月份以来，随着疫情影响冲淡，公司原料客户和保健食品终端客户恢复需求，公司生产经营得到了有效恢复。近两月，月均营业收入突破了3000万元，公司有信心在下半年维持增长态势，将全年业务规模恢复至较良好水平。”张志强如是说。

中长期而言，中国保健食品市场规模目前年增长率维持在10%左右，还有很长一段时间才会进入行业规模平稳期，这给保健食品原料和终端制剂生产企业的长远发展提供了基础。而硫酸软骨素所对应的骨骼健康类药品及保健食品市场，因年轻运动一族以及老龄化人口数量增多，前景明确可期。

骨骼健康类保健食品前景可观

上世纪80年代开始，我国的保健食品行业逐渐发芽，到现在保健食品行业经历了几个重要的分水岭，其中2014年随着跨境电商和代购的兴起，国外保健品牌深入中国市场，重塑了消费者对保健食品的认知并推动中国保健食品行业变革。

据了解，国外新兴品牌更多主打功能性、细节专攻的营养补充剂，比如泌尿系统健康的蔓越莓、美容养颜的胶原蛋白肽、调整血压血脂软化血管的深海鱼肝油等。和国内传统的保健食品相比，国外保健品牌通过宣传产品成分及其作用原理，成功唤起了青年人及都市人群对保健食品的需求。

近年来，我国保健食品行业市场规模以年复合增长率10%的速度持续扩大，目前已经为全球第二大保健食品消费大国。调研机构数据显示，2020我国保健食品行业市场规模有望达到4000亿元。

在保健食品行业稳定增长的同时，骨骼健康类保健食品这一细分市场也迎来发展红利，首先是中国老龄人口增加。2007年至2017年，我国65岁及以上人口数量持续提高，60岁及以上人口占总人口比例已接近12%。到2027年，国家统计局预计有3.24亿人，约占全国人口的22%将年满60岁。中国将逐渐迈入老龄化社会，而中老年人群对骨骼、关节的健康养护需求较大。

其次，青年人特别是喜爱运动的一族，对骨骼关节健康也日渐重视，将有效促进骨骼健康类保健食品在中青年人群的渗透。根据艾昆伟咨询(IQVIA)数据，截止2018年我国保健品渗透率仅为20%，而美国这一数据为76%。中国保健品渗透率仅为美国的1/3，增长空间巨大。

此外，我国人均保健食品消费额仅15美元左右，和美国日本相比较，这一数据尚有40%左右的增长空间。

骨骼健康类保健食品细分市场中，人们熟知的或许多为钙片，但其实硫酸软骨素更占据独特的地位。硫酸软骨素被誉为“人体软黄金”，和氨糖配合使用，具有止痛、促进软骨再生的功效，对骨骼、关节健康有明显的养护保健作用，可以从根本上改善关节问题。

随着中国社会步入老龄化、运动一族越来越庞大以及人均保健食品消费水平的增长，骨骼健康类保健食品呈现可观的市场前景，有利于硫酸软骨素及相应终端制剂产品打开销路。

硫酸软骨素原料优质，受客户信赖

硫酸软骨素从鸡、牛、猪等动物的软骨中提取，而我国是畜牧大国，也因此成为全球最大的硫酸软骨素原料生产和供应国，占全球份额的70~80%左右。其中中国山东又是最大的硫酸软骨素集散地，培育了一批优质的硫酸软骨素生产企业，海钰生物即为其中有代表性的一家。

截至目前，海钰生物已获得国内各项专利共39个，其中发明专利9项，并荣获山东省省级高新技术企业证书，是一家有着自主技术优势，能够稳定生产95%、98%等高纯度、高品质硫酸软骨素的供应商，连续多年位列国内硫酸软骨素年产量TOP3。

2020年受疫情影响，硫酸软骨素原料和终端制剂销量出现普跌，海钰生物也受到不小的冲击，半年报显示公司上半年营收为2228.14万元，同比下滑79.03%。

不过公司产品质量和行业地位并未受到影响，在硫酸软骨素原料供应商中，海钰生物综合竞争力仍处于领先水平。据悉，海钰生物在今年上半年成功切入了数家规模客户供应链，其中含保健食品龙头型代工企业，公司稳定的产品质量和交付能力受到客户认可。

随着疫情被有效控制，社会经济活动逐步恢复秩序，下游对硫酸软骨素原料的需求在下半年来得到明显的增强。基于海钰生物本身的行业积累，市场消费一旦被激活，公司将率先实现复苏。事实却也如此，7月以来公司订单量快速增加，车间开工率得到改善，月均销售额突破3000万元这一规模水平。

海钰生物也在半年报中表示，公司目前经营已全部恢复正常，下一步公司将发挥全体员工的能动性，积极拓展各种营销渠道，争取在下半年将业绩下降幅度收窄、今年公司业绩波动不至于太过剧烈，为同时也为下一步IPO工作打下一个好的基础。

打造品牌拓宽渠道，夯实终端销路

数据显示，我国硫酸软骨素产业迅速发展壮大，2019年产量达到20163吨，根据10年复合增长率18%推算，预计2020年，国内硫酸软骨素市场容量将为23793吨。事实上，对于海钰生物而言，硫酸软骨素原料是公司发展的起点，也是撑起当下业务规模的重要支点，但并非公司发展的终点。

近年来，海钰生物开始加大力度进行终端保健食品设计研发和开发生产，推出了胶囊、压片、固态粉末等多种形态的产品，并打造了“海钰牌”、“步步健”等终端品牌，成为一家覆盖硫酸软骨素全产业链的生物技术公司。

海钰生物品牌负责人表示，在氨糖硫酸软骨素类保健食品领域，海钰生物有独特的产业链优势。作为主要成分的原料供应商，海钰生物能够保证硫酸软骨素高品质、更低成本交付自用。产品质量稳定可靠，为海钰生物品牌蓄势和渠道拓展奠定良好的基础。

“在药品领域，氨糖和硫酸软骨素都是单方的，目前同时含有这2种成分的复方药品还未出现。但氨糖和硫酸软骨素结合，对改善关节、减少疼痛的作用更明显、效果更好，而同时含氨糖和硫酸软骨素的产品，现在只能在保健食品里面找。”海钰生物品牌负责人表示，从功能上来说，氨糖硫酸软骨素产品具有成为热销单品的巨大潜力。

据悉，海钰生物目前采取多元化销售模式，包括社群营销、连锁药店模式、第三终端模式等线下营销场景，公司也在复工副复产之后开拓了新的线上营销场景，借助互联网平台、抖音网红带货销售、微商小程序线上销售等新零售模式。

海钰生物品牌负责人表示，公司绘制了精准的经销代理商画像，目前已覆盖80多个地区、城市，经销代理体系初成规模。“量质齐生，在一定数量基础上，我们着重挖掘优质代理商的经验并把它进行一定标准化后向其他代理商输出，我们的目标是持续培养出年销售收入达到500万元规模的代理商，夯实我们的销售渠道。”

值得一提的是，除了硫酸软骨素原料和相关保健食品之外，海钰生物正在努力申请药品生产资质，推动氨糖硫酸软骨素复方产品进入医药行业。若该计划能够顺利推进，无疑将为海钰生物开辟新的成长空间。