据调查数据显示，老年人60%~90%存在营养不良问题。老年人的营养状况与其疾病康复时间和死亡率关系极为密切，其次就是睡眠质量也非常重要。营养师建议每天需要吃30种以上食物、摄取200多种营养素才能满足身体需要，但是食量小和消化能力弱的老年人一般很难摄取充足的营养，加上睡眠质量差、时间少，所以年龄越大越需要营养品来维持身体健康。因此保健品成了中老年的宠儿，但是随着越来越多的伪保健品被曝光，保健品会销行业越来越难做，那么在保健品会销中如何抓住中老年人的消费心理呢?

(1)质优价廉、便宜实惠的心理需求：

许多老年人是从艰难的生活困境中走过来的。因此，至今保留着艰苦朴素的作风，无论什么消费内容，都特别强调产品的质优价廉和便宜优惠。

医药保健品的价格往往使人感到比药品还要贵。所以，许多老年人都要产生这样的疑问：“这保健品咋这么贵呢?”“既然保健品不能治病，这价格为什么还这么贵呢?”

在这些老年人的心目中，价格是第一位的，而需求退居为第二位。他们需要医药保健品，但希望购买有同样保健作用的价格低一些的产品。

这个时候有些销售代表会简单地进行解释、争辩“我的产品物有所值呀!”或者粗暴地回敬顾客“好货不便宜，便宜无好货呀!”

而正确的说法应该是：“您说得对，这种产品的价格是有些偏高，使人有些一下子接受不了。可是您老认真想一想，算一笔账，就觉得它的价格并不贵了。如果买那些便宜的产品，不但解决不了保健问题，反而加重了病情，影响了健康，那时再住院治疗，不仅经济负担要比现在大得多，自己遭着罪不说，而且家人、子女还要跟着着急上火，影响工作。您说究竟是哪头合算呀?”

老人们自然会算这笔账，只不过被价格蒙蔽了双眼，忘记了应该这样算了。所以，他们基本上都成了忠实的用户。

(2)质优物美的高科技心理需求：

许多有文化层次的老年人，并不把产品的价格放到主要地位，而是关注着自己的身体保健所需的产品是否有较高的科技含量，是否有权威的论证。

对于这样的老年人，利用价格因素作为动员购买的契机是判断上的错误。

(3)健康第一的心理需求：

“悠悠万事，健康第一”，是不少老年人明智的生活信条。他们把保健消费列为生活消费的重要内容。只要是适合他们身体现状的，科技含量高的产品，都会引起他们的强烈兴趣。

对于这样的老年人，要把宣传服务放到第一位，把产品的药理药效、科技含量、适应体征说明白。尤其是邀请他们参加有专家咨询的保健讲座等活动，是培养他们购买兴趣的最佳方式。

(4)攀比心理的消费需求：

有些争强好胜的老年人，做什么事情都不甘人后。别看他们会对你的产品百般挑剔，但是，一旦知道了他认识的亲朋好友，或者左邻右舍等熟悉的人，正在服用这种医药保健品，那么他们也一定会积极购买的。当然，前提条件是他们需要这种产品。

营销员一旦掌握了客户的这种心理，只要抓住他在左邻右舍的购买事例，努力宣传一下，如：“××和××正在服用这种医药保健品。您的症状和他们相同，但是，这种产品价格较高，您最好考虑考虑。”之类的欲擒故纵的话，不但不会使他们犹豫，反倒会促使他们下决心立即购买。

经过以上介绍，你是否在如何抓住中老年的消费心理的问题中有了一些小心得呢?但是话又说回来，最好的方式就是，用最真的产品，最人性化的服务来让消费者心甘情愿购买。