导读：20世纪80年代后期是内蒙军团的创业阶段，也是中国会议营销行业悄然面世的启蒙时期，从1987年开端，一些内蒙青年背起了行囊，开端了他们漫漫的创业征途，带着一颗迷茫的心灵漂向沿海开放地域，他们没有创业资金、没有创业途径，具有的只是一股火热的激情，所以他们只能从亲戚朋友处筹借几百元去陕西咸阳批发一些医药保健品，然后去一些城市销售，但是，就是他们的这一举措成就了以后号称百万营销大军的内蒙军团，并成为中国会议营销行业的先驱者。

“内蒙军团”会议营销手法中的五个阶段： 

第一阶段（1987年——1993年）：横空出世震地响，一张报纸打天下 

20世纪80年代后期是内蒙军团的创业阶段，也是中国会议营销行业悄然面世的启蒙时期，从1987年开端，一些内蒙青年背起了行囊，开端了他们漫漫的创业征途，带着一颗迷茫的心灵漂向沿海开放地域，他们没有创业资金、没有创业途径，具有的只是一股火热的激情，所以他们只能从亲戚朋友处筹借几百元去陕西咸阳批发一些医药保健品，然后去一些城市销售，但是，就是他们的这一举措成就了以后号称百万营销大军的内蒙军团，并成为中国会议营销行业的先驱者。 

这个时期的会销创业者由于他们批的货都是借钱，所以就不可能大手笔地停止广告投入，因而他们盯上了当时的会销保健品报纸广告，一个整版才几百元以至几千元，有人曾形容内蒙驰誉的乌力吉在大同晚报连订几个整版广告时，广告部担任人都呆若木鸡、半天无语，或许有点夸大，但是关于当时的大同晚报来说，连做几个整版的会议营销大客户能够说史无前例，因而报社给的优惠价不可思议。就是这样，他们只依托单一媒体、价钱又低廉的报媒一个个遍地开花，停止地毯式轰炸，他们没有什么品牌维护，没有什么广告筹划，更没有什么市场剖析，一次次的胜利通知他们，只需将消费者“打蒙”，成功就会接踵而来，这，就是这一代人的思想，就是这一代人获取胜利的机密砝码！ 

但是从市场的消费环境来看，80年代中后期中国的消费者消省心理十分单纯和理性，对市场的新颖事物承受得十分快，基本不分明广告行为会给他们带来什么，他们总以为广告就是政府部门做的，既然是政府宣传的广告，那么产品肯定是权威的，因而一看就信、一听就买，消费十分理性，当时的典型产品有“振华851、昂立一号、太阳神口服液、陕西505等。 

小结：就是这样，第一阶段的先驱者们依托一张报纸打天下的会议营销战术培养了中国第一代医药保健品营销人才的横空出世，同时也培养了陕西以消费、总代理的第一批医药保健品企业领军人物的降生，如505集团的来辉武。 

当然，第一阶段的销售形式也引发了中国医药保健品营销史上第一次大范围的假广告案，如国度工商局1998年对851的查处，所以说，这个阶段是一个充溢神秘颜色的年代，是一个培养神话的年代，是一个成就财富与幻想的年代！ 

第二阶段（1993年—1995年）：试与天公比上下，投递小报创奇观； 

从1993年开端，“内蒙军团”横空出世，一些在第一阶段掏到金、尝到医药保健品甜头的军团在认识上发作骤然改动，而开端全力组建本人专业的营销公司，其代表有三株公司、驰誉公司、惠丰公司、华泰公司、日升公司等。 

这一阶段的营销战术比起第一阶段更有战略性、怂恿性和迷惑性，那就是投递小报，有人说，小报的创造者是姜伟、适用者是三株、精髓者是红桃K，但是小报运用最灵敏、寿命最长、最获取经济利润的或许是“内蒙军团”，许多这个时期开端创业的“游击队”在身无分文做广告的状况下就是靠投递小报获取胜利的。 

小报在内蒙军团的运作下，不时阅历了黑白32开；黑白16开；黑白8开；彩色8开；黑白加彩色4开；彩色8开仿正轨报纸报头；彩色8开4版够买报纸报头运用权的开展进程。 

而处于90年代初期的中国市场由于刚刚实行变革开放，消费者的消费认识固然比起80年代中后期有所进步，但整体上消费认识仍处于萌芽状态，所以面对设计精巧、形如报纸的各种医药保健品小报，他们没有任何抵触性，而珍藏起来逐一过目，特别是各大城市的城郊分离地带，由于当时的消费者对报媒的接触率少，所以有人免费将报纸送到家门口，何乐而不为呢？但是消费者没有想到，他们正一步步地走进了“内蒙军团”早已设置好的广告圈套。 

听说，当时“内蒙军团”的小报曾使得江、浙、粤许多濒临倒闭的印刷厂又恢复活力，蓬勃开展，使得许多“内蒙军团”及营销企业的业务员被印刷厂的老板拉下水吃回扣，而被军团之首发现后从重处分，本阶段典型的产品有：贵州的短命长乐补酒、三株口服液、红桃K、女士乐、延生护宝等。 

小结：这阶段的广告操作形式就是以投递小报为主，再辅以其它报媒及活动，也有一些“内蒙军团”开端在电视上打广告。这一阶段固然一些游离的“内蒙军团”成立了所谓的营销公司，但从整体上公司还不太健全，管理跟不上，企业员工整体素质低下，全国各市场经理山寨作风无处不在，因而员工在公司的违法事情屡有发作，如携款潜逃、广告回扣、携货潜逃，但是由于公司整体素质及法律认识的低下，大多违法事情以私了之。 

第三阶段（1995年——1998年）：惊涛骇浪造神话，整合营销大组合； 

这一阶段“内蒙军团”的营销战术主要是“整合营销大组合”，从广告的角度来看，整合营销不只是一个营销概念，更是一个处于本时期市场环境中医药保健品及化装品等行业的营销广告战略的整体运作会议营销手法。但是，整合营销到了“内蒙军团”的手中又变成了大手笔、大魄力、大组合，即以理性、科普电视专题和播送讲座为主，以报媒、POP、户外广告为辅，再配以大型义诊活动，在这个时期，但凡采用这种形式的“内蒙军团”都取得了宏大的胜利，而且全国市场操作一个火爆一个。 

在这个时期，最具代表性的产品有：三株、红桃K、鸿茅药酒、确实神药酒、必清神药磁鞋、驰誉药磁鞋、使你美、彤辉驼绒裤等，这些产品都是应用“整合营销”这种营销形式在短期内将市场启动起来，并又在短期内火爆全国，所以这种操作会议营销手法的最大特性就是：市场启动周期较短，产品生命周期较短，但是对市场毁坏性又较大，例如当时火爆全国市场的“使你美”，由于第一次起用中央电视台播音员邢质彬制造压服力较强的说教式电视专题，广告效果十分好，在不到三个月时间即火爆全国各大城市。 

还有笔者亲身筹划过的鸿茅药酒，也曾创下了同类产品的销售奇观，内蒙凉城县一个濒临倒闭的小酒厂在鸿茅药酒的带动下一下子声名大鹊，并开展到今天的内蒙古鸿茅集团，而鸿茅药酒的全国总经销内蒙金火集团更是经过鸿茅药酒掏到了医药保健品市场的第二桶金，并由此成立了营销网络普及全国的金火集团，据有关人士透露，鸿茅药酒光是湖北市场一年的销售额就到达1.5亿，浙江市场1996年—1997年销售额到达近6个亿，鸿茅药酒当时在全国销售胜利主要得益于三大有力“武器”： 

一、制造程度较高的情感型、科普型、说教型电视专题片是鸿茅药酒胜利的第一个有力“武器”，特别是情感型专题片在恰当的机遇播出，关于消费者的购置行为能起到较强的刺激作用； 

二、筹划新颖的、富有蒙古族特征的草原情大型促销活动和义诊活动是鸿茅药酒胜利的第二个有力“武器”，他们将内蒙古的少数民族文化和特征贯串于每一个促销活动中，特别是江南的消费者在品酒的同时还能感遭到另一番情味，那就是宏厚昂扬的蒙古族歌曲和生动豪放的蒙古族舞蹈以及美丽漂亮、气质高雅的蒙古族姑娘，典型的活动如：鸿茅情大型文艺晚会、鸿茅艺术团全国巡回义演、草原情大型文艺汇演、××省十大医院院长义诊等； 

三、设计精巧的传单是鸿茅药酒胜利的第三个有力“武器”，当时鸿茅药酒的系列传单设计的十分漂亮，比起小巧、俗气的三株、汇仁传单更显得具有大家风范，有魄力，将内蒙人的那种粗暴、豪迈、直爽融于设计精巧的传单中，让人看了耳目一新。 

另外还有热销新疆、四川、以及湖北、浙江、江苏等地的驰誉药磁鞋也是笔者亲身筹划过的另外一个会销热卖产品，在新疆筹划一次促销活动就能销售进来4000多双鞋，在成都销售得最火时一天竟能售进来3000多双，至今去了成都，提起驰誉药磁鞋一些中老年人仍浮光掠影，在当时，许多中老年人曾这样说：“我每天都是踏着《蒙古人》歌曲而来，又踏着《蒙古人》歌曲而去……”，驰誉药磁鞋在成都销售期间，最有趣的一件事就是带动了当地一种电子产品的热销，那就是便携式小收音机，由于当时驰誉药磁鞋在电台的专题学问讲座十分吸收广阔消费者，所以一些老年人为了收听讲座而去购置携带便当的小收音机。驰誉药磁鞋最大的一次促销活动曾使数万人汇集在成都西御街排队购置，并引发了交通梗塞，成为当时成都一大社会热点。 

驰誉药磁鞋最大胜利之处在于“媒体互动”，即报媒炒作播送、电视，播送又炒作报媒、电视，电视又炒作报媒、播送，另外其在电视媒体上应用当地新闻播音员采用新闻联播式对驰誉药磁鞋停止追踪报道的说教式专题也起到了火上浇油的作用，视、听、报三者互动的平面广告效果，使得驰誉药磁鞋的品牌效应得到最大化的扩散和传播，同时配以运用者情感诉求式的电视专题使得驰誉药磁鞋在西南这个最大的城市具有较好的品牌佳誉度，从而带动了消费者的非理性购置行为。 

小结：在本时期，广告操作手腕在整合上有所打破的首推三株的“墙标”，从大中城市到县城、乡村都无一不落地刷上了白底红字的三株广告标语，在内蒙军团惊鄂之余，三株在1996年已将80 多个亿揣到了腰包，获取了宏大的经济利润，等后来内蒙军团蠢蠢愚动准备效仿三株的墙标时，三株已是四面楚歌、悲欢离合，猝然之间灰飞烟灭，而杳无消息，三株这个医药保健品先驱者的骤然倒下给一往无前、拼搏不息的“内蒙军团”留下了太多的考虑与震动，由于他们晓得，三株的今天或许就是他们的明天…… 
第四阶段（1998年——2000年）：会议营销启蒙战，活动营销重拳出 ； 

从1998年开端，国度法规日渐成熟并相继出台，同时对医药保健品加大了广告整治力度与处分力度，因而“内蒙军团”在对产品和市场停止了细致的剖析和理性的考虑后，决议“沧海茫茫、只取一栗”，就是改动以往密集式媒体狂轰乱炸的整体操作思绪，而将“活动营销”作为重拳主动出击，所以在本阶段的营销思绪又比上一个阶段具有较大的打破，那就是将“专家义诊”和“范围浩荡、气势极强的并有政府行为的促销活动”运用到了精辟的地步。 

在本时期最具代表性的产品有：“肝病二王”——蒂达与速立特、溶栓胶囊、络欣通等。蒂达与速立特是“内蒙军团”在国度对广告力度加大后的两个重拳产品，笔者当时是蒂达的首席筹划及会议营销企划总监，所以对蒂达的整体运作以及胜利的营销战术十分分明。 

一、软文与日报的经典组合； 

蒂达当时的报媒广告方式主要是以软文为主，而在报媒的选择上主要是以当地日报为主，没有去操作晚报，由于当时许多肝病产品在晚报上漫山遍野做广告，消费者十分恶感，可信度十分低，所以蒂达选择了日报，事后证明，我们这种逆向的媒体组合战略是十分有效的，由于日报普通是党报，可信度、权威性较高，所以我们当时的软文比拟理性，但是可读性又极强，都是从一个科学的、权威的高度去取得消费者对蒂达的信任和了解，不像脑白金那样具有较强的怂恿性和迷惑性，媒体选择的正确性而使得蒂达具有较高的可信度和品牌佳誉度，所以广告效果十分好，在同类产品中消费者指明购置率在许多市场都是名列第一。 

二、义诊活动的精辟运用； 

蒂达各个市场的另外一个胜利点就是义诊活动，这个市场能否能胜利还取决于市场启动期与生长期之间的大型活动，范围浩荡、气势极强、并有政府行为介入的活动就像一颗颗能力无比的原子弹而炸开了江苏、浙江、广东、广西、福建、河北、山东、河南等诸多市场，但是由于蒂达对产品的生命周期及品牌缺乏理性的剖析和维护，产品的品牌规划没有与市场的良性开展构成鲜明的比照，使得一些市场的经理眼光短浅，对产品的品牌维护不到位，对市场的毁坏行为较大，许多市场的操作会议营销手法仍是前些年的那种粗放式运营。 

因而蒂达最终没有构成一个整体的品牌建立联动现象，而处于后起之秀的速立特在这方面就做得十分好，不只将速立特做成了一个知名的肝药品牌，还将速立特转成了OTC，固然速立特在生长期的销售过程中也呈现过一些遭受消费者和各地地政质疑的行为，并经媒体曝光，但是至今消费者仍对速立特具有极强的品牌认知度和佳誉度。 

这一时期“内蒙军团”面临的最大一个问题就是：医药保健品市场不再像前几年那样好操作，消费者的消费认识随着国度地政查处力度的不时加大、媒体监视的加强而大大进步，恐惧义诊、假坐堂医生在媒体下不时曝光，使得消费者在购置行为上越来越趋于理性，在一些心脑血管、肝病等6大类产品的购置行为上十分慎重，所以有的产品在广告表现会议营销手法上不段创新，而经过各种权威的、范围的、并有政府行为的理性活动营销配合理性电视专题而取得消费者的极大信任。 

其战略性就在于从权威上、情感上来消弭消费者对产品的质疑和恶感，从而取得消费者进一步的信任和了解，在这一方面做得最好的是溶栓胶囊、络欣通等企业，他们将老红军请进人民大会堂召开产品的新闻发布会或座谈会，将北京各大医院或医疗机构的专家汇集在一同召开产品研讨会或肯谈会，将50—60年代的劳模或英雄人物作为宣传卖点与产品形象融于一块儿制造成精巧、理性的电视专题片在全国市场停止重复播出，以报答康复者为由头、组织消费者去长城等地旅游时停止产品的形象宣传，再将此在各种媒体上普遍停止宣传，使得消费者对产品和企业具有较强的认同感。听说络欣通1998年的销售额到达6个亿，1999年到达11个亿，而蒂达1999年是2个多亿。 

当然，以上笔者所罗列的几个产品的“会议营销”只是会议营销的雏型，由于真正的会议营销都是以大型的学问讲座为由头，然后经过媒体的宣传将成千上百的消费者汇集在一同停止防病、保健及医药学问的讲座，从而使得消费者对产品产生兴味并最终产生购置行为，直到如今，许多医药保健品企业的产品仍在运用会议营销停止市场的整体运作。 

小结：在本时期，“内蒙军团“都已是羽翼饱满的大型团队及专业性的营销公司，有的企业还向横向开展，触及多个范畴，从企业的范围上、管理上、人才的运用上都上了一个新的会销企业招商台阶，由于一些企业的老总深入地认识到，企业要想真正地开展，必需有一定的战略目光，而不能再呈现游兵散将式的市场运作，其前提就是必需改动企业的人才构造，进步企业人才的综合素质，能者上、平者让、庸者下，而一些企业的老总也开端认识到本身的缺乏，而去一些大学停止进修、学习，如惠丰集团的老总就去北京的清华大学停止进修学习，另外公司还选送一些优秀的企业员工去知名学府停止进修、学习和培育。 

同时，本时期的内蒙营销企业也开端注重企业的形象和企业品牌知名度，纷繁与地政树立友好的协作关系，为社会停止公益性投资、捐赠，因而取得了社会的极大好评。 

第五阶段（2000年——2004年）：范围广告抢滩战，躲避风险纵横走； 

2000年以后，随着药品利润的大副下滑，市场竞争的日益剧烈，中国的医药保健品市场发作了较大的变化，首先是医药分家，其次就是国度对处方药与非处方药停止分开管理，2001年药品又实行限价政策、药品公开招标政策，最让内蒙军团措手不及的是处方药一概制止在群众传媒上发布广告，而中央规范的药品批号也将被吊销，制药企业GMP的施行改造，另外随着媒体监视力度的加大、国度对违法药品广告处分力度的进一步加强，消费者的消费观念也进一步成熟和加强，在这种状况下，“内蒙军团”的日子也不好过，以往的操作会议营销手法已不顺应市场的开展，特别是一些营销企业。 

在本时期，中国医药保健品最突出的特性就是强者胜，以哈药集团为代表的海王、东盛等新型巨无霸生物医药企业的横空出世，而且来势凶猛，他们的广告媒介主要以范围化电视宣传为主，即以中央电视台为主，中央电视台为辅，全天候停止地毯式、密集式播出，特别是哈药的广告，只需消费者翻开电视，准能看到哈药的广告，未等内蒙军团醒悟过来，哈药已将几个亿拿回了企业，这，就是这个时期营销手腕的共同点。 

从2000年以后，许多内蒙营销企业经过数年的原始积聚，都已初具范围，他们在深思熟虑之后苏醒地认识到，医药保健品真正的竞争时期和微利时期已来到，在这个阶段，谁有实力谁就是成功者，谁的企业不努力、不开展、不停止创新就是失败者。 

因而在这一阶段许多营销企业停止多元化开展，如内蒙古彤辉集团，在从事医药保健品销售的同时还停止横向开展，又从事房地产的开发、影视广告公司及女性美体健身的运作，内蒙古驰誉集团在从事医药保健品销售的同时又从事医院的开发，内蒙古惠丰集团则主要停止纵深开展，在停止医药保健品销售的同时，又向制药范畴进军，修建契合GMP的制药厂，成立医药批发机构，成立医药保健品科研机构，成立“惠丰堂”医药连锁店等。 

还有许多营销企业在这一时期从医药范畴转到保健食品和功用性化装品范畴，如在第二阶段依托鸿茅药酒胜利获取经济效益的内蒙古金火集团，从1999年底公司的产品构造就开端向化装品倾斜和开展，往常散布于中国各大城市的“特莱维美容护肤连锁机构”便是内蒙古金火集团所属。 

那么这一时期从事医药保健品的“内蒙军团”在会议营销手法上又是如何应对风云变幻的市场呢？在这一阶段，大致的会议营销手法主要有以下二种： 

一、电视“渣滓段位”显奇效； 

哈药、海王等医药企业的范围广告运作思绪或多或少