北大教授陈春花给企业家的建议：

“你先开１家店能盈利，再开２０家店；而不是先开２０家店，再让每一家盈利。”

我不赞同。

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我在之前文章《你又不懂技术，凭什么领导我，还比我挣得多？》形容陈春花的建议是“天上掉落的鸟屎”——片面的、偶然发生的情况，完全没有普世的教育意义。就像你某次在大街上走路被鸟屎淋了，就对你的所有朋友说：“以后出门不要走路了，容易被鸟屎淋，还是开车出门靠谱。”

如果用“黄金圈”法则来解释，陈春花的建议只是停留在Ｗｈａｔ层面的现象之一，而没有进入更深层的Ｗｈｙ。

黄金圈

到底这个问题的Ｗｈｙ是什么？本质应该是：前提是你已经有了一个具有竞争力的好产品，你有两个选择——到底是先考虑扩大规模，还是先考虑盈利？

１．　先扩大规模——方式包括砸钱买广告、请明星增加曝光知名度、狂开线下店、招揽渠道商、降低毛利润薄利多销等等，最终目的是尽快占领消费者的心智，让更多的用户知道并使用你的产品。

２．　　先盈利——方式包括保证毛利率、拉合作赞助方、为已有客户提供更有价值的收费服务等等，最终目的是让单个产品或店铺自给自足活下去。我在这里所说的“先盈利”赚钱也没有什么可避讳的，消费者愿意付出钱是因为你提供了应得的价值产品或服务，本文不讨论坑蒙拐骗赚钱。

先扩大规模（先让更多人使用）还是先盈利（先挣小部分人的钱），到底哪个优先级最重要呢？

这就需要考虑你的生意／商业模式到底属于那种类型——平台、商家还是个体。

先盈利先扩大规模

１．　平台——ｉＯＳ、淘宝、京东、滴滴、美团、万达广场、红星美凯龙等等。

２．　商家——淘宝京东上的品牌方、线下各种商铺等等。

３．　个体——作家、音乐人、抖音网红、知乎大Ｖ、外卖小哥、滴滴司机等等。

先确定好你的生意／商业模式到底属于上述哪一种，然后再考虑重要性：平台－商家－个体，先扩大规模的重要性递减，先盈利重要性递增。

商家个体

前几天去日本，我发现很有意思的一点：

中国人平台模式做得好，因为我们擅长搞“中国速度”、搞大规模应用，所以移动支付、共享单车的商业模式在全世界都有名。

日本人个体模式做得好，由于地理决定论，日本人擅长在有限资源上深耕细作，质量可靠，正是我们所说的日本“工匠精神”，比如各种从中国传到日本、但被日本人发展成“道”的茶道、花道、剑道、棋道等等，还有典型的日本料理寿司之神小野二郎、天妇罗之神早乙女哲哉、鳗鱼之神金本兼次郎等等。

一个小视频，展示一顿我前几天在越后汤泽品尝的日本料理，体会一下“匠人情怀”：

接下来聊聊为什么平台－商家－个体，先扩大规模的重要性递减，先盈利重要性递增。

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首先说平台。

商家个体

如果你的平台产品有竞争力，那么先扩大规模（让更多人知道并使用）是最重要的，而盈利在前期阶段反而不重要。原因很简单，在任何行业，平台模式基本上最终只剩下１－２家，占据９０％以上的市场份额，网络效应赢者通吃（有你没他），其他竞争者持续萎缩。

平台只剩下１－２家、占据９０％以上市场份额的案例太多了——操作系统（ｉＯＳ和安卓）、支付（支付宝和微信）、出行（滴滴）、电商（淘宝和京东）、即时通讯（微信）、团购（美团大众）等等。

我们也看到过大量的平台模式刚开始是一直赔钱不盈利的，比如最典型的是亚马逊２０多年不盈利，但是市场份额不断扩大，产品优势不断增强，一旦想盈利爆发就搂不住了，就是这个道理。

亚马逊收入

我在之前文章说硅谷大佬们推崇先扩大规模、速度第一，其实是因为硅谷很多创业项目都是属于赢者通吃的商业模式：

幸亏扎克伯格听取帕克的建议先扩大规模后考虑盈利，否则很可能就没有Ｆａｃｅｂｏｏｋ了；“创业教父”ＹＣ　创始人Ｐａｕｌ　Ｇｒａｈａｍ提倡“速度决定创业”；Ｒｅｉｄ　Ｈｏｆｆｍａｎ新书《Ｂｌｉｔｚｓｃａｌｉｎｇ》也强调创业的真相就是“闪电般的增长”。

接下来说说商家。

商家个体重要性

作为商家，先盈利还是先扩大规模，同等重要。

我们都知道里斯和特劳特的“定位”理论，说白了就是砸钱迅速占领消费者的心智，反复给消费者洗脑，让你的品牌和这个品类或应用场景迅速挂钩，定位理论在中国最爱用的案例就是怕上火喝王老吉，还有现在仍然在频繁洗脑的瓜子二手车等等。

我以前就写过文章《１０年前和今天的营销相比，有什么区别？》阐明“定位”理论在中国越来越不好用了，一方面因为信息过剩，消费者心智基本已被填满，现在不是“填字游戏”而是“开心消消乐”；另一方面随着互联网发展，产品信息逐渐透明，信息不对称的情况越来越少，很多消费者选择产品不再是因为谁广告嗓门大就买谁的，甚至还存在“亚文化”，以购买小众产品为荣。

所以如果是１０年前，我会认为作为商家先扩大规模比先盈利更重要。但是现在，尽管还是普遍存在跟风购买的消费习惯，但是把你的产品或服务做得更有价值，可以早期就盈利，而不是靠抄概念占消费者心智、买流量扩规模，认识并做到这一点对商家来说越来越重要。

最后谈谈个体。

先盈利重要性递增

在看过太多在微博等平台上花冤枉钱买粉丝、买流量的失败个体案例后，很简单，好好把你的产品（作品）和服务做好，先让你的核心用户满意并支持你，少搞些蹭热点、买流量的事情，看似是捷径的方式往往不可持续，最后钱都让平台赚了。

作为个体，专心做事，我认为这才是正道。