一、充电会真相

   目前，采用会议营销的企业，最普遍的问题就是关于客户资源的问题，很多销售人员特别的是老的销售人员说我没有客户了，但是我们翻看业务人员的客户名单时，却有大量的数据，询问销售人员这些客户数据为什么不邀约，大部分的回答是：这些人怎么邀约都不来，是“死名单”！

   这些名单为何会“死”，这与我们的会议层次有着密切的关系，如何让名单不“死”，这是我们值得深究的一个话题！

   “充电”的辞海释义为：给蓄电池等设备补充电量的过程，使电器设备可以重复循环利用。同样，对于会议销售企业而言，“充电”的意义在于让客户在参加科普会之后，特别是未成交之后，依然保持对产品的信心与兴趣，让曾经不得不“死去”的数据重新复活，循环利用，这也是“充电会”的关键真相。

二、为什么要开充电会

1、有效的客户来源渠道越来越少

   会议销售的开展的初期，由于中老年人对这种销售方式的好奇，只要业务人员在小区、公园发一发报纸，告诉客户有科普会议，有专家讲解保健知识，就可以收集到客户名单，就可以收集到客户资料，但是这种方式由于其他保健品企业的跟进，没有持续多长时间，就越来越难；

   再到与社区谈组织，在社区搞义诊，开展旅游等等方式的开展，客户的免疫力也越来越高，以往社区跑一趟开场会、三天义诊开场会、旅游随便干就是一车人的盛况也不复存在。

2、客户开发成本越来越高

   曾经，开发一个客户直接成本就是一张报纸，只需要花2毛钱；搞一次义诊只需要百十元场地费；再后来组织旅游每人几十元，直到现在几十元都买不来一个有质量的客户名单。这些都意味着客户开发成本的直线上升，细细算一算，我们现在成交一个客户，需要从多少客户中筛选，一线销售人员付出多少精力，企业需要付出多少经济成本，甚至出现成交客户赚的钱弥补不上开发客户花的钱。

3、客户消费习惯越来越理性

   单靠一个专家支撑一场会，卖上十几万；随便喊几个人就能成交三四箱的美好时光，伴随市场环境的变化，企业的同质化竞争，是这些都已经成为遥远的回忆；现在客户对于会议销售的免疫力越来越强，一场会议、一个医生、一个促销政策搞定大部分客户的时代已经宣告结束，因为客户由初次参加会议好奇、陌生引发的冲动，在市场的洗礼下，在同类会议的影响下正在变得理性，客户的冲动消费在会场越来越少见，单场客户成交的比例越来越低，以前随便盯一盯就能出单，现在却是盯死了都出不了单！

三、如何开充电会

   充电会的真相是让客户在参加科普会未成交之后，依然保持对产品的信心与兴趣，让曾经不得不“死去”的数据重新复活，循环利用，进而使企业的成本降低、利润提升！那么我们该如何开好充电会？有哪些关键点需要我们把握的呢？

1、明确充电会的目的：充电会同样的是为销售大会作铺垫的，要让客户依然保持对产品的信心与兴趣，现场推单的方式依然是低价进入，推小单，做好大会的过渡。

2、会前做好客户筛选以及参会理由、好处的设定。参加充电会的客户必须符合以下条件：

（1）、是在科普会现场未成交的客户。按照这样的条件邀约的客户才能够保证充电会的质量，同样，部门主管需要参会的客户条件进行严格的把关，因为会议销售，“会”只是形式，“议”才是核心，谁来议决定了会议成败的关键！

（2）、所谓“师出有名”，充电会的邀约理由必须是客户认同的理由，好处必须是客户认同的好处。制定参会理由与好处出发点是能够帮助客户解决与其切身相关的问题，同时理由与好处的最终确定必须经过调研与测试，在取得客户的认同才可以制定话术，全面推广，进而保证会议的顺利进行。

四、充电会操作需要把控的4个核心点：

1、客户资料见证

   在什么样的情况下我们容易产生消费？单凭销售人员一个人说，那是一面之词，我们很难相信，除非我们使用产品已经很长时间，对于产品的价值、产品如何使用已经有了非常确切的了解。初次接触一个产品，我们其实最希望看到的是其他用户使用后的感受、变化。

   因而，在充电会的现场要实现销售一定要在流程中展现服用产品客户的服用案例，并且配上客户购买的照片，给客户以产品功能的深入了解、进一步提升客户对产品的信心。

   那么具体如何展现呢，主要在于一下几点：第一是数量不能少于8个案例；第二是使用工具，就是PPT，把客户的照片、姓名、性别、住址、服用前的情况、服用后的改善清楚地展示给参会的客户；第三要由主持人带着现场所有的客户一起观看，主持人要把案例读给客户听，这样视觉加上听觉就可以取得良好的效果。

2、客户实例见证

   “耳听为虚，眼见为实”，在与客户深交前，客户只会相信自己看到的，为了加强充电会现场的销售效率，客户改善实例的环节必不可少。

   在这个环节中要进行一下几点的控制：第一是客户实例数量的控制，1—2个客户实例足矣，2个最佳，不需要太多的客户，太多则会延长会议的时间，干扰会议的正常进行；第二是客户发言的所讲的内容，必须要做会前的沟通，让客户明确他所讲的内容：我是谁？我住在那里？我的年龄？我为什么要服用产品？我服用前是什么情况？我服用产品后有什么改善？这样就可以避免客户发言常见的话说得很多也很好，但就是不在点子上，不能很好的产生实际的价值，促进销售！

3、强化产品附加值（促销政策）

   我们逛超市很多时候会采购一些原本不在采购计划之内的商品，因为很多时候的消费都是源于产品附加值（促销政策），比如看到牛奶买一盒送一盒，我们就很容易产生冲动型的消费，充电会的销售动作也是一样，一定要给客户冲动消费的理由。

   具体的操作办法：第一产品附加值（促销政策）与前期科普会不能一样（这个很关键）；第二与科普会一样要安排环节进行实物的演示、安排客户上台体验、介绍使用方法等多种手法向客户宣导产品附加值（促销政策）。

4、情感归属强化熟悉度

   在科普会上，有独立的环节从公司层面与客户统一、巩固感情展现，但在充电会，由于两会时间间隔的关系，不需要在做这样纯的情感归属，但是强化熟悉度，安排老员工服务，主要领导坐陪吃饭等强化情感归属。

   充电会是科普上的升级，其核心不是多讲、多教育，而关键是参与、分享，与科普会有着本质的区别，目前在我管理的部分市场中，充电会正在成为销售上量的砝码