Stage Ⅰ——末日症候群

销售新人为自己的懦弱起了一个很酷的名字，“末日症候群”，实际上，这只是新人对糟糕情境的过度想象造成的。

销售新人很可能在遭受过一两次拒绝之后，产生了恐惧心理，当他们准备推销产品时，脑海中最先想到的是遭受尴尬甚至是羞辱时的失败场景，结果由于过度想象导致没能迈出关键一步。

Stage Ⅱ——恐惧反馈

由于对失败情境的过度想象，恐惧情绪开始蔓延，继而在潜意识中出现过多负面认知，并开始扭曲事实。比如没开口之前就认为客户比较难搞，一定是个“讨厌的家伙”，“他根本不会搭理我，甚至还会羞辱我”……

随着身体感受到恐惧，心跳加速，额头与手掌开始出汗，行动变得缓慢，甚至停止行动。这些症状与身体反应，就是恐惧情绪的反馈。

Stage Ⅲ——加速失败

对于营销人员来说，过度恐惧会导致加速失败。试想，人们在害怕的时候会做出怎样的举动？

自我保护。

比如打雷的时候，小孩子会用棉被蒙住脑袋，想象自己待在坚固安全的堡垒之中。而对于销售新人来说，他们的自我保护方式就是“止步不前”，不去推销产品就不会被羞辱，然而这么做并不能让他们成为一名优秀的营销人员，反而会加速他们的失败。

Stage Ⅳ——初始记忆

恐惧造成的“初始记忆”会一直留在人们的脑海里，并对今后的工作和生活产生重大影响，这就是所谓的“一朝被蛇咬，十年怕井绳”，人们在做任何事之前都会不由自主联想到之前的失败经历，从而再次产生恐惧心理。

对于销售新人来说，如果内心不够强大，入行之初又经历过刻骨铭心的糟糕处境，那么这份“初始记忆”就会产生很坏的负面影响。在新的推销任务面前，他们总是会想到“这次客户不会那么没礼貌了吧？”、“这回要是再被拒绝怎么办？”……

恐惧将会蒙蔽人的心智与判断力，看不到更好的机会，导致工作与生活陷入到失败的循环之中。

选自《每天一堂北大销售心理学》