前段时间，收到一个朋友的留言，还挺有意思的。

“冰大，我觉得现在能找到愿意付样品费，订货量又高，不再三压价的客户难度，不亚于我找彦祖当对象了。

现在找的二十个个客户里，能有一两个愿意付样品费的就不错了。”

01

为什么不愿意

付样品费？

关于样品费的问题，我每天都能收到很多，大致的内容也差不多：

“客户不愿意支付样品费，怎么回事？”

就拿之前一位朋友的经历来说吧，先看看他的问题：

冰大您好，最近遇到一个很郁闷的事情，想了半天来请教您了。

情况是这样的，我有个伊朗客户，之前和我们做过一单生意，还算是个比较大的经销商。

他之前在A公司采购东西少付了70美元，在我们这里购买产品的时候，就想让我在发票中把70美元加进去，让我们帮他代付给A公司。

我同意了，但是条件是我们必须要先收款。

但客户不同意，他坚持让我们先付，并说下周一他就会通过银行转账给我们。

还有客户要看我们的新产品，意向也蛮高的，样品费50美金，但是客户也是不愿意出，只说会如果要样品费会很麻烦，但还是希望我们能够支持他。

我和他说可以paypal，但他也拒绝了。

和客户在这两个问题上纠结了一天，客户一直在强调我不帮他之类的，后来我就没理他，第二天就发现他把我的whatsapp给封锁了。

当时看到，我也很无语了，感觉一万只乌鸦在头顶飞过。

我想请问冰大的是：

这个客户各方面条件都不错，采购量也都不小，之前的合作也算愉快，为什么客户在这件事上这么小气呢？

02

只是因为客户小气吗？

坦白讲，其实在我看来，这位朋友的做法还是古板了些。

毕竟是合作过的客户，也提到了客户的意向很高，之后长期的合作可能性很大。

70美元，完全可以灵活处理一下，可以当做请这个客户吃了顿饭。

当然不是说样品费都要由业务员承担，也是要分情况而定的。

像在这个很可能成交订单的情况下，就可以灵活变通一些。

几百块人民币，但对于客户而言，你帮了他的忙，如果以很小的代价就能帮客户个忙，还是很值得的。

为什么说这是在帮buyer？

这也是我今天想和大家聊聊的话题。

很多朋友会奇怪，为什么有的还不错的客户，但到了要样品费的时候就那么难？

这里其实有两个因素。

第一，很多国外的buyer思维和我们不一样，他们觉得必须公私分明。

这么说吧，一般情况下，公司的生意上的转账往来，都是需要经过层层申请和审批的，非常的麻烦。

如果paypal付给你，那就是buyer私人掏腰包，这不仅仅是钱多少的问题。

很多国外buyer就是一板一眼的，该他私人承担的，他1w美元也会给你，但如果是该公司承担的，那1美元他都不会付。

就拿我个人在美国做buyer的经历来说，我是理解国内供应商的，有的时候供应商要几十块的样品费，我自己私人转账过去就可以，简单省事。

但很多的国外buyer不这么想，中国供应商要问他收50美元样品费，他绝对不可能自己付。

因为他觉得这是公事，不是他个人的事情，自然必须公司支付。

03

层层审批 流程繁琐

再说第二个原因，很多时候，大公司的审批是相当复杂的。

举个例子吧，如果我的同事buyer如果需要支付50美金样品费：

他要做的第一步，先写付款申请，说清楚为什么要付这笔钱，用在哪里，原因是什么。

然后，在这个申请系统里递交给他的上司，就是buyingmanager，然后manager会跟他沟通确认后，再在系统里继续递交上级，就是vicepresident。

然后呢，这个VP，会直接问buyingmanager，这笔请款的必要性。

buyingmanager可能就要一个简单的e-mail来解释这个事情。

哪怕事情顺利，VP很理解，同意了，我同事得到了权限，可以支付样品费50美元，但是事情到这里还没完。

得到VP确认，并不代表可以付款。

这个时候，必须用e-mail，结合系统里VP给出approval的信息，发邮件给财务部门，给financialspecialist，要求付款50美元。

然后financialspecialist也需要继续请示，系统里递交申请，由她上级，financialmanager确认付款，给出approval以后，才可以安排付款。

financialmanager或许审核的时候会觉得奇怪，为什么50美元的样品费会出现？

是什么供应商这么荒唐？可能就会在系统里拒绝。

那这个时候，buyer不能越级直接联系financialmanager，就要buyer写邮件解释原因，递交给buyingmanager。

然后再由manager联系manager，解释这个事情。

这个时候，financialmanager确认后，同意放款，系统里给出approval，

然后生成邮件给financialspecialist，这个财务人员才可以安排转账汇款。

这就是大公司的流程，每个step，都有记录，都有迹可循，一旦出现问题，很容易查询和检讨，问题在哪里。

这个还是比较理想的状况，现实中，可能vicepresident出差去了，这个申请到他那里，就耽搁了半个月。

所以我这个同事老美buyer，如果真的为了50美元这么层层申请走流程，那他就真的脑子进水了。

他一定会直接剔除这个供应商，这个项目找别的老供应商做就是了。

省心省事，还不用向上司解释，为什么需要付这个荒唐的50美元，给公司制造麻烦，给同事们增加无谓的工作。

写到这里，不知道各位明不明白buyer的痛苦,很多时候，真不是钱的问题。

这也是为什么，我一直强调，做外贸，一定要灵活变通。

04

生意的原则“抓大放小”

其实很多时候，业务员必须要学会的一点，就是灵活沟通。

就像这个朋友遇到的问题，不管他能不能paypal付款，付不付样品费，你都要记住，做生意的原则，就是“抓大放小”。

你和客户沟通，在很多地方给客户建议、做方案，体现专业，让客人打心里觉得你是一个非常值得信任的合作伙伴。

但是这些所有的一切，目的就是一个，为了争取合作。

在任何小问题上，我都是很好说话的。

比如客人要改包装，要样品费，我绝对没问题，费用涨的部分，只要我能cover，只要这个订单不是亏损的，我都不会跟客人在钱的问题上过多纠结。

不是我不应该赚这个钱，我不提，是故意的，这是针对同行的策略。

当他跟我同行沟通，业务员一会要样品费，一会催几十美元货款，一会他改动设计，业务员又要收多少多少钱。

客人就会感受到差距，还是找ice算了，和他做生意就是舒服。

其实这就是营造一种心理感觉，也就是我所谓的“人的差异化”。

至于生意，很简单，说到底，就是利益衡量。