潘德银，陕西安康光源经销商，2010年6月开始营销光源太阳能热水器。初见潘德银，是在2014年河北光源太阳能有限公司（以下简称“光源”）年会上，主持人介绍：“下面有请2013年度光源优秀经销商—— —陕西安康潘德银上台发言。”一位西装笔挺、温文尔雅的中年男士随着热烈的掌声走上讲台，他的演讲赢得了阵阵掌声，他的会议营销理念深入人心。

       何为会议营销

       对于会议营销，潘德银信手拈来。潘德银解释道：“会议营销也叫数据库营销、服务营销。它是指通过寻找特定顾客，利用亲情服务和产品说明会的方式销售产品的销售方式。会议营销的实质是对目标顾客的锁定和开发，对顾客全方位输出企业形象和产品知识，以专家顾问的身份对意向顾客进行关怀和隐藏式销售。它对商家出售产品、消费者了解产品都有很大帮助。”

       据潘德银介绍，会议营销基本要素分三块：会议前；会议中；会议后。会议前是收集消费者名单, 将适合自己产品功效的消费者通过不同渠道收集，要求名单真实、客观、实用，收集完名单后，确定时间地点进行会议营销中间部分的准备工作，比如现场部分的布置、控制与实施，之后，将名单根据不同的状况进行分类处理，然后通知消费者到会议现场。会议中是在现场进行促销活动，尽最大效能去激发消费者的购买欲望，具体的做法与一般活动差不多，要根据企业文化、产品功效、服务对象、环境因素等等的改变而灵活运用。会议后是将活动的消费者进行再次筛选，确定名单的有效性，做好服务营销工作是必要的前期准备，通过会议营销扩大宣传途径与宣传范围。

       潘德银告诉记者：“会议营销取得成功，必须有好的产品、好的政策，这是关键因素。否则你前期准备再好，没有实实在在的东西，是不可能打动消费者的。而这些，光源都为我们提供了。”

       好产品好政策为会议营销保驾护航

      “安康地区的光源市场是在公司的支持和引领下，我们团队一步一步做起来的。”潘德银告诉记者，“刚开始运作光源品牌时，光源在陕西的市场比较混乱、不规范，前期遗留问题也比较多，后来在我们当地区域经理和李总的领导下，人员调整和市场慢慢规范化。2011年以来，我们与公司合作得越来越好。结合当地的市场、消费者特点，我们也摸索出了‘会议营销’的销售模式。”

“太阳能零售市场虽然难做，但稍加改变一下营销策略，还会有一定的市场份额。会议营销我们每年都做，其关键是造势、产品好、实打实的优惠政策。光源在安康当地已经形成品牌效应，每次活动公司都会给我们很大的支持，造势准备工作虽然辛苦些，但是当我们的业务团队看到最后的成绩时，每个人都说再辛苦也是值得的。”

       据潘德银介绍，光源每年都会针对安康地区推出力度更大的优惠政策，这也为他们会议营销的开展增添了砝码，一次次会议的成功召开也证实了这一点。

       会议营销屡试不爽成果显著

       潘德银深谙会议营销的理论知识，并将会议营销在销售太阳能热水器的过程中发挥得淋漓尽致。

       2010年，光源在安康地区首次举行的产品推广会上，新招经销商22名，最终现场订货410台；2010年度经销商表彰及2011赢在农村安康峰会隆重举行，此次会议上光源总经理刘迎波宣布了安康年会优惠订货政策，掀起2011年第一轮订货高潮，新招经销商28名，现场订货680台，现场收定金11万多元，为河北光源安康年会交上一份满意答卷；

       2011年光源优秀经销商表彰暨新品发布安康峰会成功召开，光源市场部总经理孙胜强宣布了安康年会特大优惠订货政策，掀起2012年第一轮订货高潮，新老经销商纷纷抢订。本次会议新招经销商30名，最终现场订货1180台，现场交定金21.5 万多元；

       2013年光源安康经销商年会圆满召开，本次年会上光源又给安康最大的优惠订货政策，最终新招经销商10名，现场订货1280台，收定金38万多元，光源安康市场2013年销售翻开了胜利的一页；

       这些只是潘德银所做活动的冰山一角，4年来，潘德银与其团队一起，共做大型联动活动10余场，单场活动240多场，活动销量占整体总销量的60%以上。光源年会举办期间，笔者再次拜访潘德银，他正和员工一起忙着2014年度光源安康地区年会筹办工作。虽然身处河北邢台，但是潘德银还心系千里之外的安康市场。

       “通过做光源这4年来，我得出一个结论，招商并不难，主要是后期的维护和长期有效地沟通，要把经销商当亲人对待，解决好他们的疑难问题，他们才会创造出更大价值。现在安康共有光源经销商160多家。我自认为我们把网络已经做到了极致，而且我们的经销商会一直做下去，忠诚度比较高。公司也比较配合、支持我们的工作，经销商们都‘有利可图’。和光源合作4年来，比较愉快，选择对了，做事也比较踏实。”