跟踪客户的前戏是什么呢？

分析客户！

如果通过搜索能搜到客户的众多信息就可以为我们所用，是最好的，如果搜索不到，也不能不跟踪啊。

第一次联系就能成单的客户有吗？有，但是很少，我也想一封邮件过去，讨价还价就把客户拿下了，但是大多数时候是做不到的，我的90%以上的客户都是通过后面慢慢地跟踪和骚扰拿到的。

我们说要不断地骚扰客户。可是如果把我们放在采购者的角度来看，也会烦那些整天有事没事，没话找话说的推销和骚扰。这样的骚扰，很没效果，甚至会让采购者更加讨厌，起到反效果，让关系更加疏远！

凡事换位思考，就会容易得出结论，对于我，我更愿意接受两种类型的“骚扰”。

第一：对我有确实的帮助，用途或者说好处。

第二：有一些话确实能够说到我的心坎里。

相信对于大部分人来说，面对这两种类型的“骚扰”，不会厌恶吧！

那我们就可以在这两点上做足文章：

第一：对客户有用的话题，举几个例子：

01

产品价格

客户肯定是关注他所要购买的产品的价格的。我通常都是每个月的月初把最新的价格报过去，如果遇到价格变动比较频繁的时候，我会视变动的频率给客户发邮件，并且设置上有效期。

我有个客户就是这样拿下来的，巴基斯坦的，他就问了一次价格，然后就没消息了，照很多人的说法，对方不再反馈的就别理他了。

我没有，我每个月或者价格变动时，发邮件都会发给他，连续了七个月，突然某天有个国外的电话给我打电话，说：已经在上海，准备去济南参观工厂。

我比较纳闷，这是谁啊，就问：请问您是？

对方重复邮箱两遍我想起来了，于是安排好去机场接他。

一见面，他就竖着大拇指说：你很敬业啊，很勤勉，虽然我不回复，但是我都会看，这次来中国，考察了原有的供应商，然后顺便来看看一直不放弃的你。

我说：我很吃惊，你就给我发了一封邮件，然后七八月不理我，居然来了，太高兴了。

心理想的很明白，这个就是白赚的。

不过他一到我们工厂就高兴起来了，尤其看到我们的检验设备，当场就说：你月初给我报的价格还有效吧？

我说：有！

“好，一个柜的试订单。”

02

行业状况与趋势

例如，我会为客户预计每年一定时期我们产品的趋势，提醒客户早作存货或者不要出手。

我记得当时有一个客户，无论如何也不理我，我们当时几个人预计到这个产品一定会涨价，因为每年基本上都是这个趋势，那一年也有了苗头。

就给客户发了一封邮件。

标题：you must buy ** within one week,or you will regret.

这样极度自信的帖子，让客户很吃惊，发了一封邮件过来：你认为你的预测准确吗？

我说：这样吧，您跟我签合同，如果价格涨价，按照签订合同的价格合作，如果不涨，我给你降到最低价合作，如何？

还有我会告诉客户，这段时间是中国的某会议，某些行业会查的比较严，甚至公路运输都是麻烦，如果不想耽误工厂进度，希望提前备货。

例如奥运会前期，我们的产品是危化品，河北是主产地，河北的大部分工厂被迫停产，我们虽然生产，但是青岛港的帆船赛禁止危险品出运，我事先提醒了客户，客户没当回事，后来为难了，开始找我帮忙，后期对我也是很认可。

03

专业性

我们之前有个做橡胶的客户，需要用到我们的产品作为催化剂，当时我从网上看到一篇关于他们产品生产流程的文章，说是加入某种配料能让做出的橡胶，韧性更强，更抗老化。

这篇文章是最新的研究成果，我有收费账号可以看得见，于是我把这个文章做了简要处理，发给了客户，客户没回复，过了几天，给我回了一封邮件，说是真的，很开心，一个客户就这样拿下来了！

04

客户要求的其他的产品的相关问题

我们可以帮助客户，收集相关产品的信息，给客户汇总报过去，这些也是对客户有用的信息。

05

样品法

对于一些跟踪陷入僵局，谈判无法进展的客户，我会果断的采用样品法进行跟踪。

样品跟踪法，真的会让谈判进入一个新的局面，当然我说的是免费样品，并且免快递费！

这个方法不能一概而论，要看产品，关于这个问题，我有过仔细的分析，请移步：《一篇搞定：外贸寄样，费用谈判，后期跟踪》

第二：能够找对真正说到心坎里的话题。

01

用分析客户拿到的资料

例如我曾经分享的案例，我知道了客户喜欢山地车，自行车，我就可以拿这些话题做文章，找到了共同爱好，就会更方便接受我们。

02

打情感关怀牌

有几个人知道客户生日，怎么获知呢，就是网上搜索，或者客户的邮箱自带这信息。

我有个客户的邮箱是max790506**@yahoo.com，在5月6日那天我给客户发了一封邮件，祝他生日快乐，客户很惊奇，发了一封邮件问我：是怎么知道的，是熟人吗？是以前合作过吗？

我就说：我看你的邮箱是这样写的。

所以，客户很开心，说：你的确很会营销。一下子少了沟通障碍。

还有一个客户我搜索他的邮箱找到了他在某论坛的注册idgfs0728，我以为是他生日，就发送了邮件。

客户回复：虽然不是我生日，却是我的结婚纪念日，收到你的祝福也很开心，非常感谢。

还会弄巧成拙，例如，某客户也是0823这种形式，可是，这个日期却是客户老婆的忌日！

可是总不能因噎废食，这种事情碰到的几率还是很小的！

以上两个大类，只是稍微举例，大家只要认为是有用的，能够打动客户的，都可以用上。