一、我们卖的就是疗效

药品器械卖的就是疗效，保健品也一样，保健功能不就是针对某些症状的疗效?你只要看顾客的问话就清楚——顾客一般都会问你几天见效，问你如果没有疗效怎办——这话绝不是那种可以长期调养的保健意识。

所以千万要记住，在话术上你要讲药食同源，讲特效的产品，这样符合国家的规定(你不是药准字的啊)又符合百姓的心里。

千万不能提“保健品”这三字，因为在中国这些年的媒体影响下，一些不好的产品的影响下，保健品就是假货的代名词。如果是仪器，你就提高科技，提专利，提国外的研究。

二、我们给顾客的就是希望

顾客一般来到我们这里，都是久治不愈了，都快成了专家了，所以你必须给他希望，替他做决定，让他充满信心。何况很多产品获得批准文号，都有或多或少的效果。

三、我们的机理一定要打人

机理就是对产品的功能区分，就是一个人的个性，让人家接受你的特点，你才有机会。比如说你的产品，相比同类产品你的作用机理是什么，你的差异化优势是什么，一定要把你的机理和优势全方位展现出来，吸引顾客。

四、引导顾客学会在自己的身上找原因

顾客的效果有没有，感觉其实很重要，心理作用本身也是一种引导，胃病的产品喝温水本身就对身体有缓解，高血压患者平静下来就很好，喝杯水也可以平稳血压，风湿骨病患者通过按摩都会有所缓解。顾客的疗效也是一时一阵的，你的抓住他好的地方去放大，这样他才能感觉到好，才会继续用下去，反之，如果让他盯住一点，或者是别人引导着跟前走，那就麻烦了，就走到烦的地方了。

你必须要让他有这种感觉——为什么别人都用的好，你的效果不好了，不是产品的问题，是你自己机体本身的原因，是你使用方法的不当，还有什么气候其他原因的影响。

五、询问顾客效果要讲究技巧

顾客用的疗效好不好，除了产品本身的效果很重要。有时候也在于引导，这点甚至很关键——你可不能直接问，直接问有两个麻烦：

第一个是他说不清自己的身体反应，比如说便秘或者拉稀，一般人不是很清楚，给你说一边去你就得自己琢磨;
第二，由于人类对负面情感的反应要比正面情感的反应强烈，因此人们一般更倾向于谈论他们从某个产品得到的负面情感。
所以，你的问话要有委婉度，先谈天再谈地，中间谈天气，谈谈目前的新闻，然后逐渐引导到身体上，在此基础上捕捉信息，抓住某个亮点去放大，这样就让顾客说实话了，顾客就会侃侃而谈。

如果你一开始就谈疗效，他很紧张，紧张的就会归罪到产品上，没法好好去总结。说出来的信息自然是很负面的，是不利于我们产品的，我们要学会总结和归纳。这样才能将顾客引导到产品的正面上，让他放弃抵触。特别是体验营销的产品，你一提疗效，他就紧张，就不会说，就以为你要和他收钱，所以他拼命说不好，说不理想，主要是希望继续用。

六、要敢于挑出去进碗了的菜

进了碗里的不一定是你的菜，要学会拒绝。体验也好，炒作也好，会销也好，最后是为了销售，是为了收钱，不是慈善事业。所以必须要有很好的选择，不行的坚决不费工夫。

所以开始的筛选顾客很重要，通过衣着打扮，通过闲聊他以前的工作经历、家庭情况来确认他的消费能力，然后决定投入多大的精力，攻多大的单子，这点很重要，叫有的放矢。

七、必须要有坚强的信念

我能行，我一定能行，我今天一定要把***顾客直接搞定，直接成交，这种暗示是很重要的。默念三遍，提气三口，然后开始新的一天。为什么要这样呢?

营销是一个算概率的工作，基数必须要大，因为他就是不断的失败，基数小的话就惨掉了，没个成功!第一个是拒绝第二个是拒绝，你不敢去打第三个电话，这是很可怕的事情。你要这样想，成功失败都是有定数的，每一个失败都是离成功又进了一步。

八、引起注意方式很重要

拐了，卖了，都不吸引人了，就是高秀敏喊的“拐卖”，才能把顾客拉到你的跟前，就像旧社会的卖东西的吆喝，当然现在可以是广告的，就是你的报纸、你的宣传单，必须把人给拢过来。

语不惊人死不休，扯虎皮做大旗，反正你要新鲜的招数，让顾客出其不意，没见过这么玩的。好了，上人了。

有些招数过时了，大赠送，无效退款，政府号召，除非你弄的跟真的似的，或者就是真的，也需要包装，现在不是酒香就决定一切的时候了，卖酒必须卖出新意啊。

九、学会筛选顾客

左顾右盼是最基本的要求，接待一个，搂着两个，罩着三个，抬头注意左右瞧，就是要有三头六臂的功夫啊，才能避免流失!

忙的时候就快刀斩乱麻，挑最有可能购买的先下手，把热情献给他;效果好的，讲好话的，一定让其多停留一会，用他的嘴来做宣传;有争议的一定要赶快处理掉，退货或者找茬的将其领出店处理;后边没人等的时候一定要多讲，反复讲，不断分析其心理，打消其顾虑，一对一聊时一定要真诚;旁边还有将信半疑者一定要利用好老顾客的倾诉;在活动时对三至五个人同时在场时，可以挑一个最难对付的果断的把他剔除，告诉他这种不适合，然后来感染其他人……

十、辅助工具运用好

以前在沈阳一个卖炒作药的大姐，就是用做假单子的方式来说服顾客，她把小票给人家翻，你看，今天已经卖了多少多少了，这个，这个……

其实也就那么几句话，把销售的工具配上就得了，很好做的——
1、把产品盒放在对方手里，指着讲，你看这是中华人民共和国食品药品监督管理局批准的，进口注册号，繁体字，一般药都没有。
2、小册子拿到手里翻到地方(报纸)——产品的是国家几位领导人的保健医推荐的。
3、这是信誉卡登记，你看这个xxx的，买了以后觉得特好又回来买了一个疗程，我给你开一个疗程的先试试?
4、这是我们的会员卡，一次买几盒就可以得到这个卡，以后检测是免费的。

5、您登一下资料，我们有回访，有礼品，随时通知你。

十一、倾听的技巧很重要

销售时一定要注意力集中，倾听消费者的陈述，但我们要的是有效的信息，随时下判断，随时做决定，问人家话一定要有目的，往自己的圈子里绕、拉、拽，这样的话，你就把握主动权了。

但是你不要光倾听，要学会总结引导。就像崔永元引导宋丹丹一样——大妈我听明白了，你的意图是啥啥，拐到你要说的问题上。具体的例子，比如说有的顾客倾诉欲比较强，喜欢颠三倒四反复讲，这种情况下，你要帮他概括。

十二、赞美话过头的也爱听

谁都喜欢听好话，即时过头他都得意，但我们最好是根据情况适度夸赞，夸的过程就是拉近，让其放弃戒备。(来的人都有防范，即使他动心了，他会从心里一直捂着腰包，重复着我不买我不买的魔咒)但夸几句马上切入主题，别没完没了，那就跑题了，把营销过程松懈了!

您这身体底子不错嘛!比我们那些患者强多了，人家都好的那么快，您这肯定差不了。
您穿的真利整，一瞧就眼光高，就得用这物有所值的营养品。
像你这样给老人买的不多,孝顺孩子啊,这年头难得,话又说回来,父母身体好,咱们不是放松心情好,多挣点儿啥都有了!

您这儿女真孝顺，儿女福呀。有些人没办法，儿女不给钱，只能是一盒一盒吃，给您开一个疗程吧，省得一次一次跑!

十三、举个例子最有效

接触一个新产品时，可以将传单上的症状改善部分，装进一个虚拟的实例子，当你不知道怎么讲时，把这些例子讲出来就可以了!但是公司上下各个环节要注意及时搜集病例，真的假不了，它的效果会很突出!

广告法为什么不让上病例，就是因为病例最有杀伤力;还有对比的手法，贬低同类的，都是杀手锏;在一对一的营销中必须使用，不能手软，就是帮助客户在做选择，好的东西给好的人用产生好效果，拿提成的同时也是在坐功德!

十四、二选一技巧总有用

就像卖早点的，有经验的会告诉你来一个鸡蛋还是小菜，没经验的只让消费者要不要鸡蛋要不要小菜，不要给别人说不的机会——是买一盒试试还是一个疗程之间选择，当然了鼓动一定要煽情，这么地，12赠3吧，瞧您这么富态，有福之人，这产品让您的身体棒棒哒，安安全全，还有500块的代金券，当时就可以使用。这时候，同时一定要及时开票，不要怕麻烦。让顾客已经假设拥有了!

二过一，你甚至可以在你的教育孩子身上试验一下，比如说，多多，你是现在睡觉明天得两朵小红花还是不听话不得小红花?营销就是快乐的游戏，你可以四处使用，放之四海而皆准。

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