“好雨知时节，当春乃发生；随风潜入夜，润物细无声”！这四句诗词，相信大家应该都不陌生，也知道其表达的意境和含义；对，这就是中国唐代文学巨匠杜甫先生代表作之一，著名的《春夜喜雨》中的前四句。

其实，这四句不仅是对季节场景及心境的一种描述和概括，更是对事物之间的关联性、规律、技巧的高度概括，具有很强的应用性和适用性，无疑就相当于销售过程“四步走”或者“四步曲”的题纲结领！

时机把握，把握时机是成事的关键之一

一

杜甫的《春夜喜雨》与销售特别是面对面或者近距离销售到底有什么关联、关系呢？

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“好雨知时节”，此句表达的是，好雨知道下雨的节气，也可以说成，什么时节下的雨才是最好的雨，从而说明能否抓住时机，是喜雨还是雨害的关键。对于一个销售人员而言同样如此，不管什么产品，销售推介也要抓住有效时机，否则纵然有好产品，一旦错失最佳时机，好牌也可能被打的稀乱！

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“当春乃发生”，此句表达的是，春天乃自然界植物发芽生长的最佳时机，在这个季节植物最需要细雨滋润，会更好促进植物的生产。对于销售人员来说，只有当与顾客情感达到一定程度并彼此拉近距离，成交才可能会自然发生，因此，必要、合适的铺垫是销售到达成交彼岸的桥梁，所以，先搭桥，才能过河！

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“随风潜入夜”，此句表达的是，雨随着春风在夜里悄悄地落下，也就是说，雨该下时就要下，尤其是在借“风”、“夜”之势，雨的效果和作用更加有效和明显。作为业务高手就应深知：在彼此情感达到好的状态时，该出手时就出手，不能犹豫，要及时而准确地导入你销售的意图及产品诉求。高手就是高手，知道怎么设局，如何切入，怎样利导。当客户跟着你的节奏和思路走，你赢定了，而当你跟随客户的节奏走，你就被动了！

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“润物细无声”，此句表达的是，因为春风和夜色，在不知不觉中，雨悄然无声地滋润着大地万物。作为业务谈判高手只有在顾客消除抵抗、抵触后按照自己的预设方向和节奏迈进时，你才能自然地达成销售的目的，再因势利导、引导，才有可能在增加消费单品、频次、金额等方面实现超额、超标的业绩结果。用一句**湖的话来讲就是：客户掏钱买了你东西后，还发自内心地对你说“谢谢呀”。

交流有方法、沟通有艺术

尽管杜浦之诗句所描述的意境简单、明了，但可能还是不能让我们很直观地感受、感知到销售的技巧与沟通的方法中因为差别而导致的不同结果，那就我们再来看看身边最常见的菜市场里的哪些果贩们，都是卖水果的，为什么生意会有差距？

二

李大妈退休后，被在省城工作生活的儿子接到了省城，说是要尽孝心照顾李大妈，但李大妈其实心里跟明镜似的，那哪是被照顾，分明就是过来继续当老妈子，照顾好儿子及怀孕不久的儿媳妇。因此，家务事中的卖菜做饭就成了李大妈每天的标准动作。

一次，李大妈去菜场想给自己怀孕的媳妇卖点苹果、换换口味。在市场前后经历过四个水果摊位及老板，第一个、二个这两个摊位都没买，到了第三个卖了1斤，结果到第四个摊位时不仅除了又买了同样口味的2斤苹果外，还另外加卖了2斤橘子，啥情况？

一市场里，4个同样卖水果的摊位及老板，为什么两个成交，两个没有业绩，且第四个摊位老板还能超标准成交呢？

好，那咱们就回放一下李大妈那天买苹果时与摊位老板沟通交流的影像吧！

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李大妈先是走到了水果甲摊位老板（以下简称甲老板）处，停了下来。

李大妈问：老板，苹果怎么样呀？

甲老板套路式地回答到：“我的苹果特别好吃，又大又甜”！可说完之后，干自己的活去了，没有了下文！

李大妈摇摇头，没说话，显然甲老板的态度让李大妈没了继续交流的欲望，于是开始往前走！

甲老板销售技巧的点评：李大妈没在甲老板处购买苹果，导致甲老板因为失去了顾客、所以失去了业绩。稍加观察就很容易发现甲老板失单的核心两点原因，其一，销售人员在推介自己的产品之前，先要弄清并挖掘顾客的内在需求，显然甲老板只是讲了自以为卖点的产品特点，而没有洞察到不同顾客间各自的差异需求点；其二，甲老板没有觉察到顾客的细微举动（诸如李大妈摇头，就是对交流中的回答或者甲老板所说的产品卖点的不赞同），因为没有洞察到客户细微的举动，所以也就自然没有采取弥补措施，没能让客户多留一分钟，最后白白错失了销售成交的补救机会。

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很快，李大妈就到了水果乙摊位老板处（以下简称乙老板）。

李大妈驻足于乙摊位前面，问：“老板，你的苹果什么口感？”。

乙老板边整理货品，边应付到：刚到的货，很新鲜，你看看这红润的表皮就知道应该很甜！要不您掂量掂量看？！

李大妈也摇了摇头，也没了继续交流的意思。

乙老板销售技巧的点评：同样，李大妈也没在乙老板处消费，乙老板同样失去了生意。乙老板失单的原因有三，其一，与老板甲犯了类似的错误，既然顾客已经指明在口感上有差异，可乙老板却没有觉察到，还是按照想当然的思维在运转；其二，顾客已经问了什么口感，其实不仅是有口味要求上的诉求，而且是还有体验上的诉求，结果乙老板没有抓住；其三，乙老板在面对顾客时，没有体现出应有的服务态度和状态，顾客来了，应该以客户为第一，先把手头非要紧的事放下，接待好顾客后，再继续自己的一些事。对于出色的业务人员而言，要知道，每一个顾客都有可能成为你的用户。

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李大妈沿着档口，朝着水果丙摊位老板（以下简称丙老板）处前行。

丙老板见李大妈朝自己这边走过了，主动地招呼起来：“阿姨，您要什么苹果，我这儿品种很全的”。

李大妈回答到：“我想买酸点苹果”。

丙老板指着某一种类苹果说到：“阿姨，我这种苹果口感比较酸，您要来多少?”。

李大妈：“是吗？那就来一斤，先试试看吧！”。

就这样三言两语，双方完成了买卖交易。

丙老板销售技巧的点评：李大妈在丙老板处购买了产品，从而让丙老板获得了业绩，乙老板积极主动而且抓住了客户基本需求，值得肯定，但这个业绩是不是就是最结果呢？首先，丙老板能主动出击，比如主动招呼李大妈、并针对李大妈的“酸口味”的基本需求直接点明自己产品的特性，进行需求与产品匹配，这点值得表演；其次，丙老板只是满足了顾客的需求，但没有进一步深挖需求背后的动机，属于正常自然的成交。这种销售方式虽然不差，但不能让销售数值变大，比如购买数量上、购买品类上、购买总金额上等，没有建立销售及消费递延，更没有试图建立消费黏性。

李大妈付了款，接过丙老板递过来的苹果，继续向前走。

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一直在观看市场状况的水果丁摊位老板（以下简称丁老板），看着李大妈朝这边走来，微笑地招了招手。

不一会，李大妈就来到了丁摊位前开口问道：“你的苹果怎么样呀？”。

丁老板微笑而自然地回答：“我的苹果很不错，品种齐全，口味多样，请问您想要什么样的苹果？”。

李大妈：“我想要酸点的”。

丁老板显得真诚而又好奇地问道：“一般人买苹果都是要大的、绵柔的、甜的。您为什么要酸的，有什么讲究，能说说吗？”。

李大妈：“这不？我儿媳妇怀孕了嘛，今天想给她换点样，卖点带酸味的苹果”。

丁老板马上很真诚地接茬到：“恭喜恭喜阿姨，您马上就要当奶奶啦！阿姨，有您这样体贴的婆婆，您儿媳妇真幸福呀！看来您儿媳妇一定会给您生个大胖孙子的。几个月前，附近也有两家要生孩子的老太，他们就一直在我这买水果，您猜怎么着？这两家后来都生了个小男子汉！对了，您要多少？”。

李大妈：“我再来2斤吧！”。

乙老板一听到这，心里有数了，知道李大妈高兴着，于是又接着说：“这还有很多其它水果，比如橘子也适合孕妇吃的，酸甜还维生素多，您要是再给她来点橘子，您媳妇肯定更开心，您说对吧？”

李大妈一高兴很自然就回答到：“是嘛，那就也先来2斤吧”。

乙老板边称李大妈要的东西边自然感叹：“真羡慕您儿媳妇，有您这样的婆婆，您媳妇太有福气啦！”。

乙老板开始算着帐，但嘴并没有闲着，而且用表情、语调、声音等自然而合情、合理地方式接着说，她们铺位的水果每天都是几点上货，天天卖断货，必须保证新鲜等之类的，总之大意就是，在我这买东西舒心、放心，与此同时并告诉了李大妈所购买的水果货款明细及总额。

乙老板接过李大妈递过来的钱，并找零后，再补上了一句：“大妈，这是找您的钱，您回去要是觉得还不错，欢迎常来，我就喜欢和您这样和蔼善良的人交流”。

李大妈被乙老板夸的很是开心，说“要是好吃，让朋友们也来买”，于是提着水果，一副心满意足的样子回家去了。

丁老板销售技巧点评：同一个顾客，机会均等，可四个水果老板比拼下来，丁老板用业绩事实完胜。丁老板获胜的关键在于：第一，丁老板通过“请问您要什么样的苹果？和您为什么要酸苹果”等疑问式提问，来探究需求，并深挖需求。第二，丁老板通过“恭喜以及您儿媳妇一定能给你生了大胖孙子”等适度前奏话语来建立关系、拉近距离；第三，丁老板通过“我们附近两个常来卖水果的老太最后都得了孙子”等具体案例来树事实典型、构建情景、引发憧憬；第四，丁老板根据前后语境及时机通过“您想要多少”等肯定询问式话术来进行封闭提问、默认成交、果断逼单、加单；第五，丁老板通过“真羡慕您儿媳妇、就喜欢和您这样和蔼善良的人交流”等来激发愿景、构建用户黏；。第六，丁老板通过一系列需求深挖、心理把控、沟通话语话术等完成了成单、增单目标。

丁老板在销售水果过程中的一些交流与沟通技巧，是否与杜甫老人家诗句中所描述的意境具有异曲同工之妙。

让顾客舒服与满意时，该出手时就出手，业绩自然就有了

三

李大妈买苹果这个事情很小，可小故事后面所体现出来的沟通有艺术、销售有技巧，找单、跟单、逼单、增单等一些涉及销售中沟通与交流的技巧却很深。

卖水果也好、卖菜也罢，这基本上是我们身边最常见的事情与场景。其实，销售并不难，关键在于你是否善于琢磨，琢磨开了，你也会成为高手！

作为消费者，甲、乙、丙、丁四个水果摊位，你会和买哪个老板的水果呢？

作为销售人员，丁老板在生意中的销售与沟通技巧，你觉得是否值得点赞？