会销并非净水行业新创

    其实，“会销”并不神秘。会销的全称应该叫“会议营销”或者“会议销售”，字面含义就是通过会议的方式进行销售，会议在哪开销售就到哪里。于是我们看到，有在酒店开的，比如砍价会、内购会、团购会等，有在广场开的，有到社区开的，还有走向农村甚至在田间地头开的，等等，不一而足。核心要素是，“卖货才是硬道理”嘛！

    首先我们要搞清楚，“会销”绝不是净水行业才有或者专有的，在泛家电行业也存在着，或者被广泛应用着。其实会销更大范围的被使用是在保健品行业、医药和医疗器械等行业，会销早就存在了，并不是什么新鲜事物。即便如安利、完美等企业也对会销屡试不爽。

    “会销”本没有褒贬之分，就如同一把“菜刀”，可以做出美味的佳肴，可以被贺龙先生拿来“闹革命”，也可以被不法分子拿来行凶，对吧？

    就净水器行业而言，会销也绝不是这两年才有的，比如源之圆、华美倚兰、加尼特等品牌也早就运用“会销”的方式进行净水器销售了。

    只是近两年，随着保健品、医疗器械行业的市场江河日下，医药行业的国家整体整顿和改革，以及政府监管力度的加强，“挤出效应”明显，这些会销团队开始嗅到了净水器会销的商机，纷纷转战而来，整体推动了“净水器会销”的疯狂之态。

    会销也分流派和模式

    就最近两年从别的行业跨界而来的所谓的会销大军，又被分成川军、蒙军、粤军等，并呈现裂变，新的“徒子、徒孙”不断涌现，大有浩浩荡荡之势。据说，甚至在川军中也分化成不同的门派，并各自划分“地盘”。

    据上海卓跃营销咨询策划传播首席咨询顾问、CILLY水の丽智能净水机CEO庞亚辉老师介绍，他曾在6月份受邀至“中净联百城经销商培训花成都站”做主题培训，并与某会销团队的负责人作了沟通。

    据介绍，即便四川的会销团队也挺复杂，大致可以做这样的白描：

    1、会销基本上以四五级农村市场为主战场，偶尔也会进一些三四级城市的社区。

    2、会销团队大致可以分为两大类，一类是规规矩矩地以卖货为核心，并能够承担起售后服务能力，产品质量也基本上能过关。另一类则被俗称为“跑江湖”的，就是靠坑蒙拐骗，极尽忽悠之能事，把货卖出去钱收回来之后就万事大吉，售后服务能不能提供、产品漏不漏水一概不管，卖完货之后手机就关机或换号！像本文开头的那个案例，行的就是“跑江湖”的那一套。

其实，就目前净水器会销所应用的模式，也基本上跟保健品会销和医药医疗器械会销所采用的模式相似，还基本延续AB模式、3推1模式、7天模式，等等。只是净水器会销走街串巷下农村的比较多一些，更有的活动的声势大一些，比如有的会销搞得跟“同一首歌”的阵势似的，并形成“大型舞台演出+产品讲解+产品展示+现场卖货”的组合功能。

    净水器会销能走多远？

    我们还是先来看看目前哪些人在做会销吧。从纵轴的角度，无非两类，一类是厂家直接做，或者厂家委托会销团队做，另一类就是渠道商在做会销，当然二者也不是完全割裂的，而是互为支撑的。

    从横轴的角度，基本分为：

    1、高知名度品牌做会销，比如沁园、美的、海尔、CILLY水丽净水等品牌也在做会销，据说在部分区域类似这样的品牌也授权或者承包给会销团队做会销。

    2、品牌授权模式做会销，这个就不用点名了，像河南的某冰箱品牌、深圳的某彩电品牌等等，就是品牌授权给第三方在做会销，甚至有的品牌整个净水项目都不是企业自己在做，仅仅是把品牌授权给第三方，收取品牌授权费而已。

    3、傍名牌的杂牌在做会销。比如类似傍小天鹅的“小夭鹅”等类似的操作手法，其实可能就是“三无产品”，靠“坑蒙拐骗”做市场的，等等。

    做会销的一般都擅长包装和宣传，把自己和团队包装得很光鲜，我们在朋友圈、QQ群或者微信群也天天看到，不少人在宣传今天又卖出了多少台净水机，会场又来了多少人，等等。但是，它绝对不会告诉你，他投入了多少成本，赚了多少钱。其实，有不少人做会销是亏本的，而有的请专业团队或者外请讲师做会销的，成本也很高，高的可能超出你的想象，很多时候，钱都被这些人赚了。即搭台的赔本赚吆喝，而唱戏的赚的盘满钵满。

    其实，关于会销，在上海卓跃出版的《赚钱是硬道理：净水经销商致胜攻略（上下次）》一书中，也有较为详尽的操作指导。根据卓跃咨询策划团队的分析，净水器会销疯狂之后必然会理性回归，但净水行业的会销模式并不会消失，仍然会一直存在下去，但它会走一个“理性回归”的过程。这个理性回归会受到主客观因素的整体影响。主观因素是，消费者的消费会越来越理性，即便骗也不可能随意骗了。比如有位专门做会销的负责人就说过这样的话，“现在会销卖货没有去年好卖了，村子都被不同品牌会销团队清洗了好几遍，村民都学精了，你让我来开会我就来，过来就是领礼品的，领完礼品就跑了。”

    至于客观因素嘛，大致有这样几点：

    第一，市场监管在加强，现在不少地方行政执法检查部门已经把工作重点放在对净水器资质不全的厂家和渠道商进行打击，比如重点核查净水器没有卫生许可批件，管线机有没有卫生许可批件和3C强制性安全认证证书等，如果没有就直接查处、查封。恰恰不少在村镇做会销的，所卖的产品往往是没有卫批和3C资质的，更别提向保险公司投保了。

    第二，“非法会销”或者“违法会销”已经成为过街老鼠，人人喊打，老百姓也学会了辨别举报，正规净水器厂家和经销商代理商也都会主动向各地工商局和消费者协会（统一举报电话12315）、卫生监督局（举报电话12320）、质量技术监督局（统一举报电话12365）进行现场及时举报。无论是打击犯罪，还是保护老百姓的血汗钱不受侵害，还是净水人自身的利益和市场的良性发展，广大净水同行对于这些不法行为都应该积极举报、举证。因此，“跑江湖”做会销的，违规违法犯罪的空间越来越小。

    第三，广告监督加强，尤其从2015年9月1日起，号称史上最严的《新广告法》开始实施，有些做会销吹嘘净水器能“包治百病”的已经不能再宣传了，发放的大大小小的赠品也不能用假冒伪劣甚至“三无产品”进行“滥竽充数”了，因为赠品与销售的产品一样，必须保证产品质量，必须承担“三包”的售后责任，否则老百姓同样可以寻求向赠送方索赔。

    有鉴于此，我们认为，净水器会销，跟前些年一样，会一直持续下去，但“风口”不可能一直都存在，必然有理性回归的阶段。会销会成为净水器销售的一个手段而已，企业需要各种销售手段或方法比如专卖店4S销售法、礼品工程销售、社区销售、电视直销等等的有效组合才能获得长期、持续的发展，决不能依附“涸泽而渔”式的会销模式方式，否则“天一变”自己也就跟着完蛋了。但是，净水器会销不可能消失，它会一直存在下去，也是一种不错的卖货方式，需要净水从业者全体好好对待、好好呵护。