业代应该尽量放下急功近利的思想，把心态放平缓些，现在没生意做没关系，抱着“先做朋友，再做生意”的宗旨和对方交往，时间一长，收获自然就来了。

关心对方就要记得时时问候。

销售代表应该在拜访完客户、离开客户的一、两天内，给客户发个短信，告诉客户自己离开了，谢谢他的接待，下次再去拜访他，请他吃饭。这样做的好处有：可以让客户重新回忆起你的样子，记住你的时间会长些；客户收到后一定会心情愉快，毕竟你在惦记着他，在感谢他；证明你是素质高的人，知道礼节。

如果判断这位客户近期不会采购了，那就不必短期内再去找他，但记下此次拜访的日期，以后隔一、两个月发一次问候短信。千万不要用那种群发格式，一定以对方的姓开头，要是发一二十个客户，那就写一二十个短信。至于内容，几个字即可，写多了对方还没时间看呢，还显得浮华；就几个字，心诚又实在，传递一份关心即可。这样可以“钩”住客户，一直保持联系，时间一长就有了老朋友的感觉，真到了采购机会降临，这种老朋友感觉就是一个优势。逢年过节，或者寄上礼物，一盒月饼（中秋节）、一盒巧克力（六一儿童节，客户有孩子），或者上门拜访一下，带去礼物。不必贵重，现在是交往的初步阶段，送重礼对方会有顾忌，点到为止即可，以后交情深了，再送重礼也不迟。如果客户这几个月就要采购了，那么频率就要高些，每个周五的下午，必发短信：“于经理，周末愉快！（腾达印刷小沈）”；同时配以其他推销动作。

关心对方就要记得对方情况。

好记性不如烂笔头，记在手机备忘录里，每次和客户谈完后，回来第一时间记录当时的话题、新发现、客户特点等，下次见面前，先温习一下，然后见面时就可以接着上次话题说。

比如，”你上次说不要给狗狗天天洗澡，我回去试试，是不错，现在按你说的一周洗一次，我轻松狗也轻松。“

或者，“于主任，您上次那套暗红色休闲装很衬您的皮肤，整个人英姿飒爽，今天这套咖啡色西装则是与众不同，呵呵，敢穿咖啡色西装的人，很有品哦。”不要以为男人对形象无所谓，男人一样喜欢别人说自己美，业代这么一夸，说不定于主任以后就把这两件衣服当作自己的保留节目了。而且于主任听业代这样说，心里也高兴：“哟，还记得我上次穿什么衣服？记性不错啊！”业代就再进一步，本子上都记着呢：“别说穿什么衣服了，我还记得上次你说现在正在看《张作霖传》。”以上这些，都会让对方感觉到业代是在用心和自己交往，这份感情就慢慢积累下来了。

手机备忘录里应该记上：客户家里有几口人，孩子多大，什么时候过生日，什么时候升学；客户爱喝什么酒、爱喝什么茶；客户老家在哪里，重要亲戚都在什么地方。

崔建中在《通关》中写过一个细节。有一次业代请出了自己的销售总监和总，请客户老总吃饭。饭桌上销售总监带了酒水。业代打开袋子拿酒时，以为是茅台或人头马之类，结果一看，是两个红色的包装盒，上面四个篆体的白字：凉都老窖。业代一下子明白了，也很惭愧。业代了解过客户老总的情况，他老家是甘肃凉州的，就是这个凉都老窖的出产地。业代把这些情况都向和总监汇报过，自己就没有注意，但和总监就注意了，还专门买了这种酒。客户老总看着酒瓶，目光久久没有离开：“谢谢，谢谢！和总这么有心，我已经太长时间没有见到这种酒了。”

总之，成功业代的性格一定是外向的，而且人情练达，会来事儿，容易和别人玩到一起、打成一片，有人缘，能得到别人的喜爱。如果一时做不到这些，那就有意识地去做。可能开始时有些刻意，但做多了、做习惯了，就自然了。