暗示在会销中起到至关重要的作用。 

销售的状况是千变万化的，计划赶不上变化，如何能从容应对这些变化，就得看会销人员的应变能力了。

“望梅止渴”的故事想必大家都听过，它很形象的说明了暗示的力量。 

暗示是人类最简单、最典型的条件反射。 

员工学会暗示，不仅可以维护好跟顾客的关系，还能省去很多售后难题。 

心理暗示的前提及注意事项 

会销心理暗示是建立在顾客对业务人员认同的基础上的，对方对你越信任，你在对方心里越有权威，心理暗示效果就越好。 

所以业务人员特别是初期接触时期和以后接触，必须在自己的形象上、语气上、语言上、形态上给对方一种权威、正规专业、稳重、可信的印象，同顾客交流要分出层次，员工要亲切 、坦诚、 热情、热心，专家要严谨、亲切、博学、庄重、认真。 

具体注意事项： 

1.不要过于强烈的语气诱导。 

2.不能暴露意图，更不能有强烈语气表露。 

3.不能有强迫对方语气和形态。 

4.要掌握好舒缓有序的的节奏。 

心理暗示之一----描绘作用 

针对还没有使用产品、即将产生购买的顾客，使用不久的顾客。 

顾客购买产品的最大目的是达到预期的效果，这个时候要恰当的使用描绘暗示作用。具体方法是：给客户一个康复后美好前景的描述，让客户感觉这个美好的前景在你产品帮助下是可以实现的。 

但要注意这个描绘： 

第一：不要有明确的日期，这个日期不但要笼统还要模糊。 

“一般在三四个月后，有的可能需要五六个月，具体时间还要看您自身的身体状况”。 

第二：不能有清晰的效果指标，可以说起效了，但不能具体到效果到底怎么样了。 

“您感觉是不是舒服多了，身上有力气了，精神好多了”这里舒服了，精神了，是一种非常模糊的疗效描绘，这可以为以后的心理暗示做铺垫。 

第三：要指明任何事物都存在不确定性。 

“也有罕见效果不好的，这个比例很小，也许一万个人可能会有一个效果欠佳的，恰好让您遇上了” 

第四：不能夸大和空洞，会销工作切忌无限制的夸大，更不能说一些空洞的话来让客户失去兴趣。 

第五：这个描绘要有科学和现实依据。 

说有功效，要有东西来证明，这个需要被大多数人认可的科学理论依据。 

第六：这个描绘最好有现实案例的证明。 

这是一个证明，现实案例如果其人其事可以正常的说，如果附近没有那就需要说客户熟悉的地区案例，如果是新产品没有现实案例，那就需要说远一点了。 

心理暗示之二----语言暗示 

（1）如果是还没有使用产品的客户，要暗示他感觉病情没有减轻或加重。 

“您这感觉是不是精神越来越不好了？”、“您感觉这一段时间是不是更难受了？”、“您 是不是感觉还是那个样子？”（大多数顾客会说是，但少数顾客会什么也不表示，这个需要继续暗示） 

（2）如果是刚使用产品时间不长的客户，在问话的时候要注意把客户暗示到感觉略轻的方向。 

不能说“您感觉是不是好多了”类似的话，要说“您是不是感觉比之前好点了”类似的话。 

（3）对使用时间比较久的客户：这时候信赖已经有了，但经常遇到没有达到顾客心理预期的，这时候暗示要对比以前的情况来进行。 

比如“您以精神差多了，脸色也不好看，走路抬不起腿，你看您现在走路腿多轻快了，您自己还感觉到了吗？我看您比以前好多了。别人也这样说的，你自己比比以前看，是不是好多了。”或“您这种情况本来就是慢性的，恢复起来很慢，但你想想，比起以前您是不是感觉好点了。” 

心理暗示之三----感觉暗示 

在会销中，大多数顾客追求的是效果，有时候老年人精神因素是身体质量下降的原因，因此心理暗示确实有作用。 

感觉暗示与语言暗示相辅相成，就是用语言暗示客户产生感觉，产生好转的感觉，在语言暗示的配合下，用语言描述感觉，让顾客去体会这种感觉，要让这种感觉逐渐变得越来越清晰真实。 

这种感觉要让顾客从被动暗示变成主动暗示，让顾客在他人和自我暗示的共同作用下产生暗示的效果。 

在必要的时候需要不断的重复、逐渐的引导来达到效果，在暗示的时候，耐心、冷静、注意观察是很重要的。 

会销中，他人也就是老顾客的效应更容易引起顾客的共鸣，产生对产品的认同感，所以会销中老顾客发言就是在发挥这种作用。 

心理暗示之四----自我暗示 

1.产生衰老感： 

衰老感是顾客主观上觉得自己“自己上了年纪，成为老人”的心理状态，即意识自己老了。 

首先是身心状态的变化，感觉能力下降，如走路不如以前轻便了，容易感到疲劳、眼睛不好用了、听力下降、容易忘事等等。衰老感一旦产生，就意味着一个人精神开始老化，由此导致意志衰退，情绪消沉，极易加速生理上的衰老和心理功能的降低。 

这一类老年人，应该从对话上让他们感觉自己还没有老，在行动上鼓励他们做一些力所能及的工作，让他们有老当益壮，老有所为的感觉。比如可以这样说：“谁说您老了，我看您也就60左右，是您自己感觉老了，您看您走路比我们年轻人还快，说话中气很旺，您做许多工作我们年轻人都不一定做得了，您那象老人的样子。（如果是服用产品的顾客可以这样说：您看服用了XXX之后，是不是感觉腿脚轻便了，脑子也好用了，肯定有人说您比以前年轻了…….”） 

这话说完，老人也会暗示自己真的年轻了，身体状况也好多了，心情也愉快了，对家访和电话拜访就会产生欢迎态度，对拜访人产生好感并欢迎他的到来。 

2.空巢孤独感： 

大约有40%的老年年人有孤独、压抑、有事无人诉说之感。子女远走高飞，年轻人离开家庭走向社会，老年人告别社会重返家庭，尤其显得孤苦伶仃。他们一旦感受到空巢的孤独，心理和情感支持系统往往趋于脆弱。这样的人更容易对自身的价值表示怀疑、消极悲观、甚至产生绝望、抑郁的情绪，对生活失去希望，身体健康日益恶化。 

这一类老人要加强与他们的交流，通过一定的嘘寒问暖来让他们感觉自己并不是无人关心，战胜孤独感最好方法是让老人感觉自己还有作用，还被他人关心，还有人喜欢与他们聊天。 

这一类老人，特别有一定能力的老人是最容易和发挥作用的重点客户，给他们以一分的关心他们会用十倍的回报来报答，比如这一类老人可以让他们做健康理事会理事、表演节目、帮助做一些售后工作、宣传工作是不错的选择，但前提必须要与他们建立一定的信赖和感情。他们不缺乏物质上的基础，只想要精神的安慰和寄托。